打破束缚生产的老框框 工贸合作 产销见面 北京绢花厂直接与外商订合同出口额大增 [复制链接]

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专栏：

打破束缚生产的老框框 工贸合作 产销见面
北京绢花厂直接与外商订合同出口额大增
本报讯 北京绢花厂在外贸部门的支持参与下，同外商直接洽谈出口业务，出口额迅速增长，生产上出现了从未有过的好形势。
今年年初，由于外贸部门绢花、纸花库存积压，北京绢花厂制订的年生产计划比去年下降百分之六。为了改变这种状况，工贸双方研究，决定把客户请到工厂直接洽谈业务。他们先后同瑞士、西德、荷兰等国的外商洽谈业务三十多次。结果，绢花、纸花出口额迅速扩大，上半年完成的出口额比去年同期增长了百分之五十七点五。实践证明，工厂直接与外商洽谈业务，好处很多。
一、可以了解市场需要，及时改变花色品种，作到产销对路。
过去，该厂长期依靠外贸对外签定业务合同，对市场的需要不清楚，花色品种少，变化慢，不对路。特别是在创新方面，往往是先由外贸部门选定后，再由他们向外商递样品。可是实际上外贸部门选定的不一定是对路的。今年，该厂建立了陈列四、五百件产品的样品间，把外商请来直接洽谈。这样，他们不但直接了解和掌握外商经营的花色品种，并根据外商的喜好，介绍样品，做到知己知彼，提高成交率。如瑞士东方花店喜欢经营中、小型的绢花枝，他们就注意介绍商品特点，并在价格上采取灵活的办法，结果一次就成交了两万打。通过同外商洽谈业务，他们了解到国际市场上出现了植物叶“热”，他们立即做了四季花叶和各种秋叶，很快地进入了国际市场。
二、可以掌握市场变化规律，提高产品竞争力。
国际市场上的商品价格经常变化。对这种变化，工厂往往掌握得很少。今年，通过直接洽谈业务，他们把自己的价格与外商提供的其他国家和地区的价格作了对比，决定采用薄利多销的办法，运用价格规律提高产品的竞争力。从今年四月开始，他们与外贸部门商定，主动将绢花的价格，平均降低百分之十。这样做，提高了成交额，扩大了市场，做到了多出口、多收汇。
三、可以提高履约率，争取主动权。
通过与外商直接洽谈业务，该厂深感交货期的长短和能不能遵守合同信用，在一定程度上决定着出口的前途。从年初开始，这个厂把完成合同作为完成任务的一项指标，同时也作为评奖的一个条件。一季度，绢花四十个合同一百四十八个品种，纸花二十七个合同全部按质、按量、按期交货。对一些中途插进来的合同，他们也千方百计地压缩生产周期，按期交货，从而进一步打开销路，争取了主动权。
四、改善经营作风，把买卖作大作活。
过去，他们对出口小批量的合同不愿接。今年，他们积极改进经营作风，对多品种、小批量的订单，克服困难去完成。他们还特别注意充分发挥同外商谈判的优越性，开展现做现卖的业务。外商来厂洽谈中，有时喜欢某种花的造型，但不喜欢这个品种，他们就现场改制，现场成交。同时，他们还采取了可以整枝零要，零枝整选的销售办法。如绢花垂丝海棠，每一枝是由四串海棠组成的，而西德客商提出只要一串的，他们就当场改做，当场议价成交。今年以来，这个厂同出口部门互相配合，同外商直接开展业务，逐步学到一些灵活经营、把生意做大做活的门道。