市场导向 开发技术——关于“星火计划”的见闻与思考之二 [复制链接]

第3版(科教·文化·体育)
专栏：

市场导向 开发技术
——关于“星火计划”的见闻与思考之二
本报记者　陈祖甲
某地建座纺织厂，领导一拍板，投资上千万、几十万锭的纺纱车间、几百台布机的织布车间上马了，至于生产什么产品、卖给谁全然不问。几年过后，厂子建成，产品积压，连年亏损。
广东佛山张槎纺织厂走了另外一条路。他们从调查市场入手。广东这地方，信息极灵。只要一个星期，香港的新款式就能在广州市面上流行。1985年底，厂长带领几名职工到香港摸行情，发现仿麻织物正在香港兴起，这预示着国内市场即将流行。他们回来后立即组织人力研究，“星期六工程师”帮助他们解决了一些技术难题，很快生产出了耐磨耐穿、透风吸湿、富有弹性而又挺括、不起毛球的仿麻摩力克呢。当年生产几十万米，投放市场一抢而空。摩力克呢获得广东省技术进步奖和全国纺织“三大支柱产品”一等奖。
两个厂子，两条路子。前者是从资源出发，有什么资源，生产什么产品，出卖什么产品。如果把这种传统观念称之为顺向开发的话，后者着眼于市场需要，从流通领域入手，根据需要加工，促进经济发展，就可以称之为逆向开发。
发展经济，办企业，自然离不开资源、资金、人才和市场。但是，观念不一样，着眼点不一样，结果大不相同。按照顺向开发的观念，那些资源贫乏、资金短缺的小地方，只能坐等国家的救济了。发展商品经济就要确立市场观念，把逆向开发变为我们正常的思维方法。从市场出发，不仅能够占领市场，而且还能够逐步积累资金，培养人才；反之则造成产品滞销，资金积压。如果说“星火计划”是改革的产物，那么走逆向开发的道路，正是改革传统观念的内容之一。
湖南省开发刺梨是走逆向开发道路的一个典型实例。湖南的同志算过一笔账：走顺向开发的路，从普查资源到建立基地，再搞产品，大约需要7至8年时间，投资几百万。新晃侗族自治县得到开发刺梨的信息，当年粗查资源，当年用少量资金试制，当年收益，把酒厂亏损十多年的帽子摘掉了。第二年，他们再用流动资金和贷款（因为有了产品，贷款比以往容易多了）建立生产线和资源基地，上新产品。同时，把技术扩散到花垣、凤凰、沅陵等县。思路变了，仅仅两年功夫，开发了一系列刺梨产品，取得了200多万元的经济效益。
广东佛山市切割机厂开发手持式切割机和小车式切割机，也是走这条路子。这个厂子了解到我国的经济规划规定机械行业贯彻新的工艺标准，火焰切割的割口质量和尺寸精度应达到国际标准的要求。这就要求改革现有的手持火焰切割器。毫无疑问，这是一个很大的市场。他们了解到国内外切割器技术发展的信息，同哈尔滨焊接研究所合作，研制了QGS—13A—Ⅰ型手持式半自动火焰切割器。这种小机械操作轻便、灵活，技术级别不高的工人也能做出精度高、质量好的活计。国内的一些专家认为，这项产品达到了80年代国际先进水平。使用这种切割机，工效提高30％，能源消耗降低20％，原材料消耗减少30％。目前，他们根据市场需要，正在开发切割机的系列产品和配套产品。
做好逆向开发，要求我们加强销售环节，做好信息追踪和市场预测。销售是整个生产过程中的最后一道工序，也是新的生产过程的第一道工序。据专家们研究，企业经理所需10类信息中，有7类来自销售这一环节。有人做过这样的统计：企业技术革新的思路70％来自企业内部，而其中销售人员提供的新思路成功率达到55％，企业技术人员自己提出的新思路成功率仅为26％。这清楚地说明销售环节在逆向开发中不可忽视的作用。而传统的轻商观念恰恰使人们忽视销售这个环节。这一传统观念是不是也应该变一变呢？