质量、谋略与“手腕”——哈尔滨轴承厂“销售大王”姜树林印象记 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　质量、谋略与“手腕”
　　——哈尔滨轴承厂“销售大王”姜树林印象记
　　新华社记者　张持坚
一直由国家包销的轴承，全部放开自销了。面对陌生的商品市场，哈尔滨轴承厂销售处长姜树林的第一个“对策”不是别的，而是读书！
读西方大公司的“销售术”，研究日本产品打进美国的“鬼门道”，还翻阅了不少心理学方面的书，其中包括《孙子兵法》和《三国演义》里那些“知己知彼”的章节。这，给他启迪，也为他“壮胆”。于是乎，他南下广东闯“市面”去了。
这里，洗衣机正热，一看机器里的轴承，不是洛阳轴承厂的，就是从日本进口的，再听听转动时发出的声响，姜树林心里有“谱”了——一个信息即刻传回厂里，建议组建22分厂，专门生产洗衣机用的“80201”轴承。
“生产精细轴承是我们厂的优势”，姜树林分析说：“我们完全有能力‘兵进广东’！”
产品出来了，不过转动时的振动值超过40分贝。尽管国家标准是45分贝，姜树林还是“威胁”22分厂厂长说：“不降到40分贝以下，一只轴承也不给你推销！”
不久，振动值降到38分贝，把“洛轴”挤出去了，但是，日本货还以36分贝的优势往里钻。姜树林再次压22分厂：“我已向用户发函了，凡38分贝的统统退货退款！”22分厂被“逼”得再三努力，终于使大部分产品的振动值降到33分贝，毫不留情地把日本货也挤了出去。现在，什么“波浪”、“水仙”、“威力”、“白兰”等名牌洗衣机，用的都是“哈轴”生产的轴承。
这叫作“质量打法”。姜树林说：“就是以质量促销售。”
不过，仅有这一条是不够的，还要有“谋略”。姜树林说：“每年一度的全国定货会，从某种意义上说，也是销售人员的‘智斗会’”。他解释道：“全国同行业几百家，你不动脑筋争用户，好货也会烂在手里。”
1980年长沙定货会，厂家和用户来了几万人，住的很分散。面对这种局面，不少厂家不知所措，只好坐等客来。姜树林则不然，他租了一辆面包车，跑遍各大小饭店、宾馆，代表团驻址和每天来接客户洽谈的班车时间请那里的广播员帮忙，广播“哈轴”的产品。这样一来，效果就不用说了，只几天，“哈轴”便“满载而归”。
这以后的几年定货会出花样了。由于压缩基建规模，轴承滞销，一些小轴承厂便发挥送礼的“优势”，南方的厂家带手表，北方的厂家带皮毛，西北的厂家带毯子，公开叫嚷“定货多，给好处”。
姜树林不慌不忙：“我们不能这么搞，但也不能被他们难住。”他把用户代表请来，宣布“政策”：现在市场形势多变，大家眼光要看远一点，哪家用户与我们实力雄厚的哈尔滨轴承厂签定长期定货协定，我厂2000多个轴承品种优先供给，特别是年定货50万元以上的，要我厂什么短线优质产品，我们一概满足。这一来，“大户”又都被吸引过来了。
1985年工业大上，轴承需求量激增，定货会上有些轴承厂家“拿把”了。姜树林马上反其道而行之，下令“满盘收”，充分满足客户要求。结果，原计划定货4000万元，可只两天时间就达到5000万元。晚上，姜树林举办舞会庆贺，快四步，慢三步，歌舞悠悠，人影幢幢，那些端架子的厂家被晾在一旁，叫苦不迭。
姜树林还有一些“手腕”，颇有点“狠毒”的意思。“204”轴承，是
“哈轴”的独家“拿手”产品，机床和运输机等都离不了，以往年产450万套，在姜树林的建议下，现在就生产200来万套，刚够客户用。姜树林自有他的理“这就把‘204’的一部分客户‘固定’住了。然后我们拿出精力开发新产品，去和同行业竞争新的市场，或者抢占他们的市场。”
“你这样做不是有点‘残酷’吗？”我笑着问。
“不！”姜树林毫不犹豫地答道：“竞争就是这样。”他接着说：“其实，你仔细看看，这些年竞争的结果，往往是大家受益，同行们也都学‘尖’了，都被逼得进步了。我考虑的只是：他进一步，我要设法进两步！”
从1981年到1987年，哈尔滨轴承厂销售收入从9008万元增长到20170万元。这里包含全厂职工的心血，但是姜树林也立下了汗马功劳！
（新华社供本报专稿）