由筒裙到“丽人服”——访重庆市服装个体户刘文志 [复制链接]

第2版()
专栏：

由筒裙到“丽人服”
——访重庆市服装个体户刘文志
本报记者　孟晓云
他自产自销的“丽人服”不仅占领了重庆市场，且打入了西南市场，由个体户变为批发商。他就是重庆市闻名的服装个体户——三十二岁的刘文志。
三年前，他还是一个默默地在街头卖小百货的个体户，一天卖不出两样货。商品怎样由家拉出来的，几乎原封不动地再拉回去。小百货不赚钱就卖服装，从国营商店套购紧俏货加价出售，刘文志也走过这条路。可他觉得赚这种钱不牢靠，亏心。
刘文志看到人们的穿着样式比较沉闷，很难买到称心如意的服装。1981年夏天，他开始自产自销。当时筒裙很流行，可国营商店进货很少。刘文志研究了女青年的心理，在面料和颜色的选择上动了脑筋。自己家的人动手裁、做，卖了二百多条筒裙，赚了四百多元，初战成功，坚定了他自产自销的信心。
投顾客所好，细心研究人们对服装的审美要求，这是小刘的成功之道。平日小刘细心观察街上行人的穿着，订了许多中外的时装杂志，加以揣摩，看电影也不忘研究服装式样。去年重庆放了一部香港电影《白领丽人》，一个女演员的上衣触动了刘文志，他预料这种样式如加以改进，在市场上肯定有竞争力。
于是他根据人们喜欢衣着要有层次变化的心理，选择了富于立体感的涤纶灯芯布做面料，扣子用钥匙环做成，他设计的“丽人服”一问世，马上占领了当地的个体服装市场，去秋至今春，重庆出现了“丽人服”热。“丽人服”的流行，使刘文志名声大振，重庆的个体户几乎家家都来刘文志的摊上接洽业务，成都、昆明、贵阳、遵义的个体户和合作商店也纷纷订货，刘文志想不到竟成了一个批发商。一个女工裁剪、两个待业青年缝纫，两个社会闲散人员做辅工，加上小刘，六个人，今春批发“丽人服”四百多件，零售四百多件，盈利三千多元。
“丽人服”的自产自销使刘文志干出了“味道”。过去服装流行的空间距离是三个阶梯：上海、广州——重庆、武汉——西北内地。每个阶梯的跨度在一年左右。刘文志大胆设想：非拣广州和上海的式样，我不能创造刘文志的式样么？
有人称刘文志是“冲击波”，狠狠地把国营商店和合作商店冲击了一下。作为个体户，他的优势就在于市场信息的反馈空间不到两公里，时间不到两天（即家到产地不到两公里，搞一个服装新款式不超过两天）。产品迅速投放市场与顾客见面，他们既是生产者又是销售者，直接听到顾客的反映，判断销路，决定取舍。
刘文志说：个体户面临着两座大山——国营和集体的商店，同时也面临着同条街上个体户的挑战。我是一抔黄土，怎么在重大压力下求生存呢，怎样在经营致富上立于不败之地呢？第一是要竞争，第二还是要竞争。
你去刘文志的服装摊上看看，对他的生意经便可略知一二。他的摊上挂着介绍新产品的“参考消息”广告，摆着一台立体声录音机，放着最流行的歌曲——张明敏的《我的中国心》，新华路一百九十多个服装个体户，数他的摊子前挤的人多。你不得不服气，他的经营方式很吸引人。最令人叹服的是他的服务态度，“欢迎批评”，在刘文志那里绝非一句套话。有一位妇女到他的摊上看衣服，拿起来照着自己的身材比试比试又放下了。“您是否喜欢这种款式？如觉尺寸不合适，我们可以为您量体裁衣。”小刘立即抓住了对方的心理。这位妇女感到惊讶了，竟有这样的事，买衣服不合适还可以定做！
“我是重庆开往上海的列车员，后天早上跑车，明天能为我做好吗？”“可以。”第二天列车员穿上了浅灰色法兰绒的“丽人服”。可过了十几天，她又回来找刘文志：“这件衣服胳肢窝小了些，我只穿了两天，能否退掉，再给我做一件。我们铁路职工都在为买新样式的服装发愁，说实在的，去上海也没买到一件可心的衣服。”机灵的刘文志，立即意识到这位挑剔的妇女是他的一个活“广告”，于是答应了她的要求。随之又来了一大串列车员、站台服务员、货场上的工作人员……
前不久，刘文志自费乘飞机去安徽合肥参加“新的技术革命和体制改革学术讨论会”。步鑫生与他共同认为，凡是出产品的单位都应该创牌子。靠牌子吃饭，能传代；靠关系吃饭，要垮台。
一个个体户，怎样在改革中创自己的牌子、走自己的路子、闯自己的特色，国营企业，集体企业能否从刘文志的经历中得到一些启示呢？