夺得千峰翠色来——大连冷冻机厂采风录 [复制链接]

第5版(国内专页（经济）)
专栏：国家一级企业风采

　　夺得千峰翠色来
——大连冷冻机厂采风录
本报记者 刘国胜 大连日报记者 姜同瑜
先说说厂长
人们都说厂长张和是个“精灵鬼”。
也难怪，这位厂长讲起话来，既干脆又耐人寻味。
“我不怕竞争，不怕别人到我们家门口拉用户！”
难道真的有人到他们“家门口”拉生意？一打听，果不其然。那几年“热”劲很足，全国有７００多家冷冻机厂，能不抢生意！
论竞争手段，他张和不失“大厂风度”。
“让开大路夺高峰！”这话的意思是，“你冷我不冷，你热我不热”，说白了就是不在国内抢“饭”吃，不搞大路货，要向高技术产品攀登，进入国际市场。“六五”期间，他们厂开发的新产品主要面向国内市场；进入“七五”以后，他们便到国际市场上与强手比高低。那年，一下子从号称世界制冷之王的丹麦萨布罗公司买了５台不同规格的样机。这还不算，他们还搜集了美、日、苏、联邦德国等十几个国家名牌产品的资料，整理出２７大项、８７００多个对比数据。经过几年的努力，实现了五大系列主导产品的更新换代。
不过，这位厂长也真够“精”的。比方说引进涨管机，买一台新的要３０多万美元，而他呢，只花了３万美元。那时候，为了尽快进入国际市场，他们简直“疯”了。搞引进谈判，谁来都谈，外商对他们也特感兴趣。奇怪的是，张厂长只谈不定，用他的话说，这叫做“从谈判中增长知识”。若要动真格的，别人是“三思而行”，他张和则“五思”以后再定。所以，那些年，他们引进的两条生产线、４０几台先进设备，没有一台闲置睡大觉的，都派上了用场，都没白花钱。
张厂长要为本厂的产品拿到金牌。有一种制冷机出口量很大，他琢磨着能行，就直接来北京“毛遂自荐”，居然一下子办成了。到目前为止，大连冷冻机厂已有１８个品种规格的产品获国家金银质奖、部省优质产品奖和国际亚洲杯奖。日本前川制造所有位销售部长曾多次来中国，他得知“大冷”近几年的发展状况后，觉得“大冷”的厂长很“可怕”。张厂长却对自己周围的同志说，我们同国外先进企业相比，差距还大着哩。
再谈点史料
整整１０年，大连冷冻机厂可以说是“青重翠叠，光彩夺目”。１９８０年以来，他们的产值、利润平均每年都以１０％左右的速度递增。现在，这个厂各项经济技术指标在全国同行里名列前茅，出口创汇额占全国同行业的７０％。
然而，客观大环境并未赐予他们特别的优惠。头几年，我国机械工业调整时期，“大冷”的产品已由１００％的指令性计划掉到０．３％，其绝大部分产品须进入市场调节。尤其是近一二年，原材料、机电配套产品涨价，能源紧张、资金短缺和市场疲软的严峻形势，同样冲击和威胁着大连冷冻机厂。去年上半年，光是用户退货额就近８０００万元，非正常拖欠货款１５６０万元。６月上旬，这个厂的发货总额仅相当于往常一天的发货量。大连市机械系统有４０％的企业亏损。而“大冷”却与众不同。去年，这个仅有２０００名职工的企业，工业总产值已突破亿元大关，全员劳动生产率和人均利税率分别达到４．８３万元和１．８７万元，创历史最高水平。
是什么东西使他们取得如此成绩？说来话长。这里，仅向读者提供一些有关的史料。
１９８５年５月，上任不久的张和刚从北京开会回来，便向全厂职工提出一个尖锐问题：“大冷”向何处去？这突如其来的发问，在厂内引起不大不小的震动。“大冷”已走在全国同行业前面，干嘛还提出“向何处去”？那时，厂内干部职工正在“热”头上，况且上届领导班子已制定出１９８５年生产计划，产值提高３０％，利润提高２８％，大家都赞成。可是，这位新上任的张厂长却忧心忡忡。产值提高３０％，当时完全可以实现。那么，以后呢？“大冷”在国内虽说是先进，但同国外先进企业比还很落后，第一，产品水平不高；第二，质量不稳；第三，生产手段陈旧。这三个问题不解决，今后５年肯定上不去，搞不好还可能被人家吃掉。所以，张和认为产值只能提高１０％。这下子把大伙弄“懵”了，“怎么，你张和当上厂长就不想再‘跳’了！”干部职工百思不得其解。厂中层以上干部为此召开了好几次会，经过反复争论，反复研究，最后，大家的思想总算勉强通了。接着他们便发动职工找差距，结果，一下子找出三四百条来。事后当人们醒悟过来时才发现，那次张和一手导演的“降温”活动，对“大冷”来说，是关键性的一步，否则，“大冷”的前景莫测……
自此以后，他们开始把眼睛紧紧盯住国际市场，并且通过“扫瞄”，把目标集中到了东南亚。“七五”期间“大冷”被列为机电行业重点技术改造企业之一，借此东风，他们利用贷款和自有资金，有计划有重点地进行全面技术改造。同时每年还投入一半的技术力量进行新产品开发。
产品进入一个国家的市场并非易事。而一个企业闯入一个陌生的国家去搞独家产品展销，对一般人来说，恐怕连想也不敢想。１９８８年夏，大连冷冻机厂决定到泰国首都曼谷闯一闯，在那里举办独家产品展销会。那时，泰国的制冷设备和产品主要是日本和丹麦的市场。说实话，“大冷”的这一决策带有很大风险，因为一旦发出去的２０多台制冷机卖不掉，不仅要承受２００万元的经济损失，而且会名誉扫地。然而展出效果却大大出人所料，仅半个月时间，展销产品即全部卖光，还签定了４０多台（套）的订货合同。泰国副总理亲自为展销会剪彩。泰国两合公司经理后来公开宣称：“不是‘大冷’厂的产品我不买”。“大冷”在东南亚不仅站住了脚，而且在泰国、印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡和香港、台湾设立了代销代理商。同时，还在一些国家和地区开办了合资企业。如今，泰国７４个府中已有６０多个府在使用“大冷”的产品。就连日本市场也开始出现“冰山”牌的中国货。
素不相识的《东方贸易阿拉伯市场》杂志从香港寄来通知，称由世界著名出版公司西班牙“编辑办公集团”与拥有来自世界１２０多个国家的７０００多名经理人员组成的领导者俱乐部和来自世界各地贸易专家联合组成的评奖委员会认定，鉴于大连冷冻机厂在亚洲地区的贸易中作出的突出贡献，评选委员会成员一致投票决定，授予“大冷”１９８８年度国际亚洲杯奖。
１９８９年，“大冷”的产品出口实现额已达到２０２５万元，是１９８５年的２０．５倍；今年一季度出口成交额为１２００多万元，比去年同期增长１９９．６％。
最后讲几件事
“大冷”很早便组建了一个冰山制冷工业集团。１９８８年８月，当困难悄悄向企业袭来时，“大冷”通过集团服务部获知，过去产品畅销时签定的中间用户购货合同和直接用户合同出现了停缓执行合同的奇怪现象，纵观国家物价、信贷、资金、税收和压缩基建规模的态势，他们预测到１９８９年形势将会十分严峻……
“谁要说我们当时就已预测到市场将会发生疲软，那纯粹是扯蛋！”张厂长在向笔者透露他的经营机密时，特别强调要反对言过其实。他继续说，“经过分析，我们预感到形势不妙，那倒是真的。所以，当时我们不敢有半点疏忽，立即组织力量了解市场信息，并尽早动手调整产品结构。”
这位让人捉摸不定的厂长后来狡黠地笑着说：“等到了市场疲软的时候再去抓产品结构调整和销售，恐怕就来不及啦！”
还有一件事值得一提，大概一年多以前，他们通过新闻媒介分析到我国同某些国家的政治经济关系可能会发生变化，便事先通过一定渠道开始开发上述一些国家的潜在市场，结果，十分见效。去年下半年和今年第一季度，印尼、苏联、古巴等国的用户不断来到“大冷”签订购货合同，共签定了８８份，成交额达２８８０万元。
“市场，是企业的主要矛盾。”这句话几乎成了张厂长的口头禅。为了摸清市场脉络，这位“精灵鬼”身边总是带着个小本本，随时随地地记录当时的市场行情和变化情况，几乎天天如此。很早以前，他们便整理出《国际制冷机行业产品水平分析》和《国际制冷机行业工艺水平分析》两大本资料，共５０万字。为了及时通报情况和研究对策，他们建立了专家例会制度，并且每周还要召开一次厂级领导干部和综合处室负责人参加的“决策例会”。
当笔者询问他们的经营指导思想是什么时，张厂长摇摇头，说他自己也搞不太清楚。
“紧紧围绕市场实行超前决策，是不是？”笔者追问。他只笑不答。但无形中却泄露了一个秘密：他们已制订出一个新的蓝图，要在“八五”期间争当“特级”企业（——我国尚未制定特级企业标准）。标准是自定的，即国际先进企业水平。
笔者终于弄明白了，原来这是他们正在竭力追求的新高峰。