靠质量和服务闯天下——记东北轻合金加工厂的销售工作 [复制链接]

第5版(国内专页（经济）)
专栏：

靠质量和服务闯天下
——记东北轻合金加工厂的销售工作
新华社记者　张持坚
东北轻合金加工厂这家我国最大的铝镁合金加工企业，本是全国“独此一家”，产品销售很长时间不用愁。可近年来，全国同行业已增加到360多家，争抢用户日趋激烈，“东轻厂”坐不稳“钓鱼船”了。
可四下一摸，难了！“不少乡镇企业，也有一些国营企业，靠送礼和靠‘回扣’拉用户，我们当然不能随这个流，可我们怎么办？”销售处长刘文正苦苦思索着。他对手下100多号人说：“我想来想去，工厂最有吸引力的还是产品质量和热情周到的服务。这两条肯定比什么都有价值。”
他们努力照这两条做：用户对产品质量、规格有什么要求，他们尽量满足；电力、交通紧张，可交货的日期想方设法不拖；有些用户临时来要产品“等米下锅”，他们从没二话，立即安排车间加班加点地赶……“东轻厂”有家沈阳用户的供销员，被有“回扣”的另一家工厂“拉”去了。不料，日期到了货交不出，催也不灵，急得厂长团团转。一问原委，厂长火了，骂那供销员：“你不在讲信誉的‘东轻厂’订货，还要不要饭碗了！”说罢，拉着供销员就直奔“东轻厂”来道歉。“东轻厂”领导了解情况后，马上把他们急需的铝棒材运出。那位厂长非常感动，执意要“表示表示”。刘文正说：“用不着，我们的工作就是为用户服务嘛！”
这样的事做多了，对用户的吸引力自然就强了。前不久，工厂在厂招待所召开下半年产品订货会。虽然工厂招待所条件一般，交通又不太方便，订货会也不送什么礼品。然而，全国各地130多名用户代表还是如期到达，订出的货超过工厂计划的1／3还多。
刘文正介绍说：“1986年以来，我们共开过7次订货会，6次是在工厂招待所开的。我们请用户参观工厂，看我们的设备、工艺、管理和产品质量。这些给用户的印象很深，他们信得过我们，因此，订货一年比一年多。关键还是要靠保证质量和搞好服务闯天下。”