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经营有方客盈门——记长沙绸呢专店副经理周应昌 [复制链接]

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只看楼主 正序阅读 0 发表于: 1983-03-17
第2版()
专栏:经理的经营艺术

经营有方客盈门
——记长沙绸呢专店副经理周应昌
本报记者 姚赣南 通讯员 尹名汉
在一阵热烈的掌声中,周应昌结束了他的讲话。这位经商近四十年的原工商业者,如今成了长沙绸呢专店的副经理。他在市经济咨询服务经验交流会上的发言,博得了到会者的一致称赞。
一位华侨老太太的喜悦
去年11月,一位从美国回湘探亲的老太太,在几个亲友的簇拥下,特地赶到绸呢专店。她试探地询问有没有传统产品元青毛线呢。周应昌似乎看透了她的心思,马上取出一匹摊开。老太太一边抚摸,一边夸赞:“这种老货穿烂了还是乌青的,想不到现在还有。贵店果然名不虚传!”她马上付款买了一段。
长沙绸呢专店原是福盛绸缎庄,1940年开张,批零兼营,以绸缎呢绒花色品种齐全驰名省内外。1981年5月,有关部门起用在柜台前后工作了三十多年的周应昌担任商店副经理。他上任后,一看统计报表,全店近六个月中竟有五个月没有完成计划。主要原因之一,就是商店货色不齐全,招徕不住买主。老周想:“生意没窍,人齐货饱,百货才能引来百客哩。”于是,他决心让专店恢复传统特色,做到“四季衣料常有,高中低档不缺,城乡花色兼备,男女老少任选”。
过了一段时间,专店柜台的模样变了,经营的品种比较齐了,毛呢有130多种,绸缎有200多种,化纤布有250多种,各种花色品种达1,500种以上。由于品种齐全,顾客有挑选余地,买了面料马上就可配里子绸,买了驼毛、丝棉能配内档布,又称心,又方便。难怪许多顾客,包括那位远道而来的华侨老太太,想买绸缎都往这里奔。
“看准了的事情要快干”
“没有准确的军事情报,就打不赢仗;没有及时的市场预测,就做不活生意。”周应昌认为,经商者要眼观六路识变化,耳听八方知需求,看准了的事情要快干,才能得心应手,吞吐自如。
有一次,商店派两人去河南定货。那两人回店后,谈的是厂方招待得如何好,把合同一交完事。老周把合同一看,大吃一惊。他在解放前做过八年成本会计,办事说话有“数字”观念。原来,那两人订了36,000米的涤棉克罗丁。老周一算,可供商店销售十多年。不行!老周拆开第一批来货,发现到货与样品质量不尽符合,便果断采取措施,撤销了大部订货,使商店避免了一场“灾难”。
去年夏天,周应昌了解到市场上呢子供应不足,许多顾客引颈欲购。他看准这是一个“时机”,便打破常规,在三伏天就买进了3,000米呢子,抢在换季前上市,不到一个月,全部销完了。电影《佩剑将军》上映后,有几个青年上店来问,有没有草绿色呢子出售。老周一听,觉得这也是一个信息,便派人四处寻觅,采购了2,000米草绿色呢子上柜,吸引了一批又一批顾客。过了一段时间,周应昌又发现人们穿着的呢子服装颜色也在变化,从黑、蓝两色向多种颜色发展。于是,他又很快组织力量,分兵几路,采购了墨绿、玫瑰红、咖啡、蟹青等颜色的呢子应市,销售量直线上升。一年多来,专店共销售各种呢子2万多米。
“不要怕支付银行利息”
周应昌认为,只要把握住市场变化和商品质量,就可以大胆进货,不要怕支付银行贷款利息。他算了一笔帐:向银行借贷10万元,一个月要付利息600元;如果商品适销对路,把10万元的货在一个月内销完,可获毛利一万多元。“货不停留利自生。”只要把贷款用在点子上,算盘还是能打得顺手的。因此,绸呢专店从去年起大胆利用银行贷款,抓时间,抢当口,扩大销售,虽然支付了银行利息一万多元,但增加的纯利为支付利息的近3倍,提高了经济效益。
“内行当家,锦上添花。”周应昌上任不到两年,使专店的经营管理发生了显著变化。他说,在经商中不一定总当“常胜将军”,难免有失误;但是,只要有“誓与企业共荣辱”的信念,依靠广大职工的积极性创造性,立志改革,就能使生意如同春意美,财源更比水源长。
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