天桥百货商场越办越好 [复制链接]

第1版()
专栏：

不断改善经营管理　不断提高服务质量
天桥百货商场越办越好
进货注意地区特点、季节变化、供求状况、顾客爱好的变化和重点经营项目。卖货处处为顾客着想，货架摆得丰满方便顾客挑选，介绍商品性能，改制滞销商品，增加服务项目，减少顾客等候时间。
据新华社五日讯　北京天桥百货商场从一九五八年提出改进商业工作的革命倡议，至今整整五年了。这五年中，他们在改善企业经营管理、提高服务质量方面，不断获得新的成绩，经验不断丰富。一九六二年，他们又全面完成了各项计划指标。与一九五七年相比，在商品资金略有增加的条件下，全年销货总额比一九五七年增加百分之二十九点四，资金周转增加二点四六次，费用水平下降百分之二点六三，利润总额上升百分之一百四十三点一。
天桥百货商场改进经营管理、提高服务质量、做好买卖的主要经验是：根据零售商业的特点，切实调查顾客需要，积极开展业务，进货坚持注意五个方面，卖货多方面方便顾客。
天桥商场的售货员每人兜里都有一个小本子，随时记载顾客对商品的意见，根据顾客的需要，积极组织货源，争取商品品种多样和对路。他们采取售货员每隔十天至半月到各有关批发部去看货的制度，还经常到本市一些大的商店去参观，发现有适合他们经营的好商品，就追根溯源，设法进货。有时候，某种商品批发部门没有，他们就直接建议有关工厂安排生产。去年上半年他们经营商品六千八百多种，现在已增加到近八千种。
商场在进货的时候，一方面积极热心，另一方面注意冷静分析，做到既能适应顾客的需要，又能加快商品流转，合理使用资金。他们进货的经验主要是做到了五个“注意”。
一是注意地区特点。他们根据附近机关工厂少，顾客中一般居民、郊区农民和上下火车的旅客最多这些特点，确定自己应当是经营中、低档商品的商店，扭转一部分进货员中存在的盲目求高求全，看见百货大楼或其他大商场有什么商品自己也想进什么商品的思想；在中、低档商品中，又特别从花色品种、规格质量等方面，适当考虑农民顾客的实际需要和爱好。
二是注意季节变化。他们发现那些季节性比较强的商品，在一般情况下销售数量的变化呈“枣核形”：季初季末卖得少，旺季在当腰。他们进货也采取了季初品种全数量少，旺季来了要多少进多少，旺季将过减少进货的“三段”进货法，并且适时地把资金投入下一个季节商品的经营上。去年，他们已经基本上做到不由于主观原因而积压大件的季节性商品，某些小商品如滴滴涕、纸扇子等，积压数量也很少。
三是注意摸索市场供求状况。去年六月份，他们看到前门外有几家商店经营玻璃布，农民争着购买，他们跟着也进了一批，结果成了“马后炮”，积压一批资金。事后他们分析，毛病主要出在看见“热货”有“紧抢多进”的心理，而不能像平时那样对市场供求情况进行冷静的观察和分析。这以后不久，有大批铝制品“热货”上市。他们冷静地分析，认为铝饭盒销售情况可能最好，铝锅差些，就决定多进铝饭盒，少进铝锅。事后证明，这样做对了。
四是注意顾客爱好的变化。根据他们的经验，顾客的爱好的变化大体上有两种情形：一种是变化比较慢的，比如一般的服装、鞋帽等，往往是每过一年才有一些比较明显的变化；一种是变化比较快的，比如儿童玩具、一部分日用工业品就是这样。对于顾客爱好变化比较慢的商品，他们采取先多挑样品，少进货，经过试销，摸准“时兴”的样式、花色品种之后，再大批进货。对于变化快的商品，就比较费心思了。去年一批新式的绿色玩具手枪上市，价钱也比较便宜，他们一连进两次货，销售情况都很好，接着又进了第三批，忽然畅销变滞销，几天也卖不出一个。原来这时候市场上已经出现了一种白色塑料玩具手枪，把孩子们的兴趣吸引去了。因此，现在天桥商场对于经营这种“多变”的商品格外小心，力求眼疾手快：一方面，在进货的时候，注意“以销定进”，及时调整进货量，另一方面，经常注意观察批发部门新出现的商品，及时分析市场动向，力求做到既能为顾客经常提供各种最新商品，又不因为行动迟缓造成资金积压。
五是注意重点经营项目。商场摸索出同一种商品，由于规格、质量等的差别，销售情况往往很不一样。物美价廉的商品最受欢迎。因此，他们除了讲求品种齐全以外，还抓住那些最受顾客欢迎的畅销货，重点经营。例如，他们经营的十一种牌子的自行车中，永久牌和凤凰牌的加重车农民顾客特别欢迎，卖得最快，他们就把这两种车作为经营重点。重点经营的商品，是随着市场情况的不断变化而变化的。
天桥百货商场在卖货方面，坚持执行党的政策，处处替顾客着想，多方面给顾客方便，主动地热情地为顾客服务。售货员对顾客的热情，表现在以下五个方面：一是货架摆得丰满，方便顾客挑选。以前，售货员为了盘货和打扫方便，货架上摆货不多，随卖随从仓库里取，货架上显得“穷”，有的顾客就嫌“没有挑头”，不买了。去年夏季，他们把全商场所有的货架都重新摆布了一次，货架上的商品充实了很多。搪瓷脸盆过去摆得少，摆的方法又是一个垒一个，顾客只能看见一串盆沿；重新摆布以后，一个个立着排开，整个货架从上到下全是五颜六色的脸盆，有的顾客说：“买盆还是在这里买，你看有多少！”
为了便于顾客挑选并且能够在一起购买联带性的商品，他们还尽量照顾到货柜之间的衔接。
二是介绍商品当“参谋”，更便于顾客买到满意的商品。这个商场的许多售货员，都能做到根据顾客特点介绍商品，帮助挑选，还介绍商品的性能和保管方法等。为了提高这方面的本领，商场经常采用到有关工厂参观或者请人作报告，以及商场内部老手带新手、进行“技术练兵”等办法，组织大家学习商品知识，提高业务技术水平。
三是从方便顾客出发，使滞销商品变成畅销。在商业经营过程中，难免出现滞背商品，由零售商店推销。商场遇有滞销商品，仍然从群众需要出发，加工改制，变滞销为畅销。去年秋天，商场有半截绒裤二百五十打，不好销售；经过请示上级批准，加工改制成长绒裤、绒衣，比好的绒衣裤便宜很多，很快就卖出去了。
四是增加服务项目。如顾客买钢制表带，售货员们根据顾客的需要，给加长或者截短；买自来火石可以替顾客安上。这些都受到顾客欢迎。
五是力求减少顾客等候时间。售货员们一方面加强售货前的准备，使售货员不致因为拾掇货架、整理发票等琐碎事务影响柜台售货，卖货的时候努力提高劳动效率；另一方面，调整售货员的中间休息时间，使中午十二时到下午五时顾客最多的时间里，有较多的售货员在柜台前售货。
天桥百货商场买卖所以做得好，根本的一点，是党支部的领导核心健全，党、行政、工会、共青团组织密切配合，团结一致。领导干部有着明确的依靠群众办好商店的思想，并且善于抓住各个时期职工中存在的思想问题，及时进行思想政治工作，使政治工作和经济业务工作紧密结合，广大职工一直保持饱满的工作热情，努力钻研经营业务。
这里的政治工作有五个特点。一是结合经营业务，进行活的思想教育。二是充分发挥售货小组的作用和老售货员的骨干作用。三是重视经常进行经营活动分析，及时发现问题，解决问题。四是重视总结和推广先进经验。五是干部参加劳动，及时发现问题，领导售货员做好买卖。（附图片）
天桥百货商场百货组的售货员在研究顾客意见
高宏摄（北京日报供稿）