在出口创汇的“舞台”上——访上海文体用品进出口分公司经理张兰生 [复制链接]

第2版()
专栏：

在出口创汇的“舞台”上
——访上海文体用品进出口分公司经理张兰生
本报记者　计泓赓
不久前的一天，我去访问张兰生，碰巧他刚从无锡塑料制品厂回来，而且还听说第二天要去苏北泰县纸制品厂，还要到福建抓“三笔”（圆珠笔、钢笔、毛笔）。他真是个大忙人，一年中有很多时间在下面抓货源。这次见面可称得上是见缝插针了。
张兰生是上海的“老外贸”。他所在的上海文体用品进出口分公司是1983年才成立的新机构，张兰生当时任副经理。文体用品不比耐用消费品，它低值易耗，门类多，品种多，他们经营出口的就有体育用品、乐器等十一大类，一百八十多个大品种，二千多个规格。其中既有运动鞋、箱包、球类等重头商品，也有大头针、回形针、小折剪、画笔、铅笔刀等小商品。张兰生懂得，要想称心如意地拿到受国际市场欢迎的商品，就得和生产厂家心连心，他下工夫探索工贸结合的新路子。
“苦菜花”的启迪
浙江温州流传着一家工厂起死回生的故事。温州是皮革制品的传统产地，拥有一定优势。可是海鸥运动鞋厂却因产品质次而销路不好，濒临倒闭。张兰生得悉后，在1984年6月到8月，冒酷暑数次到温州调查了解，认为这个小厂变革变革还是有前途的，运动鞋正是内外销的热门货呢。他和工厂同志一起“会诊”，提供信息和咨询服务，投资与他们联营，更新部分设备。不到半年，这家七百多人处于绝境的工厂，竟奇迹般地复活了。出口的运动鞋保质保量，适合国际市场需要，一年为国家创汇二百五十多万美元，上缴利润增加了五倍多。有人说，温州的一棵“苦菜花”变成了“摇钱树”。
意义还不止在救活了一个厂，这是张兰生探索工贸结合的一次成功尝试。他说，与工厂搞联营，搭少量股金，不是为了赚钞票，具体去管工厂的生产，而是为了发挥各自优势，把出口搞上去。外贸可以根据国际市场需求，给工厂生产指方向，取得有效的发言权。再说，工厂也乐意这样做，信息灵，方向明，就知道劲往哪儿使。自愿、互利，利害一致，目标与共，工贸间的矛盾自然就少了，也毋需互相“保密”。他认为，用经济手段搞工贸结合，使双方都得到实惠，心隔心也就变成心贴心。
“老外贸”懂得生意经。他说文体出口商品尽管物小值低，但前途广阔。这类东西用工多，国外一般不做，外国人用用就丢，消耗量大，喜欢花样翻新，“老面孔”是致命伤。张兰生孜孜不倦地发展与市、郊区、外地工厂的横向经济联系，经常往下跑，传递信息，多渠道地组织出口货源，而不是坐等收购，吃现成饭。哪家厂子原辅材料有缺口，他们用以进养出等办法尽量帮助解决；哪家小厂搞新花样技术有难题，他介绍大厂技术人员去帮教，或请小厂技术人员去大厂实习。现在，公司已经办起了八家国内联营企业，与二十一家工厂签订了合作经营协议书，并与外商签署了六个合资项目。他们除依靠大工厂取得货源外，有十分之一的货源是从他们扶植起来的弄堂厂、市郊乡办厂和外地小工厂弄到的。
以服务赢得客户
张兰生做出口生意，强调“三以三取”：商品质量，以高取胜；花色品种，以新取胜；对外服务，以好取胜。服务好了，生财有道。他使公司上下都懂得优良服务的重要性。大至一千多万美元的生意，小至一千多美元或只订一百多双鞋子的小生意，他们都做。有的小客户一张单子中开列十多种小批量的小商品，他们也不怠慢。客户发来的函电，他们均及时处理。欧洲客户来的急电，他们当晚就作复，利用时差，客户天亮就能得到回音。箱包生意，有时客户来的电传要求提得非常具体，如四只一套的、三只一套的箱子要多少，有要求拼装发运的，有要求分装发运的，这只船装什么，那只船装什么，甚至连箱子的颜色如何搭配，都写得一清二楚。张兰生和他的同事们都一一照办，让客户称心满意。重点客户，张兰生都亲自抓。成交额在百万美元以上的客户，他个个背得出，个个认得。客户反映：凭你们的服务精神，我们今后也要好好合作下去。
“超脱”的奥秘
“你为啥坐不住，总要往下跑？你又怎么能脱得开身？”张兰生沉思片刻说：“下去与不下去大不一样。下去，可以了解出口商品生产实情，自己也能增长见识。地方和工厂的同志见我们去了，搞出口生产心里更托底了，劲头自然也大了。下去是辛苦些，但你要求干部做到工作第一，自己不第一，怎么行呢？我们公司内部搞改革，推行以外销合同为中心的核算责任制，大家的职责范围明确，业务部门并有一定的自主权。大家都挑起了担子，我这个当经理的就可以‘超脱’了，可以抽出身子和有关同志下去抓货源，抓品种，发展横向联系。”
有的同志感叹外贸这碗饭不好吃，麻烦的事太多。张兰生不否认有难处，他深知在经济关系没有理顺、经济体制没有改革完善之前，外贸体制上的矛盾自然还很多。张兰生说：“这就需要我们去探索改革之路，迎难而上，在出口创汇的‘舞台’上，认真唱戏，唱好戏。”他一门心思地、默默地在为创汇而拚搏，成为受外商和工厂欢迎的优秀经理。