西德立足国际市场的“秘诀” [复制链接]

第7版(国际)
专栏：

西德立足国际市场的“秘诀”
方祥生
看一看近年来西德外贸情况，可以发现这样一些数字：一九八七年西德出口总额为五千二百七十亿马克，创出口最高纪录；外贸盈余一千一百七十五亿马克。岁末之日，在法兰克福外汇市场一美元兑一点五八一五马克，创美元汇价的历史最低纪录，与去年初相比，美元对马克的汇率下跌百分之十八。一般说，马克大幅度升值，当会给出口经济带来困难，但去年的西德经济却恰恰是在马克扶摇直上之际接连刷新了出口纪录。
西德是典型的外向经济型国家，每年出口值约占国民生产总值的三分之一左右，远远高于美国的百分之九和日本的百分之十三。按人均出口值计算，几乎等于美国的四倍和日本的二倍。这个“出口王国”扎根瞬息万变的国际市场的“秘诀”何在呢？
据西德企业家们介绍，他们的经营战略不是去与人争夺“大路货”的市场，而是集中力量研制具有独特性能的专用产品。正是这种独特的，难以被仿造的产品才能在马克升值时保住市场。为保证这一战略的成功，西德的具体做法是：
——加强市场研究，把握市场动向，及时推出具有独特性能的产品。西德政府每年都拨出专款，帮助企业加强这方面的工作。今年，联邦政府将拿出四千七百六十万马克资助经济界参加在世界各地举办的一百三十三个博览会。各州政府也将为中小企业参加八十四个博览会提供一千五百万马克。德国工业联合会指出，即使没有订货活动，但还是要去。因为这是“市场调研的一个重要组成部分”。除“走出去”外，西德还积极邀请外国企业来西德参展。据统计，全国举办的各种展览会总天数，每年都在五百天以上；几乎所有大城市都有自己的展览中心，汉诺威、法兰克福、慕尼黑博览会等，在国际商界更是无人不晓。
——增加科研投资，重点抓好出口产品。了解市场动向之后，则需要加强科研，及时开发市场前景良好的新产品。进入八十年代以来，西德的科研经费直线上升，一九八七年达五百九十亿马克，占国民生产总值的百分之二点九，接近美、日百分之三的水平，人均科研投资超过五百五十美元。工业界对科研、开发的兴趣越来越大，科研经费中经济界投资比重已从一九七五年百分之五十四上升到一九八七年的百分之六十一，经济界完成的科研项目高达三分之二。全国还建起了五十个高技术开发区。
——以优质占领市场，以信誉赢得顾客，这是西德企业家的又一信条。欧洲管理论坛的一项调查指出，西德产品主要不是以价格取胜，而是以质量、性能、供货及时和良好的售后服务来赢得顾客。据说唐山大地震后，矿井里的机器都砸坏了，但来自联邦德国的设备还能运转。科尔总理访华时，邓小平同志还特意提到了此事。
——提高经济的综合竞争能力。西德政府和企业界历来认为，仅仅在部分领域取得世界领先地位，不足以保证一个国家的国际竞争能力，只有重视科技成果的全面运用，使高技术渗透商品生产的各个领域，才能提高经济的综合竞争能力并占领国际市场。
——发挥驻外机构的桥梁作用，帮助中小企业进入国际经贸活动。八十年代初，西德政府明确提出驻外使领馆要把发展对外经济看作自己的日常工作，驻外使领馆、各种商会和联邦外贸信息局已成为西德对外经济活动的三大中心。他们经常联合召开地区性市场会议，进行调研和提出方案，并向中小企业提供市场和产品咨询，帮助它们参加国际经贸活动。据了解，西德驻华使馆是与我国各界联系最广的使馆之一，这对两国经贸关系迅速发展起了促进作用。
当然，西德产品的主要市场在欧洲，对美元区的出口只占其出口总额的百分之十八，这也是美元下跌对西德出口的直接影响不太大的原因之一。不过，西德的贸易合同有百分之八十用马克结算，这又足以说明西德商品在国际竞争中的有力地位。