林经理的生意经有辩证法——泉州市福人颐饭店是怎样把生意做大做活的 [复制链接]

第3版()
专栏：

林经理的生意经有辩证法
——泉州市福人颐饭店是怎样把生意做大做活的
福建省泉州市的中山路旁，开设一家门面不大、全省出了名的国营饭店，店号叫“福人颐”。这家店铺日夜供应经济小吃，不谋厚利，只求便民。有人担心这样做会不会亏了店家。事实上，没有亏，上缴利润逐年增加，前年7万多元，去年10万元，今年上半年5．78万元。奥秘在哪里？经理林清红颇通生意经，他的生意经里面有辩证法。
顾大头和顾小头。近一两年，市场竞争激烈，物价时有波动，福人颐的个别职工找林清红提建议：卖小吃利润低，不如卖大盘菜，来钱又多又快。林清红不同意那样办，他摆事实说服大家：我是泉州的老住户，知根知底。14万城镇居民，工资低收入少的占绝大多数，他们哪能天天进饭店吃大盘菜！我们做生意要认客，首先要认这个大头。丢了这个大头，我们在泉州街上就站不住脚。常吃大盘菜的客人毕竟是少数，是个小头。一桌酒席三五十元，算小账，当然比卖一百碗馄饨来钱多，但酒席一年摆不了几回啊！全年营业额的80％，还是靠卖小吃得来的。这是一笔大账。丢了大账算小账，到头来不合算。福人颐的领导班子打定了这个主意，尽管行情万变，本店坚持面向大多数，以卖经济小吃为主的方针不变。
薄利与暴利。薄利多销，这话好说，做起来却难。煤价涨了，原材料提价了，饭店的毛利率要不要随风涨？个别职工说：“跟着涨，反正米贵由吃米的人出钱”，“羊毛出在羊身上”。林清红听了，一百个不赞成。他说，我们不是旧日的老板，怎么可以见风涨！应当对人民负责，应当在市场上起平抑物价的作用。不要一谈生财之道，就两只眼睛紧盯着顾客的钱袋，要把精力用在挖我们内部的潜力上。林清红根据他办店二十年的体验，给职工讲“薄利招客，暴利逐客”的道理。他说，为什么南门外的工人也蹬车来吃我们的夜宵？图的是便宜、味美。客路多，销货快，资金周转快，薄利多销，到头来利不薄。如果黑着良心捞暴利，把顾客吓跑了，一天吓一个，一年吓跑三四百人，那时，福人颐也就变成无人理了。
土变银，银变金。挖内部潜力，从哪里下手？泉州靠近大海，鱼是主要菜料。当地有句行话：鱼金鱼土。渔汛来了鱼贱如“土”，渔汛过后鱼贵如“金”。什么时候买鱼，对饭店的开支关系很大。林清红紧紧抓住这一环。他亲自陪采购人员跑遍附近的渔区，向渔民了解汛期行情，及时购进鲜货，减少二盘中转的损耗。趁渔汛大发多进快进，冷藏起来，这样把“土”变成了“银”。等到市面鱼菜短缺时，他们从冰库取鱼应市，价钱虽不比当时同行开的价高，“银”也变成“金”了。去年，黄花鱼大发期，他们购进3．3万多斤冷藏，保证全年供应不断。
水里来，火里去。饭店的生意，离不开水与火。在水、火两大项目上节约开支，降低成本，店子必有起色。福人颐店内开了一口水井，工人为了省用自来水，宁肯天天从水井提水。单这项一年可省下800多元。他们还从剩水残汤和废油中提取有用物资，变废为宝。福人颐的燃料消耗率早已低于全市同行业的平均水平，店里三位正、副主任还亲自带着职工到天湖山煤矿参观，他们爬过黑黝黝的巷道，个个产生了“惜煤如金”的心思，回到店内人人为节煤出力。老厨师卢文聪、李克树改变了夜间封火的办法，全店12个蜂窝炉一年节煤3万多斤。青年吴景良，摸出一套煤炉操作法，创造了燃烧率达95％以上的好成绩。这店每百元营业额用煤费一降再降，1978年为1元1角，1979年降到9角多，今年上半年只有6角零4厘。由于职工“眼睛向内，狠挖潜力”，一个“水里来”，一个“火里去”，全年就可节省1万多元。在市场物价波动的情况下，这店的毛利率仍一降再降，去年为26．54％，今年上半年降至25．95％，而上缴利润却逐年增加。面对这些事实，职工们尝到节约促增收的甜头。
保牌子和创牌子。福人颐夜间供食的几种小吃如干拌面和馄饨，一向受顾客欢迎。可是，去年6月间，这几种小吃销路不那么好了。
林清红听职工反映，外边有几家个体摊铺的小吃很有味道，他亲访泉州夜市，坐在个体小摊的板凳上，自己掏钱仔细品尝。哟，人家干拌面下的佐料比我们又多又好呵！再看看人家下料调汤的办法，数数摊面上的花样，比我们肯花心力！林清红“私访”夜市，大饱眼福，转身回店，召开诸葛亮会，连夜商量改进方案。说改就改：干拌面增加了花生、胡椒几味佐料，原价不变；同时增加了13个小吃花样。消息传开，顾客又蜂拥而来。林清红有一点体会：消极地保牌子是保不住的，要边创边保，创中保，保中创。
等客上门和送货出门。泉州饮食业每到农历五、六月，生意转入淡季。当地有句行话：“死五、绝六、翻头七。”大意是说5月生意死了，6月客路绝了，要翻身好转只得等到7月。林清红向职工提出：这本老黄历能不能改？淡季能不能生意不淡？大家七嘴八舌找原因：5、6月是农事大忙季节，农民不是不想吃城里的东西，是没有功夫进城；城镇居民想吃消暑清淡的食品和饮料，饭店里的东西油腻重他们不爱吃。他们决定采取两条对策：一是夏季做菜减少油腻，增添清淡食品和绿豆汤；二是抽出30％职工出门流动售货，把风味小吃直接送到田头巷尾。果然见了效：城乡群众都夸福人颐想得周到。小小店铺，把生意做大了，做活了。
本报记者 黄际昌
本报通讯员 吴瑞骋