新招迭出始能成——记龙江家具股份有限公司经理杨福田 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：企业家画廊

新招迭出始能成
——记龙江家具股份有限公司经理杨福田
本报记者　毕月华
能不能永远使用新家具？能！而且并不需要多么富有，普通消费者就可以做到。黑龙江省牡丹江市龙江家具股份有限公司从今年4月起开展了一项新的业务：家具售出，5年后购买者可用旧家具按原价60％—100％索退货款。
5月1日，龙江家具商店开展首次大酬宾活动，经理杨福田的新招出台了，一时间，成了牡丹江市爆炸性的新闻。商店顾客盈门，50万元的家具（包括配套用品），只12天就销售一空。顾客纷纷要求再开展这样的销售活动，龙江公司也成了市民议论的热点。
消费者怎样评价杨福田的这个新招数？有的说杨福田是傻瓜；有的说这才是真正的买卖人，会做生意。一位精于算计的顾客算了一笔账，认为5年退款，双方得利，但得利最大的还是消费者。他说：等于只用5年的存款利息就可使用5年家具。结果，他们一家一次便买走了价值6000多元的家具和地毯。
龙江家具公司规定了具体的回收原则：购去的高档家具和地毯5年后可以原物收回，原价退回；中档商品如办公用品、沙发、工艺品等因易磨损，按原价的80％退回；凡一次性消费的商品如墙壁纸、包床布等，5年后退款60％，东西可留用；五年后凡属正常使用磨损，换买的新家具，仍然免费送货、保修一年。
杨福田的新招，特别受到宾馆、饭店的欢迎，因为一般宾馆和饭店家具使用5年后就需更新，到时彻底更换费用太大了，处理旧家具还是件麻烦事。买了龙江公司的家具，即使把物价上涨因素算在内，五年后也可少花一半钱。
对这件事，杨福田又是怎样想的呢？他说：如果正常销售，这些货得卖一个月，现在12天就卖完了，加速了资金周转。而且对我们来说，这次活动等于发放了50万元股票，资金多了，我们可以扩大再生产。
杨福田是经营者，但他考虑问题从来不单纯站在经营者立场，而是经常用“假如我是顾客”的心理琢磨问题，考虑如何对顾客、对公司都能有利。他的生意经是：在抓薄利多销的同时，努力降低自身费用，然后再让利于民，取得更大的经济效益。例如，免费送货上门，一年开销3万元，可是实行免费送货上门后，月营业额翻了两番。开展赊销活动后，月营业额又上升60％。去年杨福田还提出了一个新招：给新婚夫妇送礼品，凡新婚夫妇来店购买价值超过2000元的家具，就赠送一件小礼品，这种礼品十分精致，还总是市场的缺门货，如衣架、小茶几、玻璃镜、小工艺品等等，使商店的知名度大增。据估计，现在牡丹江市的结婚夫妇中，约有半数是在他这里买家具。
两年来，杨福田几个月就有一个新套套出台，每实行一项新措施都赢来了一批顾客。龙江家具股份有限公司原是一个只有4人、60平方米的小家具商店，现在公司有成员厂19家，个体加工户15户，产销总额达到1000万元，经营品种由原来单一的家具发展到10大门类1000多种，并与全国100家厂商建立了联销业务关系。
现在，杨福田正在筹划一个更加宏伟的计划：以龙江家具公司为龙头，成立北方交易会，把内地产品打到欧洲去。上月他已拿了一批名优产品的新样品运到对苏贸易口岸绥芬河市，让苏方看样订货。他信心十足地对记者说：在中苏家具贸易中我要起到二传手的作用。
（附图片）