打进汽车王国之路——南斯拉夫小汽车打入美国市场纪实 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：美国通讯

　　打进汽车王国之路
——南斯拉夫小汽车打入美国市场纪实
本报记者 景宪法
在“南—美汽车公司”总部的停车坪，“南５５”型小汽车鲜亮的色彩在皑皑白雪的辉映下闪烁。
“‘南５５’型小汽车是南斯拉夫红旗汽车制造厂生产的！”公司的南斯拉夫方面经理巴沙拉巴骄傲地说。
南斯拉夫朋友应该感到骄傲，“南５５”型小汽车曾在有七十多种车型参加的全程一万三千公里、全天候、全地形的全美汽车拉力赛中以名列第三而大爆冷门。它跨入汽车王国的大门已两年半，九万辆“南５５”型小汽车正在发达的西方国家同卡迪拉克、罗斯·罗伊斯、奔驰、丰田牌汽车并驾齐驱。
美国既是世界上最大的汽车生产国，又是最大的汽车市场。目前运营中的小汽车有一亿三千五百万辆。每年增加的一千万辆新车中，四分之一来自进口，而且几乎全被发达国家所垄断，发展中国家立足其中谈何容易！但“南５５”型小汽车扬长避短，以百折不挠的努力在汽车王国中占领了一席之地。
“南５５”型小汽车的成功之路是怎样走过来的呢？
几年前“南—美汽车公司”在市场调查中发现：美国每年约有三百万顾客购买旧车，如果新车价格接近旧车价格，已被瓜分的市场便能另辟天地。另外，近年来进口车在美国市场上的竞争主要集中在中档车方面，低档车市场出现的“相对真空”有利于“南５５”型小汽车的起步。南斯拉夫红旗汽车制造厂审时度势，断然推出售价仅为四千美元的低档车型。正是这种“以新车打旧车、以低价打高价”的战略，使“南５５”型小汽车异军突起，在跨入美国市场第一年就售出四万辆，超过任何一种欧洲车型在美国的头年销售量，因而被《幸福》杂志称为一九八五年美国市场上的“突破性新产品”。
美国的汽车市场是名副其实的“适者生存”的市场，其“生存条件”对发展中国家的工业产品尤为苛刻。南斯拉夫朋友向记者叙述了“南５５”型小汽车走过的艰难历程：一辆车尚未进入美国市场，就根据美方要求对原有设计进行了五百次大大小小的改革！在进入美国市场后的两年半时间里，厂商又根据市场的反馈作了二百五十次不同程度的改进。巴沙拉巴经理说：“这是卖给美国顾客的车。顾客需要多少改进，我们就必须进行多少次改进。”
为了保持低价格优势，“南５５”型小汽车必须“有所不为，才能有所为”。日本和西欧目前竞争的重点在于式样和附加设备两大方面。“南５５”型小汽车却在车辆保修条件方面打出王牌，即在合同期限内对售出车辆的所有部分实行保修，使其招徕顾客方式在各进口车中独树一帜。
跻身工业国竞争的行列，“南５５”型小汽车既遵循他人市场规律，又注重自身生产的特点。它的生产机制以南斯拉夫为主，销售机制则依赖美方。双方互派技术人员，加快产销之间的信息反馈，缩短改进产品的周期。“南—美汽车公司”打破美国汽车行业的惯例，选派销售商入座公司董事会，随时把握市场脉搏。该公司还将批发权移至港口，“南５５”型小汽车一到岸，直接运往各地销售点，省去了途经中间商所需的时间和费用。
新年伊始，雄心勃勃的“南—美汽车公司”已有新的目标：厂商将推出五种车型，并在一九九○年之前达到年销十万辆的水平。当然，路仍不会是平坦的。
　　　　　　　　　　　　　（本报华盛顿九日电）