促销才能进军国际市场——与康健先生一席谈 [复制链接]

第5版(国内专页（经济）)
专栏：

　　促销才能进军国际市场
——与康健先生一席谈
徐方　张书新
现代社会里，当人们购买商品时，常常会受到各式各样购买心理的影响。市场已远远不是你卖我买，你产我销这样简单。中国产品如想进入国际市场，并且站住脚，企业家和经营者一定要有促销的观念。
这是美国凯立斯公司总裁康健先生在与笔者谈到如何发展外向型经济时发表的看法。
康健先生近年来致力于发展中美贸易。谈起促销来，既体现了经济学的严谨，又深入浅出、一语中的。
在国际商业竞争中，有这样一个公式：
商品销售额等于固定客户数乘以购买次数乘以单价。
国内目前从事国际贸易的人，往往把注意力集中和外商讨价还价上，也就是只重视公式的第三项“单价”的高低，对占领市场和竞争，并没有真正了解。
我国的名牌产品青岛啤酒，无论是品质还是价格，绝不逊色于美国市场上任何一种啤酒。然而，在确立进入美国市场的目标后，曾经十年之久不得入其门。后来请一美商作为销售代理，销量以每年百分之二十的幅度增长，一九八八年在美国市场的年销量达一百四十万箱。总值超过二千万美元，成为美国市场的畅销货。
康健先生做的儿童自行车生意也是如此。凯立斯公司作为河南几家厂商的代理，成功地将这种儿童自行车打入美国中、低档市场，并以每月十几个集装箱的销售量，源源进入美国市场，成为洛杉矶市场上最大的儿童自行车批发商。
促销业一般由这样几个部分组成：
促销网络：在美国及其他一些西方国家，这种网络往往和超级市场、连锁店、跳蚤市场联系在一起。
促销专业人员：他们由市场调查人员、推销人员、广告和包装设计人员及一部分零售商组成。
促销手段：如广告、宣传、试用、设计、预测及售后服务等。
另外，还要开展市场调查、反馈后重新设计、调整新设计等等。
康健先生说，要完成这样一个行动，需一个强大的阵容，单靠个别企业的努力是不行的。为了使国内产品适应国际市场竞争，凯立斯公司愿为国内厂家产品出口、参与国际竞争提供机会，同时，也希望依此把促销的概念介绍给中国厂家及有关部门。