外贸销售方式也要“现代化” [复制链接]

第2版()
专栏：经济工作笔谈

外贸销售方式也要“现代化”
朱悦宁
在一些工业发达国家，企业的销售经理往往有着比生产经理更举足轻重的地位，商品推销人员也往往是企业中最精明强干的人才。在那里，有一种说法，叫做销售第一。一个企业的盛衰，在很大程度上跟推销工作做得怎样有关系，订货单就是企业的生命。“推销、推销”，真蒂是一个“推”字。为了把商品卖出去，推销人员全球跑，广告宣传拚命搞，再加上各种各样的售后服务、优惠奖励措施……真是名目繁多，不惜工本。
我们要出口更多的东西，资本主义的某些“生意经”，还是有用的。比如注重推销就是一种。可惜，我们现在学来的还太少。
我国一位领导人去西德访问，人家问：“怎么只见你们派采购员来，不见你们派推销员来？”还说，希望看到中国的推销员更多地在西德出现。无疑，这是一种善意的批评。
据有关部门统计，去年，我国经外贸部门派出国外的贸易小组中，搞进口的是680个，共7，600多人次，而出口推销小组是226个，共1，280多人次。可见，目前我们搞进口的劲头，比搞推销的劲头大得多。据推算，英国每年出国的厂商人数高达30万人，绝大多数都是去推销商品的。即使是搞进口的，也首先要问人家能买他多少东西，“以进带出”，绝不放过任何推销机会。
从1957年以来，我们每年都要召开两次广交会。近年来，一些地区和部门还不时召开一些小型交易会，把外商请进来，洽谈生意。这对于扩大出口无疑起了很好的作用，今后还要这样做。但从销售方式来讲，毕竟还属于等客上门，而不是采取积极的办法搞推销。
过去在闭关锁国的情况下，我们不熟悉国际市场上行之有效的推销方式，“等客上门”的销售方式已经搞了许多年，成了一种习惯力量，使相当一些同志轻视对外推销工作。可以说，这也是自给自足经济思想在销售形式上的一种反应。难怪一些外国友好人士建议我们在销售方式上，也要来个“现代化”。推销工作上不去，扩大出口就有困难。希望有关方面重视这个问题，打破老框框，从培养推销人才上，从改革体制上多想办法，逐步实现销售方式的“现代化”。