“暖风外交”——记农民企业家、北京汽车暖风机厂厂长杨印环 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

“暖风外交”
——记农民企业家、北京汽车暖风机厂厂长杨印环
本报记者 黄彩忠
夏日炎炎，北京汽车暖风机厂的暖风机生意，出人意外地在高温酷暑中红红火火。记者赶凉快在早晨8点前来到这个京郊大运河畔的乡镇企业。买暖风机的顾客比我还来得早。库房里空荡荡的，没有一台存货。大家等待在装配生产线旁边，包装好一台，提走一台。
一辆130小货车装满了。买主是东北人，满脸笑容，从休息室正往外走。他对我说：“人家是明星企业。内行人提起暖风机，说到通县土桥出产的，哪个不竖起大姆指！他们的品种、规格、产量、质量都是全国第一。”
“不过，”休息室里另一名顾客，接上话茬，有意压低声音：“大热天都跑到这里来‘抢购’，主要还是这里的价格吸引人。别处的一台货比这高出几十元。还有，这里对顾客有副热心肠。这大概也是他们的‘暖风外交’吧。”
他看上去像个老主顾，我当即请他谈一谈什么叫“暖风外交”。休息室里有烟、有茶招待，打工厂专设代客安装暖风机业务后，司机开车到工厂安装暖风机，多是在这里休息。大家下象棋、打扑克、聊大天……休息室渐渐成了“新闻中心”。那位老主顾也正是在这里打听到所谓“暖风外交”的。一次，有位司机来装暖风机，工厂招待他吃了一顿三鲜馅饺子。司机边吃边对厂长杨印环说：“还没装暖风机，你们就先送来了暖风。”就这么一句话，言者无意，听者有心；杨印环抓住它在全厂大会上发挥了一通：“我们是制造暖风机的，打开暖风机的销路，也要靠‘暖风’。这就是待人要热情而不虚伪、诚实而不呆板。”一句话引出了这几句话，竟成了一个乡镇企业的经营思想，从此人们都称它为“暖风外交”。
知根知底的乡亲都知道，杨印环说的句句是实话。1978年4月，杨印环和他的5个伙伴凭着砸制烟筒的手艺，鼓捣出两台暖风机样机。杨印环把它们前一个后一个搭在肩上，兴冲冲地赶去参加在武汉召开的全国汽车暖风机技术讨论会。他是没有被邀请的“编外代表”，样机进不了展览室，只好摆在会场门口。人家问他“你们社办工厂还能生产暖风机？”他回答说：“师傅，先甭说我们的产品质量高低，恐怕一听说是社办厂的，用户就龇牙了。您说，是不是这么个理儿？我们生产出样机，不知质量如何，为了改进技术，只好奔您这来了。”即使被人瞧不起，杨印环对人还是心里热乎乎的。打参加了这场讨论会，土桥产的暖风机引起了各地的注意。杨印环了解到，当时全国只有五家生产厂，暖风机供不应求，只是国产货工艺落后，性能不稳。回到家里，他对同伴说：“咱们要么不干，要干就要来个出手不凡，决不混饭吃！”
端“泥饭碗”的到哪儿去混饭吃呢？哪怕你拿出了第一流的产品，人家会不会向你第一个开门进货，还得打个问号。暖风机正式投产后，杨印环就把眼睛瞄准了全国汽车行业一家大户——北京第二汽车制造厂，他三天两头“泡”在那里，希望配套提供暖风机。人家提出没有存放暖风机的仓库，他说：“那好办，需要多少我们直接往装配线上送多少，不占仓库。”人家又说多出一道工序，安装有难处，他说：“那好说，我们派人来安装，再派个驻厂员，专门负责质量问题。”人家最后端出一道难题：没有周转资金，装上也不能马上付钱，他仍然不紧不慢地说：“没关系，待装有暖风机的汽车出售后再付钱也不迟。”……这真有如阵阵暖风，吹开了顾客的心扉。不久，北京第二汽车制造厂生产的130型汽车全部配装了杨印环他们厂出产的暖风机。紧接着，全国29个省市自治区的300多家汽车制造厂、改装厂、修理厂陆续用上了他们的产品。
“目前我们的主要任务是稳住市场”。杨印环对我说：“今年钢材、冷板、焊锡都提价40％左右，我们有困难，难道用户就没有困难？要相信价格不会涨个没完没了。这个时候我们不替用户多想想，我们就会失去用户，丢掉市场。”知情的人告诉我，今年以来，北京汽车暖风机厂上上下下在咬紧牙关，千方百计挖掘内部潜力，20个规格的产品，只有3个提了价，且提价幅度牢牢控制在5％左右。他们为用户送“暖风”，用户为他们掏“热心”。去年上半年，他们只卖了3万台暖风机，今年上半年却卖了5万台。让利给用户，结果薄利多销，他们还是赚了，多好的“暖风外交”啊！