扬己之长 独辟蹊径 [复制链接]

第5版(国内专页（经济）)
专栏：

在金融改革深入、同业间竞争激烈的情况下，建设银行深圳分行靠正当经营吸纳资金，21个月净增24亿元。他们的诀窍是——
扬己之长 独辟蹊径
本报记者　施明慎
从1987年4月到1988年底，建设银行深圳分行存款额从7.2亿元增至31.05亿元，21个月增长近24亿元，这种变化使金融界同行大为惊讶。他们有什么诀窍？前不久，记者途经深圳，登门探了个究竟。
“用兵之道，以计为首”。建行副行长杨燮仪出语不凡。他接着说，在深圳特区奠基阶段，基建投资较大，人口不多，工商企业寥寥无几，建行的存款比较多。但随着经济建设的发展，金融改革逐步深入，银行之间实行业务交叉，同业间竞争激烈，而深圳建行仍采取防守的战略，结果被其他银行甩得老远。1987年第一季度，工商银行存款增长了3.2亿元，中国银行增3.6亿元，农业银行也增了1.7亿元，唯独建设银行只增加0.2亿元。建行一些领导意识到，唯有变防守为进攻，增强自身的资金实力，不断开拓新的业务领域，才能避免一落千丈。进攻，不是如某些金融部门采取盲目增设机构和网点、变相提高储蓄利率等手段来招揽客户，而是把目光盯在其他银行的薄弱环节上，以己之长补他之短，独辟蹊径。
哪些是竞争对手的薄弱环节？杨燮仪副行长解释道，近年来，一些省市的企业纷纷在深圳开业建厂。他们初来乍到，既没有和其他银行接触，也未被其他银行所注意，就成为我们争取的对象。一次，一位行领导偶然在公共汽车上听到一家中外合作企业员工的对话，得知这是新建的公司。于是一直追踪到蛇口，说服对方在建行开户，先后吸收存款4000 万元。此外，建行的同志还十分注意加强银企联系，通过座谈会、联谊会，上门拜访，为企业担任财务顾问等形式，广泛宣传自己的业务，征求客户意见，使不少企业对这家深圳的“小银行”另眼相看，渐渐产生了信赖感。
银行之间的竞争，说到底是服务态度和服务质量的竞争。深圳建行紧紧地抓住了这一环，为客户提供其他银行没有开展或服务还不够周到的业务。他们利用建行具有管理基建项目职能这个优势，为在该行开户存款的客户免费审查工程预决算，提供工程造价信息、咨询等服务，深受客户欢迎，从而在竞争中牢牢地稳住了阵脚。今年以来，由于国家抽紧银根，企业存款普遍呈下降趋势。深圳建行毫不气馁，继续为客户收送转帐支票，坚持节假日营业以及延长营业时间等。良好的服务有效地吸引和稳定住了一批客户。截至今年8月底，深圳建行实现利润11703万元，比去年同期增长95％，在全市各专业银行中名列榜首。
1989年即将过去，展望1990年，杨燮仪信心很足，认为建行能够后来居上，主要是靠提高服务质量。新的一年，我们要克服人员、资金实力不足的困难，争取更大的作为。