先要了解顾客——记福建省劳动模范、福州铅笔厂副厂长龚雄 [复制链接]

第3版()
专栏：

先要了解顾客
——记福建省劳动模范、福州铅笔厂副厂长龚雄
本报记者　张铭清
福州铅笔厂生产的“燕子牌”501彩色铅笔，品种多、花样新、图案美，在国内外市场上赢得了声誉。
这些产品的设计者是福建省劳动模范、福州铅笔厂副厂长龚雄。龚雄今年四十岁，自学成才。他从自己的实践中深有体会地说：“你要抓住顾客，就得投其所好，研究他们的心理。”
为了研究不同地方、不同用户对铅笔的要求，以确定铅笔的“畅销型”和“畅销色”，龚雄走出设计室，深入社会进行调查。
他到商店站柜台，发现2至6分钱一支的低档铅笔，大部分是儿童自己买。就是说，设计这类铅笔，应该首先考虑儿童的心理、喜好。中、高档盒装铅笔一般是大人带孩子买。设计这类铅笔，应该考虑和照顾到大人和孩子的共同喜好。
为了验证产品的设计是否符合小顾客的心理，龚雄请各年级小学生来厂参观，用举手表决的办法进行“童意测验”。从中他又了解到男孩子和女孩子除了都喜爱卡通的图案以外，对其它图案的喜爱也不尽相同。了解了这些特点，他设计的低档铅笔图案，以活泼可爱的小动物赢得了小顾客的欢欣，成了畅销品。
铅笔的造型也要适应用户的需要。龚雄来到木工房，发现木工们用的铅笔笔杆是扁圆形的，并且都夹在耳朵上。他问木工师傅为什么要这样？师傅告诉他，木工房满地是刨花、碎木和木屑，铅笔放在工作台上掉下去就很难找到。而设计部门用的铅笔笔杆都是六角型的，因这种铅笔放在斜放的绘图板上不会滚下来。他还注意到一些地区的学校课桌也是斜面的，学生们同样需要六角型铅笔。了解到笔杆形状的妙用，他便在笔杆上大作文章，尽力适应不同消费者的需要。
龚雄在研究国内不同消费对象的同时，还到处收集资料，阅读书刊，从中了解外国的风土人情，民族习俗，研究他们对图案色彩的要求。
管理部门、经销人员和客商，虽不是直接消费者，却直接联系着消费者，如果产品在他们那里通不过，就到不了消费者的手里。所以，也要研究这些人的心理，了解他们的需要。香港某铅笔公司的总经理是位旅居印尼的华侨，老龚在与他接触中了解到他喜欢白、红、蓝、绿等艳丽的颜色以及洋娃娃、卡通和细线条、小面积图案，掌握了这位客户的心理，设计出的图案使客户称心。福州铅笔厂战胜对手，达到同行业先进水平的重要原因正是在研究消费者心理上取得了成功。
龚雄还设计了近300种新包装，数量为全国同行之冠。在全国性包装装潢评比中，他设计的产品先后获得轻工业部两项优秀包装奖，外贸部一项优秀包装奖，一项一等奖，两项二等奖，五项三等奖，四项表扬奖。近年来，仅改革包装装潢一项就为国家增加收入25万美元。