好啊，“梭子”功能——当涂县“两博”农民购销员剪影 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

好啊，“梭子”功能
——当涂县“两博”农民购销员剪影
姚力文　沈祖润
是蛀虫，还是功臣？
“推天转”，这是当涂县“两博”（博望镇、新博乡）地区的人们送给农民购销员陶昌顺的雅号。是褒是贬，说法不一。不禁使人想起一些地方对农民购销员的街谈巷议：
“哪里购销员活跃，哪里生产就上得快、农民富得快”，这是一种新观念、新见解；更多的是对购销员的误解和非议：
“购销员，十个九个要靠吹和骗。”
“‘手榴弹’（名酒）开路，‘炸药包’（名烟）破门。”
还有更难听的：
“到处吃喝拉拢，精神文明的支柱被这些‘虫子’蛀空了”。
购销员在改革、开放中的作用怎样？是危害社会的蛀虫，还是发展商品经济的功臣？我们就此向“两博”地区的一些农民和购销员以及县、乡干部进行了调查。
初见陶昌顺，出乎意料，他并未给我说大话、油头滑脑的印象，相反，感到他谈吐坦率，举止稳重。我不无疑惑地问：
“为什么人家搞不到的材料，你能搞来，别人卖不掉的产品，你能销掉？”
“靠的是懂技术，懂业务，穿针引线，沟通有无，互利互惠”，他毫不犹疑地回答。
切纸、切布、切铜板、切毛毯……几十个种类、几百个规格的刃具该用什么材，达到怎样的质量，他心里有一本账；走进哪个厂，什么机床要用什么规格的刃具，他一看就清楚。
“外行千言多废话，内行开口一句灵”。他常跑的内蒙古、北京等地的一些机械厂，信得过他，往往是人一到，不费多少口舌，就能签订合同。
他能购善销，在70年代初，曾使家乡大队办的埂东刃具厂产销两旺，3年扩建了13间厂房、16间学校教室，兴建了排灌站，还为大队架设了高压电线。
当地乡亲称赞他是克服困难的能手，“推天转”的一条龙。
“业务不熟，你可站不住脚”，这是陶昌顺的徒弟陈治华的体会。这个回乡的高中生，6年前第一次独自出差到佳木斯，跑了几个工厂，因业务不熟，用户一问三不知，两手空空而回。他决心拜师学艺，自学机械学，下功夫熟悉各种刃具的规格、质量和用途。隔年，再到这些厂，大家喜欢上这个小书生，销售刃具的合同逐年增多，近5年来，他签订的各种合同金额总计达60多万元。小陈已成为“两博”购销员的后起之秀。
“耐心进得门，守信展宽路”，这是购销员王宗保的体会。他靠着货真价实、讲究信用，先后敲开了柳州市十几家工厂的大门，建立了稳定的产销联系，每年可成交数万元，成为用户信得过的先进购销员。
新博乡多种经营管委会副主任邰圣本同志介绍了另一种情况。近几年，全乡一年发生几十起合同纠纷，主要是个别购销员虚夸吹牛、涂改数据，或者合同不实造成的。他说：“干这种事的人，约占7000多名购销员的百分之零点几。对这号人，视问题大小，分别给以经济或其他处分，严重的取消其购销员资格。”
“两博”，地处苏皖交界，这里的乡镇企业，三年迈出三大步，1986年与1983年比较，产值、利润都翻了三番，去年比前年又增长了50％以上。
当涂县委一负责同志明确告诉记者，“两博”地区商品经济活跃，农民富得快，生活水平有明显提高，7000多名农民购销员是立了大功的。
“梭子”功能
呈现在我们面前的是一张“两博”地区的购销示意图：蓝线表示购，红线表示销，四通八达、纵横交错地遍撒全国29个省、市、区。农民购销员是编织这张购销网的“梭子”。他们把
“两博”地区的几百家刃具企业同全国数以万计的工厂联结起来，形成一个以跨县、跨省贸易为特点的刃具市场网络。
请看一枚枚“梭子”的作用：
去年，农民购销员为“两博”购进钢材、煤炭一万多吨，销售刃具、模具数百万件，收入过亿元。
武汉市进出口公司需要一种切莲子的小刀片。他们问遍三镇的一些专业大厂，都不愿生产这种小玩意。博望镇的石象玉却闻讯赶来，签订了供货合同，然后组织本镇石家村刃具厂生产。现在，这种小刀片的销路，又扩散到盛产“湘莲”的湖南省。
石象玉一次去湖北省推销刃具，无意中听说房县农机厂一批木工刨床待销，就记在心里。之后不久，他出差到江西省万安县，得知当地需要大批量木工刨床，于是为房县、万安搭桥，促进双方签订了长期产销合同。每开动一台木工刨床，需要15副刨刀。石象玉就这样为本乡的木工刨刀开辟了新的销路。这被农民购销员戏称为“曲线推销”。
这些购销员真够精明的。这种经商的行为，体现了市场交易中的各方相互依存，相互服务，讲究信用，平等互利的经营原则。这正是他们取得成功的关键所在。
新动向、新抱负
积累了丰富的业务和经营知识，又有了一定的资金，一些农民购销员转向合股或独资兴办刃具、模具厂。这是“两博”地区近年出现的新动向。
仅新博乡，就有60多位购销员，集资120万元，在本乡新办了8个厂。去年这8个厂的总产值可达1400万元。
我们结识了一个年方23岁，却经历六七年购销员业务锻炼的黄春荣。他过去常驻云南省推销木工刨刀，帮助南京一国营厂推销木工机械。他抓住木工机床紧缺这个机会，联合五位舅舅，合股兴办木工机床厂，自任厂长。工厂开工半年后，七个产品投入市场，适销对路，供不应求。
周忠礼，曾是“两博”的七大推销员之一，现在是博望镇新启模具厂厂长。他从外省购进专利，千辛万苦地解决了合成新材料和制模新技术，正在试生产国内首创的锌基合金叠层高强度冲模。
不过七八年以前，当时一些农民购销员追求的是：“盖所新房子，迎个新娘子，抱个大儿子（或孙子）”；如今，购销员和农民企业家中的佼佼者，有了新的追求。用他们自己的话说：
“做梦都想着，上技术，创名牌，争一流啊！”