他们怎样进入日本市场 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：

他们怎样进入日本市场
施展
日本销售模式特殊，贸易壁垒森严，社会文化心态复杂，要将产品输往日本市场，难度的确大。但是，从美欧国家和亚洲“四小”的经验看，这个门路还是可以打开的。
据了解，日本人经营贸易，私人的特殊关系起着重要作用。日本人购买外国货时，总是到自己熟悉的经销点去买，才感到放心。西德巴伐利亚汽车公司产品打进日本市场，就利用了这种心态。日本两万家经销店卖的全是丰田、日产、三菱等几大公司生产的名牌汽车。巴伐利亚汽车公司想了个花招，同日本一家食品公司老板达成协议，由它提供技术，日方出钱建营业站。它正是利用食品公司的信誉和营业网，向各关系户兜售汽车。它还陆续与酱油公司、土木建筑公司、机械加工公司、百货公司等非汽车行业挂钩，形成自己独特的经销网，仅5年，创造在日本年销14000辆汽车纪录，在日本市场扎下了根。
外商一般都很注意以优质价廉、装璜精美和服务周到取胜。比如，美国格
利森公司生产伞形齿轮专用机床能在市场上夺得优势，即因该产品质量比日本货优良。连丰田、日产两个名牌公司也买了500多台。又如，新近在东京西南穗积开张的亚洲“新兴国家（地区）超级商店”销售的产品，也以价廉物美受到日本用户欢迎。据报道，该店大部商品售价都比日本货便宜30％至40％。一台南朝鲜三星公司制造的14英寸彩色电视机卖212美元，而同类型的日本电视机要卖315美元甚或更多。连日本人也反映：三星公司的产品质量可以同本国货媲美。目前日本厂家已越来越多的进口亚洲国家和地区产品，然后加以改头换面，以迎合日本人口味。这是一个值得注意的现象。专家们说，亚洲“四小”的商品之所以能打进日本市场，是它们的商品物美价廉，因而有竞争力。
了解日本的社会习俗、文化心态，以及日本人的生活爱好、消费方式等，对进入日本市场也很有好处。比如，日本人对价格便宜和质地优于本国货的商品较为敏感，对包装和售后服务也较挑剔，主妇们不像美国人一周上一次街将7天的东西积攒起来，而是天天上街。这些都是日本人的消费行为特点。再举两个例子：一是美国玛特耳玩具公司生产了一种玩具，在美国是畅销货，但到日本，起初很少人过问。一个工人建议将金色卷发改为黑色直发，蓝眼睛换成东方人的黑眼珠，这样就适合日本妇女、儿童的口味，从此打开了销路。另一是约翰逊父子公司推销一种家具涂料，最初也遇到困难，后经调查方知，这种涂料所含的柠檬香味恰好与日本过去厕所里的消毒剂所散发的气味相似，于是该公司凡是运往日本的这种产品，再也没有柠檬香味，销路从此大增。