经营有方客盈门——记长沙绸呢专店副经理周应昌 [复制链接]

第2版()
专栏：经理的经营艺术

经营有方客盈门
——记长沙绸呢专店副经理周应昌
本报记者　姚赣南　通讯员　尹名汉
在一阵热烈的掌声中，周应昌结束了他的讲话。这位经商近四十年的原工商业者，如今成了长沙绸呢专店的副经理。他在市经济咨询服务经验交流会上的发言，博得了到会者的一致称赞。
一位华侨老太太的喜悦
去年11月，一位从美国回湘探亲的老太太，在几个亲友的簇拥下，特地赶到绸呢专店。她试探地询问有没有传统产品元青毛线呢。周应昌似乎看透了她的心思，马上取出一匹摊开。老太太一边抚摸，一边夸赞：“这种老货穿烂了还是乌青的，想不到现在还有。贵店果然名不虚传！”她马上付款买了一段。
长沙绸呢专店原是福盛绸缎庄，1940年开张，批零兼营，以绸缎呢绒花色品种齐全驰名省内外。1981年5月，有关部门起用在柜台前后工作了三十多年的周应昌担任商店副经理。他上任后，一看统计报表，全店近六个月中竟有五个月没有完成计划。主要原因之一，就是商店货色不齐全，招徕不住买主。老周想：“生意没窍，人齐货饱，百货才能引来百客哩。”于是，他决心让专店恢复传统特色，做到“四季衣料常有，高中低档不缺，城乡花色兼备，男女老少任选”。
过了一段时间，专店柜台的模样变了，经营的品种比较齐了，毛呢有130多种，绸缎有200多种，化纤布有250多种，各种花色品种达1，500种以上。由于品种齐全，顾客有挑选余地，买了面料马上就可配里子绸，买了驼毛、丝棉能配内档布，又称心，又方便。难怪许多顾客，包括那位远道而来的华侨老太太，想买绸缎都往这里奔。
“看准了的事情要快干”
“没有准确的军事情报，就打不赢仗；没有及时的市场预测，就做不活生意。”周应昌认为，经商者要眼观六路识变化，耳听八方知需求，看准了的事情要快干，才能得心应手，吞吐自如。
有一次，商店派两人去河南定货。那两人回店后，谈的是厂方招待得如何好，把合同一交完事。老周把合同一看，大吃一惊。他在解放前做过八年成本会计，办事说话有“数字”观念。原来，那两人订了36，000米的涤棉克罗丁。老周一算，可供商店销售十多年。不行！老周拆开第一批来货，发现到货与样品质量不尽符合，便果断采取措施，撤销了大部订货，使商店避免了一场“灾难”。
去年夏天，周应昌了解到市场上呢子供应不足，许多顾客引颈欲购。他看准这是一个“时机”，便打破常规，在三伏天就买进了3，000米呢子，抢在换季前上市，不到一个月，全部销完了。电影《佩剑将军》上映后，有几个青年上店来问，有没有草绿色呢子出售。老周一听，觉得这也是一个信息，便派人四处寻觅，采购了2，000米草绿色呢子上柜，吸引了一批又一批顾客。过了一段时间，周应昌又发现人们穿着的呢子服装颜色也在变化，从黑、蓝两色向多种颜色发展。于是，他又很快组织力量，分兵几路，采购了墨绿、玫瑰红、咖啡、蟹青等颜色的呢子应市，销售量直线上升。一年多来，专店共销售各种呢子2万多米。
“不要怕支付银行利息”
周应昌认为，只要把握住市场变化和商品质量，就可以大胆进货，不要怕支付银行贷款利息。他算了一笔帐：向银行借贷10万元，一个月要付利息600元；如果商品适销对路，把10万元的货在一个月内销完，可获毛利一万多元。“货不停留利自生。”只要把贷款用在点子上，算盘还是能打得顺手的。因此，绸呢专店从去年起大胆利用银行贷款，抓时间，抢当口，扩大销售，虽然支付了银行利息一万多元，但增加的纯利为支付利息的近3倍，提高了经济效益。
“内行当家，锦上添花。”周应昌上任不到两年，使专店的经营管理发生了显著变化。他说，在经商中不一定总当“常胜将军”，难免有失误；但是，只要有“誓与企业共荣辱”的信念，依靠广大职工的积极性创造性，立志改革，就能使生意如同春意美，财源更比水源长。