“银牌”下的反思——衡阳拖拉机厂是怎样走出困境的 [复制链接]

第5版(国内专页（经济）)
专栏：

　　“银牌”下的反思
——衡阳拖拉机厂是怎样走出困境的
肖希贤　刘玲娜　邓全施
１９８２年，衡阳拖拉机厂的主导产品——工农１０型手扶拖拉机获得了国家银牌奖。产品俏，名气大，手扶拖拉机年产量由１９８２年的５０００台跃升到１９８８年的３万台。
然而，１９８９年初开始，市场风云突变，衡阳拖拉机厂被一只无形的巨手拨得团团转。产品滞销，利润锐减，银行不肯贷款，企业陷入了困境。
５月，衡阳拖拉机厂召开了为期５天的职工代表会，厂长阎立民在会上做了深刻的反思。
　　　　（一）
反思之一：银牌的光芒遮住了厂领导的视线，市场的变化没有引起应有的关注，工农１０型手扶拖拉机得到银牌后，厂领导沾沾自喜，乐而忘忧。但市场的变化在１９８４年已显露端倪：当时湖南益阳、山东莱阳等地生产了一种小型耕田机，价格只相当于“一头牛”，工效可抵“两条牛”，而养护成本只相当于“半条牛”。这对包产到户的农户很适用，比手扶拖拉机更受欢迎。而随着农村商品经济的发展，长途运输的需要促进了盘式拖拉机和农用运输车的蓬勃发展。湖南农用运输车年产量由５０００台增长到了５万台。这些新产品在逐步取代手扶拖拉机，但衡阳拖拉机厂并没重视开发新产品，只想保银牌。结果是“银牌”保住了，市场却丢掉了。
反思之二：“皇帝女儿”傲视“求婚者”，最后成了“嫁不出去的女儿”。１９８２年产品获银牌后，全国各地求购者挤破了门。厂里讲话气都“粗”了，让不少用户高兴而来，扫兴而去。而厂领导还做出了只保湖广市场的决策，主动放弃了对东北等大片市场的联系。结果行情一变，本省购买者少，外地上门者更少，加重了产品的积压。
　　　　（二）
失误和挫折教训了衡阳拖拉机厂，使他们变得聪明起来了。厂长阎立民和全厂职工在反思之后奋起拚搏。
首先，组织强有力的队伍抓销售工作。他们调查后发现，虽然市场疲软，但手扶拖拉机还有一定市场。于是，四名副厂长带领四队人马，分路出击，走访用户，送货上门，开拓市场，他们访问了４００多家用户，征求意见，并给过去受了冷遇的老用户赔礼道歉。同时，他们加强售后服务工作，及时供应维修配件，需要时随时上门维修。经过半年多努力，去年仍销售手扶拖拉机１３２４０台，基本吃光了库存。
与此同时，他们大抓新产品开发，压手扶拖拉机，上盘式拖拉机和特种农用车，增产中马力拖拉机及配件。全厂职工宁肯少发奖金，集资２００多万元新建了农用运输车总装线及烤漆线，并购买了一批新模具。现在，这个厂的农用运输车已有８个品种，生产能力由数百台扩大到３０００台。盘式拖拉机生产能力达５０００台。他们与洛阳拖拉机研究所合作，开发的１８０型小四轮拖拉机投放市场很受欢迎，去年１２月全国农机订货会上一次订货２０００多台。
及时反思，奋力拚搏，使衡阳拖拉机厂冲出困境。今年，这个厂已揽回订货合同７７００多万元，其中出口２０００多台，全年生产任务饱满。
　　　　　　　　　　　　　　（新华社供本报专稿）