打开美国市场的路子——电话采访佳华企业公司副总裁王嘉龙 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：美国通讯

打开美国市场的路子
——电话采访佳华企业公司副总裁王嘉龙
本报记者 张允文
设在美国芝加哥的佳华企业公司，经过多年摸索，为中国向美国出口机电产品闯出了一条路子。他们成功的经验是什么呢？本报驻美国记者访问了公司副总裁王嘉龙，他回答了这个问题。
设在芝加哥的佳华企业公司是中国同香港合资经营的公司，专营向美国及加拿大出口电扇、电线、插头线、电动机等产品的业务。经过5年的逐步摸索，它已为中国向美国出口机电产品闯出了一条路子。这家公司在美国经销的产品已成为美国市场上的抢手货。从1986年起，出口额逐年增长。去年出口额为250万美元，今年已得到750万美元的订货，预计明年的出口额将达1500万美元。
该公司的副总裁王嘉龙从公司创业起就是当事人。3月16日，他在接受记者电话采访时说，公司目前面临的局面是产品供不应求。他们将逐步增加产量，同时一项一项地开拓新的产品。从王嘉龙的介绍来看，这家公司在向美国出口劳动密集型产品方面已初步摸出了一条路子。
王嘉龙说，中国现成的机电产品很难向美国出口，因为产品型号、技术要求不对路。比如，中国能生产多种马达，但拿到美国来推销，首先是尺寸不对头。中国用公制，美国用英制；中国是50周波，美国是60周波；还有其它技术要求不一致。因此，首先要解决的问题是，美国市场需要什么，我们就按要求生产什么。佳华公司不同于单纯的贸易公司之处就是它不只管买进卖出，而更重要的是在调查市场的基础上到国内去开发产品，以适应市场的需要。王嘉龙说，头两年他们在调查研究上花了不少精力和资金，在摸索过程中发现经营国内现成产品之路不通，领悟到一定要做好两件事：一是开拓产品；二是开发市场。
这家公司是一项产品一项产品地去开拓的。他们先做电线生意。国内生产的电线种类很多，但是美国要的，我们却没有。我们有的，又不能通过美国家用电器安全标准的检验。于是他们同美国公司合作，买进二手设备和技术，再到国内物色合适的工厂。佳华公司选择了上海、华北、广东地区的一些工厂。出了产品后，就申请美国的安全检验，再向美国销售。谈到这里，王嘉龙说，他们在上海、华北、广东等地区承担产品任务的工厂大都是小企业，不少是县办企业。这种工厂适应性强，有时一个电话，几天内就可以赶出一个集装箱来。这是大企业难于做到的。美国方面开始不相信他们能生产合格产品，做了一年后，这家公司的产品已供不应求，其质量可与美国的产品比美，有的产品在质量上已超过美国及其他国家和地区的产品。
在美国经常听到一些同中国有贸易关系的人抱怨，中国厂家交货不及时，通信联系又不方便，常常有问无答。王嘉龙说，他们没有这个问题。这家公司在香港、美国、上海、北京、广州的办事人员都按国际标准办事，几年来已得到外国公司的信赖。任何时候，只要一接到电话，就马上处理。他说，美国公司不怕出问题，只怕无人管，无答复。
当记者问到该公司产品的竞争力时，王嘉龙说，他们的产品质量不比美国、南朝鲜的差，而价格更有竞争力。这家公司是向美国出口电扇的第一家中国公司。现在每年出口300万台。美国各政府机构所有的落地风扇用的电动机几乎都是该公司生产的。
佳华公司现在已建立了一支100来名推销员的队伍，通过他们又构成了一个信息网络。王嘉龙说，美国是全世界最大的市场，全世界都瞄准美国，但要打进美国这个市场并不是轻而易举的。了解市场的需求和适应这个需求要经历一个艰难的过程。现在，他们有各种渠道得到市场信息，能做到信息快，动作快，按质按量按时交货。如今年他们从市场得到信息，某种自动售货机需求量很大。去年9月开始，只花了三个月的时间，他们在上海第六电器厂试制成功，质量超过市场现有产品。美国公司对产品十分满意。今年1月份已装上生产线，夏季就要大批发货，今年向美国出口300万台。
我们的话题转到了沿海经济发展战略的问题。王嘉龙兴奋地说，中央这个决策很正确。我们也正是这么做的。他们在上海、天津、广东一带选择工厂生产他们出口的产品，除了工艺、技术方面的考虑外，主要是因为这些地区运输方便，通讯条件好。他说，他们告诉上海何时交什么货，都能按时办到，效率很高。
最后，王嘉龙说，调查市场、开拓产品的工作不能只靠几家公司来干。美国市场十分庞大，容纳量极大。市场需要的产品很多，问题是我们怎样去开拓。（本报华盛顿3月16日电）