以变应变　变中求活——记古井酒厂的经营之道 [复制链接]

第5版(国内专页（经济）)
专栏：

　　以变应变　变中求活
——记古井酒厂的经营之道
阮亮
１９８９年，白酒行业出现了前所未有的大滑坡。名酒销售一落千丈，由“皇帝女儿不愁嫁”，变成了“嫁不出去的姑娘”。很多厂家相继停产，甚至倒闭。然而，安徽亳州古井酒厂却是另一番景象，厂长王效金、党委书记杨光远带领全厂职工勇于进取，充分发挥大企业的技术优势和经济实力，瞄准市场，以变应变，变中求活，争得了主动。年产各种白酒１６５８３吨，销售收入１．２亿元，实现利税４２００万元。在产量、产值、销售收入、实现利税、上交利税五个方面都取得同步增长的优异成绩。
１９８８年下半年，白酒价格放开后，古井贡酒身价倍增。在极为乐观的形势下，厂长王效金冷静地提出“居安思危度难关，寻求机遇求生存，创造条件求发展”，放下名酒厂的架子，并制订一整套优质服务的制度和准则，为市场既提供一流产品，又提供一流服务，对华东、华北、东北、西北、中南、安徽六大市场实行目标管理，巩固了主渠道，开发了新渠道。
围绕市场，古井酒厂积极调整产品结构，对滞销的中档酒实施分馏，大力开发新产品，扩大低档酒的生产。该厂在没有增加任何设备的条件下，低档酒的产量从４０００吨增到１０５００吨，创产值１４００多万元。
商业占压企业资金太大，怎么办？古井酒厂试行代理商制，先后在全国选择了１２家糖酒公司作为古井酒厂的代理商，相互信守章法。这些公司都具有较雄厚的经济实力，贷款回笼比较及时。
为了寻找新的市场，古井酒厂采用“点面结合法”、“点线结合法”。所谓点面结合法，即在国内不同市场上选择销售点，以点为半径，５００公里划圆，通过点的销售，占领一片市场，而后向周围辐射。所谓点线结合法，一是选择南京至上海一线；二是选择了福州、厦门、广州一线沿海地区。现在，南京、温州、泉州、漳州、厦门等地已成为古井酒厂的销售网点。