变一变国货的形象——驻美外贸人员和侨商谈国际市场上的中国商品 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

变一变国货的形象
——驻美外贸人员和侨商谈国际市场上的中国商品
本报记者 张允文
最近，记者就我国外贸体制、中国产品的竞争力、美国市场的容量等问题走访了国内一些省、市和部门派往纽约的外贸人员以及经营大陆产品的华侨商人。他们比较一致的看法是，美国市场容量很大，但要打进来并不容易。现在，中国销售到美国的多是初级、廉价产品，其中很多商品的销售量远不到美国同类商品总销售量的1％。
记者浏览了一些经营港、台、南朝鲜等地产品的商店，觉得包装不错，质量并不好，但价格便宜。偶也看到一些大陆产品，如布衣服、拖鞋之类，价格也不差上下。在一些贱卖的货摊上看到一些大陆来的廉价海滩鞋、草编用品等，往往是几十美分的价格。在一些中档商店，甚至超级市场，大陆商品很少见，港、台、南朝鲜、日本产品则比比皆是，有高档的，也有低档的。一些长期从事外贸工作的人员认为，我们有些产品，比如手工具、小五金等，质量并不比台湾产品差，只要注意包装，改进服务（如通讯、运输等），开拓渠道，就可望在美国市场上有比现在大得多的份额。
据分析，目前我们在美国市场上竞争不过南朝鲜、台湾、香港等地产品的主要原因，是在体制和商品本身两个方面存在问题。就体制而言，内销和外销分家。就商品而言，内销、外销两种规格。一方面，很多外销商品在国内市场供不应求，另一方面，出口商品要求严格，麻烦事多。既然国内的需求还满足不了，出口对工厂好处又不大，何必要去找麻烦。
他们也提到，体制不同，经营方式也不一样。美国都是通过代理人办事，而中国参与出口的单位，小而全，事事都得参与。由于体制上的限制，我们对市场信息反应迟缓，动作不灵活。由于一些大厂的大机器成本高，人浮于事，即使我国工人工资低，生产出来的产品成本不一定比人家低。比如，一些五金工具，人家是冷处理，一次完成几道工序。我们还是热处理，成本就高。人家一把小工具卖5美元，我们要卖十几美元才能赚钱。
纽约专营大陆商品的珠江百货商店经理说，台湾商人做生意灵活，他们根据华工商店需要小批长期供应商品，而且可以多种商品搭配供货，而大陆只能做大宗、单一买卖，不符合华工社会的需要。台湾、香港都能灵活适应要求，商品分等级，价格不等，大陆就很难做到。
商品包装也是个老问题。广州的同志说，我们的铅笔卖给香港是2美元140支。香港买去后重新包装成3支一包，可在美国的超级市场挂起来，适合无人售货的环境需要，每包卖10美分。60支就卖5美元。我们的小五金也都是无法在美国超级市场出售的，因为挂不起来，只好在地摊上贱卖。至于服装款式变化跟不上形势，交货不及时，商务通讯反应迟钝等等，都是一些老问题了。
记者接触到的一些人提出了一些建议，大体可归纳如下。
一、外贸权力下放，自负盈亏，有利于调动出口单位的积极性。同时要解决原料、电力等问题，否则难于竞争。
二、加强对国外市场的研究，尤其要研究国外消费走向及新变化，迅速报回国内。国内对市场信息常常跟不上，如玩具市场，主要是港、台的天下。在纽约市举办的一次玩具展览上，有位同志发现一架国产玩具战斗机的门关不上，一只小狗熊身上3个英文词“I LOVEYOU”（即我爱你）的8个字母错了3个！也不知道怎么居然会弄到纽约来展出的。谈到玩具生产时，这位同志还谈到国内生产出口的玩具一定要十分注意保护儿童健康。美国十分重视这个问题。连玩具发出声音的分贝也有规定。如发生玩具伤害儿童的事件，会引起法律诉讼。
三、大力提高技术工艺，发展生产，促进外贸。劳动生产率提不高，成本下不来，就无法在国际市场上竞争。
四、重视广告和推销员工作。开拓国外市场要靠代理商和推销员，推销员一般熟悉国外市场情况，掌握信息快，他们只收佣金。青岛啤酒正是由于找到了好的代理商，才打开了局面。另外，美国人对中国商品不熟悉，中西部对中国货更不熟悉，他们习惯于凭广告买东西。中国不应该在广告上省钱。
五、要在外贸队伍中狠刹歪风。黑龙江的同志说，现在有些搞商务谈判的业务员受贿已不是接受彩电、冰箱这类东西了，现在是拿美元，而且不是小数码。这种现象比较普遍，很严重。
六、要研究在国外设厂的问题。现在台湾、日本、南朝鲜都在美国设厂生产美国市场需要的产品，就地销售。这样既可及时根据市场、消费者的需要来调整生产，也可以减少运输环节，降低成本。