说服力与说服方式——重读《触讋说赵太后》 [复制链接]

第8版()
专栏：读书随笔

说服力与说服方式
——重读《触讋说赵太后》
臧克家
案头上摆着一部《古文观止》，不时地翻阅一下，其中许多文章，早在上小学之前就装在肚子里了。那时只能背诵，不大解其中味。今日再读，如良朋久别重逢，分外亲切，欣喜不已。
且说《触讋说赵太后》。
这是篇文笔委婉，步步引人入胜的佳作。文中两位主角，一男一女，形象突出，个性鲜明。读着文章，不但如见其人，且如闻其声。
虽说是一篇散文，颇像一篇小小说。通过行动和对话，人物活生生地站在我们面前来。各有各的心事，各有各的想法和情感表现。其中充满了戏剧性，一开头，正当矛盾的顶端，它一下子就把读者抓住了。
“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面！”在这位爱子如命的老太后盛怒之下，老左师触讋来了。读者替他担心，同时也在想：大臣们全都是吃了没趣碰壁而回，看你如何插嘴？
妙就妙在这里：他慢慢地走过来，先为自己病足久不得见谢罪，然后，问老太后的起居饮食，絮絮叨叨，两位老年人谈起家常来了，并无一字提及长安君。老太后的面色和缓一点了。这位老左师请太后照顾一下自己的幼子，趁他“未填沟壑”之前，能找到一个职位。故事在进展，读者的兴致在增长，节节进逼，由给儿子找事，谈到各人对儿女的爱。这一下子入题了。紧接着用庄严的理由，堂皇的议论，一步紧一步，一层深一层地打动了这位顽强的老太后，使她心回意转，无话可说，只吐出一个“诺”字。这一大段说理，文字光芒四射，咄咄逼人，读它的人可以体会到当时说客和老太后心里的紧张情绪。
从“入而徐趋，至而自谢”到末后的大片议论，如清泉出山，淙淙自然流淌，一点也不勉强。前后一脉相承，有情有理。而且是情寓于理，理表于情，既不柔媚，也不生硬。用充分的理由、巧妙的方式，达到了说服的目的。
韩非子说：“非说之难，有以说之之为难也”。说客，首先要弄清楚对方的思想情况，抓住要点，用自己的一套理论一击而破之，大功遂告成。同时方式也很重要。徒有理论不讲求方式，有时不但不能说服人，反而惹起反感，把事情弄糟。向赵太后“强谏”的那些大臣们，所持的理由，和触讋的可能出入不大，道理只有一个：为了救国家于危急，只有把长安君送到齐国去为质。由于方式的不同，得到的结果迥异。一个是惹得老太后大动肝火，“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”；另一个呢，是“恣君之所使之”。
这篇文章，不但文笔生动，人物写得好，今天读了还可以从中领悟出一些有用的东西。譬如说，我们向人提意见理由充足，有时因为不讲求方式，收到相反的效果。许多人懂得良药苦口，忠言逆耳，但并不是人人如此。在被提意见的一方，应该看意见中肯与否，不可以“方式”为盾牌；但在提意见者呢，为了达到目的，却应当讲求方式，以理服人，首先要有理；但方式好更能使人乐于接受，诚服而且心悦。
《触讋说赵太后》是一篇很动人的古文，时间已隔两千多年，如锋锐之剑，新脱颖而出，读之令人大快。