探路记——中国民间技术出口展览见闻 [复制链接]

第3版(科教·文化·体育)
专栏：

探路记
——中国民间技术出口展览见闻
本报记者　黄幸群
中国的科学技术能不能出口，怎样出口？这是海内外科技、经贸界人士深切关注的问题。
最近，由中国国家科委科技交流中心牵头，云、贵、川、桂、粤5省区和津、渝两市携手联袂，在香港举行了首次民间技术出口展览。在商品交换的海洋中，他们探求、搏击，时有沉浮，感触颇多。
行情——猜不透
小小展览场，设置在港岛西部港澳码头大厅内。虽然每个地区展团的摊位不到10平方米，但他们为此缴付的场租已是7500美元了。
洁白的展台，陈列着一溜香水瓶。无须多问，那是从云南带来的。
云南的天然香料世界有名，林林总总，能数得出名的就150多种。在旧时代，人们把它当柴烧。以后，当作制香水的原料卖。“香水王国”法国的厂商到云南采买原料，常常把价钱压得很低。当地把上好香料制成产品，直接拿到香港市场出售，还是头一遭。
在带来的品种中，有清馥的兰花型、百花型，还有香味独到、专门对付“香港脚”（脚气）的抗霉菌型。这些东西一上柜，很快就吸引了不少行家。
“多少钱？”冷不防，一位泰国商人问。
负责接待的小戴心里“格登”一下，这次带来的是展品呀，预先并没定好价，怎么报价？他暗自盘算：内地卖一瓶香水将近两元人民币，折算一下，便随口报：“5个港币一瓶！”
那泰国人一听，喜出望外，连声说：“好！”
第二天，问价的人更多。小戴想再探探行情，说：“10个港币一瓶。”仍受欢迎。他报“15元！”人们还是争着要。
这下子，小戴心里也毛了，怎么越探越不摸底？他在香港的香水市场开始了“反调查”。原来，这儿的香水，种类多得出奇，不仅分为各种植物香型，还分有男士专用品、女士专用品。在女士专用香水中，还可再分日间上班用，或在家用，晚间宴会用，或晚会用，等等。质量好一点的，一般都卖几十港元一瓶，一些“王牌”上百港元、甚至上千港元一瓶。这次云南展团带来的香水，用纯粹的天然香料制作，是上好东西，开价却比合成香水还低哩！居香料王国，不觉其香，身入港市，方显其香！
类似这样对市场行情不甚了了的情况，也发生在其它展团。
记者前往采访，遇到了云南展团的负责人，他深有感触地说：“过去，我们脑子里没有多少商品经济的观念。搞科技的，和搞贸易的很少联系。我们研制了新产品，往收购部门一交就完，不了解行市，没有反馈。长此以往，哪能不吃亏？”
答案——半拉子
在贵州展摊前，记者目睹了这样的情景：
一名解说员耐心地向几位中年观众讲解图片展示的一种污水净化器。那是一种高效、高浊度的快速净化新型装置，发明者的论文3年前已在国际学术会议上受到好评。
一位中年人有点不放心，问：“经过净化后的水质怎么样？”答：“很好，很清。”问：“有测定报告吗？”解说员一时语塞：“目前还没有，唔……不过，水的确是很清的。”
再问：“可以给我一份使用说明和维修说明吗？”
解说员带歉意地说：“现在手头上还没有。您如果需要，我们日后可以提供……”
中年人拿了些宣传单张，悻悻而去。
在展场上，解说员、参展人员经常被不同的参观者围住。他们不停地介绍、讲解，有的嗓子也哑了。观众一串串的提问，他们哪招架得住？
细加观察，现场散发的书面介绍也不少，但绝大部分都写得很简单。有的只是薄纸一张，或华丽而空疏，或大而无当；有的虽套上色彩，但色泽显得晦暗，很难逗起顾客解囊的兴味。
此间一些经销商明言：在香港这个“购物天堂”，购物者就是“上帝”。这里的“上帝”往往不仅要知道技术商品的名称、用途，还希望清楚地知道其技术的先进性、成熟程度，是否经过权威机构的有效鉴定，能否马上投入生产使用，等等。而对新产品，他们的眼光有时严厉得近乎挑剔、苛刻。你即使答案完整，也未必尽如人意，何况半拉子？要真打开市场，对这种顾客心理就不能不研究，不能不认真对待。
这里出现“磁场”
如果说，在这200多项展品里，所有的宣传都不完美，也不公平。由一位青年设计家发明的“WS——模拟气功治疗仪”，在这次展出中就出了“风头”。每天慕名而来的顾客络绎不断，短短5天，经销门市就售出了10多台。
多亏充作中间人的郭先生成全其美。
今年6月，熟悉香港市场的郭先生同有关部门签了一纸合同，打算每年包销两万台这种新的医疗仪器。
开始，郭先生和广告商讲，要推出一种“WS——频谱效应场治疗仪”。广告商一听，皱眉了：“名字这么复杂，用户哪能记住？”郭先生一听，对。别看这项发明已获得国际金奖、骑士奖，但报纸介绍时也一会称“频谱效应场治疗仪”，一会写“效应频谱治疗机”。顾客被弄糊涂了。叫什么名才好？几经琢磨，费一番心思，终于重新定一个“WS——模拟气功治疗仪”。一来，符合这产品的特性；二来，易懂，这是最重要的。一讲气功，在香港、在东南亚，华人们不陌生，吸引力增强了。
名字改好，事情还没完。为扩大影响，郭先生想开设几个诊所，专门用这仪器给顾客治疗。他找港府卫生署，卫生署问：这东西有没有放射性？光说“没有”不行，拿出测定报告来！报告拿去了，又说：开这样的诊所，还得上警署备案。警署那边听完陈述，表示：我们只管按摩院、精武馆之类，你这属“气功”科学，我们不管。请去政务处问一下，看看有没有违反法例……
就这样，郭先生腿不停地跑，嘴不停地说，背上材料四处送，足足忙了两多月，才算有了眉目。
记者从展厅中拿到它的材料时，已经是印刷十分精致、介绍相当完整的一套了。它包括对这仪器原理的图文并茂的介绍、经过了哪里的技术鉴定、获得过哪些国际奖、适合什么样的人使用、如何使用等。此外，还附有使用这仪器治疗的10多则“趣闻录”。它象一个强力“磁场”，把众多游人、顾客吸引住了。同厅展出的其他省市展团成员，也不时向这“磁场”投以羡慕的眼光。
十分可喜的是，“WS——模拟气功治疗仪”的风头没有白出。人们由此得到了启发。相信在日后的展览中，这样的“磁场”一定会多起来。
带回去的“遗憾”
匆匆5天，展出结束了。记者见到一些内地来参展的工作人员。谈起观感时，他们若有所失，说：“很遗憾，这次我们带来的一些‘宝贝’受了冷落。”
抱憾之余，究其原因：
一是有效的宣传不够。
二是带来的一些项目不对路。某省带来的一项拱桥设计，虽然优美、精巧，却无人问津。因为它只适用于江南水网地带，而这里是现代都市，需要的是行人天桥、高速公路桥。
此外，有些医药品，在内地虽然都经过有关部门的严格鉴定，有足够的临床实证说明，但仍不能直接进入国际市场，其主要原因是受当地法律条例管理所限。
对展团带回去的这些“遗憾”，稍加分析，也就不难找出对策。
若论得失，这次展出得多于失。通过展示、洽谈，使内地人员摸到了一些市场跳动的脉搏，更多地见识了技术转移的真实情况。最可贵的是，进一步探明了向国际市场进发的路子。
展览团团长吴大兰深有感触地讲：“香港这个市场真活跃！中国科技由此出口，是比较理想的。现在，国家对科技出口的大政策已定下来了，今后要加快制定相应配套的具体政策。”
科学技术的出口，在我国仍是一项很新的事业。现成的路没有。路，要在商品交换的浪峰波谷之中自己探索！
（本报香港电）