敢与强者争上下——记闽东电机厂厂长陆东明 [复制链接]

第2版()
专栏：

敢与强者争上下
——记闽东电机厂厂长陆东明
本报记者 王炜中 黄际昌
编者按：发展我国对外贸易，必须有一批精明的企业家，否则，纵有“万贯家财”，也难保在竞争激烈的国际市场上不吃败仗。培养我们自己的企业家，是经济发展的急需，要争取早出人才，多出人才。
培养从事外贸工作的人才难不难？又难又不难。说难，是因为打破“闭关锁国”的局面不久，许多同志对于如何从事这项工作还不大懂、不大熟悉。说不难，是说可以在实践中学习，只要勤于钻研，不断总结经验，我们一定能够锻炼出更多的人才，创造出一套社会主义的经营学。
五十年代，福建东部深山中的闽东电机厂只做些修修补补的活。八十年代，这个厂子的产品畅销于东南亚、澳大利亚等几十个国家和地区，为祖国争得荣誉。
厂长陆东明从闽东山沟，跨进商战激烈的国际市场，活象棋盘上的“卒子”过了河界，发挥着“车”的作用，纵横驰骋，开拓局面，许多对手也为之叹服。
经上级特许，闽东电机厂试行“工贸结合”，同外商直接洽谈出口贸易。1980年在广州秋季交易会上，陆东明首次出马同外商面洽。外商本来准备经历一场难熬的马拉松式谈判，没料到陆东明吃准了行情，当机立断，拍板成交了五大类、11，000多台电机。外商紧握着他的手说：陆先生这样精明能干，要在国外当经理，一定会赚大钱。
综观闽东电机厂打入国际市场的历史，发现他们最舍得花心血的一着，是调查研究。陆东明，在觞觥交错的宴会上，或在谈笑风生的小憩中，他都留心观察四座的动静；在盘山道上驱车，或在外国公园漫步，他都悉心琢磨用户的需求。党和国家派我过“河”出“洋”，我就拚力向前攻！发挥我们的优势！厂党委书记范云震同志和他精心挑选一批有经济头脑又有实干精神的干部，组建产品发展部、对策研究室，了解竞争对手的长短，确定自己的对策和手段，象一台高灵敏度的雷达昼夜不停地转动。
兵贵神速。商战何尝不是这样！1979年，国际能源危机四起，许多用户急需改用耗电量少的小电机，陆东明和厂里领导班子及时决定，抓住时机，调整生产计划，组织人力大量生产小千瓦数的发电机，进入国际市场。他们审时度势，棋先一着，很快打开了销路。1980年4月，他们生产的ST系列单相发电机在香港市场一时脱销，全厂职工加班突击，争取外厂及时供上协作件，终于保质保量按时供货，守住了已有的阵地，香港代理商对“闽东效率”又惊讶又赞佩。有一年，在香港市场上行销的“闽东”出的小发电机，遇到了劲敌，那个生产同类产品的国家降价10％，想把我挤垮。怎么办？国际市场上突如其来的对抗赛，对于陆东明是严峻的考验。陆东明与有关同志紧急磋商，决定我方产品也降价10％，随后对手再降价10％，我方也再降价10％，并从产品质量、服务态度多方面发挥自己的优势，巩固和扩大了我们的阵地，随着我产品质量信誉的提高，和用户需求量的增多，又适当地提了价。陆东明这“以退为进”的战法起初受到一些同志的批评，实际经济效益却证明这样做是对的。
以质量求生存。陆东明亲眼看见我们不少产品出口，由于质量不稳定，使市场得而复失，“闽东”决不要重蹈前辙！尽管ST发电机等产品在国际上已有了名气，他们仍然反骄破满，一再改进。有一份客户来函，对YC单相电动机提出十二条意见，不到半年时间，他们已改进了十一条，另一条以不改为好，也向客户据理说明。陆东明一再强调，要保证产品质量的可靠性，努力做到“万无一失”（1万台电机中没有一台出质量事故的），采取检验员抽查与工人自检结合，有奖有罚。尽量把次品消灭在出厂之前。一些泰国商人、港商反映，“对闽东电机厂ST发电机质量，我们很满意”，是“给中国争面子的产品”。
以品种求发展。这是陆东明又一工作信条，也是闽东电机厂的一个重要的竞争手段。他们调查研究国际电机市场发展趋势和竞争对手的策略，认定必须多品种、多规格，才能形成竞争优势，“东方不亮西方亮，黑了北方有南方”。只抱住一两个老产品，就可能走进死胡同。陆东明提醒职工：早年我们不是靠JO型交流电动机吃饭吗？得过奖，后来被淘汰了！如果现在抱住得了金质奖的ST发电机自我陶醉，总有一天你会发现抱在怀里不再是“金凤凰”，而是不下蛋的老母鸡！目前，这个厂子出口的电机，已从六年前生产一大类、十几个规格，增加到五大类、200多个规格。
标新立异创特色。陆东明认为，真正的竞争对手不在国内，而是在国外，应当打进国际市场显身手赚大钱去！陆东明和他的同事立志于创新。“客变我亦变”，用户、买主的需要在变化，厂子的产品也千变万化。从外表到内部结构都要不断改进。他们了解到外国使用发电机，不仅与柴油机配套，而且还要适应汽油机的需要，他们就积极改进，做超负荷试验，加大保险系数，增加产品的可靠性。用户反映好，退掉别国的发电机，改买闽东的发电机。这样做偶尔也受到责问：你们符合国家规定的标准吗？陆东明据理力争：工厂不是办展览，而是做买卖，既然买主要求我们做新产品，做了他们包买包销，何乐而不为！创一个适用的新的标准，有什么不好！相反，如果我们只踩着前人的脚印走，跟在外国后面爬行，我们在国际市场上将永无出头之日！
网开三面广销路。闽东电机厂善于利用报纸登广告，扩大影响。1979年，他们在《福建日报》连登两天广告，每期半个版，付出广告费3，700元，一个月内却接到订货单价值50多万元，净赚10万元。陆东明还托人印制一套介绍本厂样品的彩色纷呈的样本，广为散发。他要求全厂领导干部和职工，都要有“市场观点”，要关心产供销全过程，母鸡下了“蛋”还不能点头，蛋变成了小鸡，在市场上展翅扑腾了才算尽到我们的责任。厂部领导一手抓生产，一手抓推销，陆东明近年来把大部分精力放在“出井观天”，“过河探海”，建立和扩大销售网点上面。他们同京、津、沪的同行保持密切的联系，在福州、厦门、温州及省内一些海边城镇建立了自己的经销部、服务部。去年秋天，陆东明亲自奔波，在广州市文德路，用闽东电机厂与广州另一家公司名义建立联合经营处，这样，港澳客商和外国买主，只要光临广州，就可以看到和买到闽东电机厂的产品，无须千里迢迢转山沟了。
无形价值更宝贵。外商向广州、柳州造船厂买船，指名要有闽东牌号的发电机配套；广东省机械进出口公司出口水泵，外商也要求配闽东马达。上海一家工具厂，也因同样原因要向闽东电机厂订单相大马力电机。这一切都说明，“闽东”在外商的心目中，在国际市场上享有一定的信誉！陆东明认为，闽东这块牌子、这个形象、这个信誉，都可以称为“无形价值”，它比起看得见、数得清的几百万元甚至几千万元固定资产来，更为可贵，每一个职工，每一个领导干部，每一个家属，都不要做自己砸自己牌子的蠢事。闽东电机厂这个集体，象一台交流同步发电机，不停地正常地运转，为祖国为人民发出更多的光和热！
陆东明当年无名小卒过了河界，并不满足，他面对着波涛汹涌的太平洋沉思：哪年哪月才能把我们的电机产品开上彼岸呢？他在国内寻求“力量叠加”。好了，中国电气出口联营总公司正式成立了，陆东明被推选为总经理，摆开了向国际市场进军的新阵势。下一步棋如何动作，人们拭目以待。