神通广大的美国人寿保险经纪人 [复制链接]

第7版()
专栏：

神通广大的美国人寿保险经纪人
唐雄俊
一天早晨，纽约某大百货公司总经理威廉先生刚上班，突然接到一个电话，向他热情祝贺：“威利（威廉的昵称），明天是您的五十寿辰，我祝您和您的全家生日愉快。”声音并不熟悉。威廉仔细回想，才知道是上月在一个朋友的家宴上认识的奥利夫打来的。他那次对威廉真是萍水相逢，一见如故。
奥利夫是美国摩根财团控制的美国最大一家人寿保险公司——谨慎人寿保险公司的寿险经纪人。由于职业的特点，奥利夫已习惯于处处留意物色保险的对象。那天回家虽已很晚，他还是把威廉的主要情况，一一记入他的记录本，以便日后应用。今天他打电话来，就是向威廉先生施展销售术的第一次“进攻”。隔了两天，奥利夫又借故登门拜访，一见面就和威廉热情握手，亲切地说：“我是路过这里顺便来看看您的，您好吗？那天我回家同我的妻子谈起碰到您，她也很高兴，很想有机会同您和您的全家见见面。”尽管东拉西扯地谈了很久，奥利夫也没有透露出他的真正意图——要请威廉先生投保寿险。他是在等待“水到渠成”，“瓜熟蒂落”哩！
保险公司老板为了开展寿险业务，一般都要专门设立一个部门，培训寿险经纪人。寿险经纪人能得到极为丰厚的佣金。但是要做大保险公司的经纪人，需要具备的条件是很高的，既要仪表大方、口齿伶俐，又要交游广阔，善捕“战机”。他们受训时除学习寿险的基本业务知识外，最主要的是熟读“顾客心理学”。
寿险经纪人对调查工作是很下功夫的。如果你有机会看到他所保存的档案袋，或许会大吃一惊。它对于你的祖宗三代，你的私生活、个人爱好、社会关系等等，都有详细记录，而且不断加以补充。经纪人正是利用这些材料，研究“请君入瓮”的办法。
寿险经纪人是美国社会中极为活跃的人物，什么集会、旅游团体，他都要找机会参加，去搭关系、找对象，为他的寿险业务广开财源。他们一般都是“热心人”，了解到您有什么问题不能解决，就毛遂自荐，替您“服务”。很明显，他替你办完事，你的寿险投保也就成为他的“囊中物”了。总之，寿险经纪人在追求其对象时，真是做到了“穷追猛攻”，使你在不知不觉间乖乖就范。
美国人寿保险在第二次世界大战后大大发展，到一九七六年，寿险的保费共达四百五十多亿美元。它之所以这样迅速发展，主要是因为人们处在竞争激烈，金钱第一的社会中，经常担忧无力应付各种意外事故的打击，而想从人寿保险中得到某种保障或补偿。资本主义社会这种动荡不安的生活浪潮，使得寿险经纪人能大显身手，为老板的财源亨通而奔走卖命，立下汗马功劳。（附图片）
方成　插图