上海电子手表是怎样打开销路的？ [复制链接]

第2版()
专栏：

　　上海电子手表是怎样打开销路的？
1981年电子手表迎来了它的春天。在江苏无锡的一次会议上，一度被冷落的沪产电子手表，一次订货就达15万只，超过去年一年的销量。
电子手表怎样又变成“热门”货了呢？上海市钟表工业公司的同志说：懂得了消费心理，才打开了销售之门。
解　谜
去年初，沪产电子手表第一次出现在国内市场，轰动了消费者。可是不到几个月，销路就一落千丈，上海市最大的一家百货商店一个季度未销出一只。
一起一落的骤变，使工业部门为之愕然。为了解开这个“谜”，上海市钟表工业公司经理带队，进行市场调查。他们把各种人的意见分别进行研究分析，并上门访问消费者，听取意见和要求。电子手表滞销的“谜”很快解开了：电子表除了价格偏高、人们对它的性能和特点不了解不会使用外，消费者还有三怕：一怕质量不过关寿命短；二怕零件配不到，坏了无处修；三怕电池买不到，有表也不能用。
对　策
了解了消费者的要求，上海市钟表工业公司采取了对策。经上级有关部门批准，电子手表从去年10月1日起，降低了价格。他们还从几个方面改进销售工作：一、缩小销售范围。为了对消费者负责，凡是不具备维修条件的地方，一般不供货源。他们认为：宁可生意做得小，信誉要树得牢。二、保证零配件供应。工厂改变追求数量的做法，宁肯少装表，留下一定比例的零件，保证维修零件不断档。三、建立联保点。上海钟表工业公司组织全国17家大商店，成立“上海电子手表联保维修网”，凡是在这些点上买到的沪产电子手表，可在其中任何一家义务修理。维修零件由上海工厂提供，必要的维修设备如示波器等也由上海工厂协助解决，做到一处出售，多处可修，使消费者放心。四、保证销售质量。确保沪产电子表上柜前逐只检验，并做到“保修、保换、保退”。五、免费供应一枚电池，第一枚电池用完后可凭票换取，以后也保证供应。六、培训营业员。开设电子表维修学习班，组织营业员参观电子表生产过程，学习电子手表的有关资料、结构功能和保养常识。
效　果
上海市钟表工业公司的一系列措施，使不少商店主动要求经销电子表，并千方百计扩大生意。哈尔滨市第一百货商店积极扩大网点，销售量同去年10月以前比，增长了20倍。南京市新街口百货商店上海电子表专柜，还建立了用户联系卡，同86位顾客经常联系，主动上门征求意见，定期访问，博得顾客的信任。销售量也比以前增长了近五倍。
营业员懂得电子表的知识，及时介绍产品性能，也使消费者满意。
本报记者　李正华　通讯员　唐仁承