打造国产手机核心竞争战略 [复制链接]

第6版(国民经济)
专栏：

　　打造国产手机核心竞争战略
　　本报记者 胡斌
　　2月27日，由中国青年报、新浪网和全国30多家报纸400余万读者参与评选的“2002年中国IT十大风云人物”揭晓，波导公司总经理徐立华以高票当选。
　　主办方的颁奖词这样介绍徐立华：“带领波导率先向洋品牌手机发动反攻，连续第三年夺得国产品牌手机销量第一，成功超过许多著名洋品牌，进入国内市场前三甲，排在摩托罗拉、诺基亚后列国内市场手机销量第三。”
　　徐立华对记者说，波导的成功首先在于一个“快”字。1999年，在9家拿到手机生产许可证的企业中，波导是实力最弱的一家。当时，诺基亚、摩托罗拉、爱立信、西门子、飞利浦等世界手机业五巨头都已大举进入中国，不可能与波导在中国合作。波导于是把目光投向了当时排名世界第六的法国萨基姆公司。双方一拍即合，波导以最快速度“拷贝”了萨基姆的生产线，推出了波导牌手机。许多企业是拿到手机牌照后，才开始进行研发，而波导早已靠几个亿贷款把生产线买好，库房里有几万台产品做出来了。
　　波导原来是一家生产寻呼机的企业，在手机市场上毫无知名度，如何迅速建立品牌？波导又一次出手不凡，在国产手机还普遍没有意识到要投放广告时，波导贷款4000万元率先大做广告。“抢先就是省钱，”徐立华至今仍为当年的大胆决策而得意，“当时在电视上打广告的只有波导一家，没有信息杂音。而现在，仅新闻联播之后就有多达7个的手机广告轮番播出，同样是花4000万元，但现在的效果已远不能和当年相比。”
　　“现在手机生产领域的游戏规则仍然是快鱼吃慢鱼，只有快，才能抢占市场先机。”徐立华告诉记者，目前，波导每个月都有两款手机在试产。2002年，以波导为代表的国产手机在款式推出的种类方面已经超过了摩托罗拉等洋品牌。波导与法国萨基姆的合作也已经转为以中方波导为主，萨基姆转过来开始买波导开发的一些款式设计。
　　波导竞争洋品牌的一个策略是自建营销通路。洋品牌的营销渠道主要通过层级代理制。由于利益主体不同，层层代理，层层加价。波导看准了洋品牌的软肋，于是避开代理制，而是直接建立起属于自己的7000人销售队伍，广为布点、铺网，深入乡镇，被称为手机营销中的“中华第一网”。