“疲”中挖“俏”十招——全国１６大百货商店经理谈 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　“疲”中挖“俏”十招
　　——全国１６大百货商店经理谈
本报记者 班明丽 皮树义 张锦力
国营商业是搞活市场的“主渠道”，他们完全可以主动发挥自身的优势，成为打破市场疲软的主力军。最近，以久负盛名的“全国１０大百货商店”为核心成立的全国贸联会，组织１６个成员单位交流了经验。这里介绍的商业促销“十招”，是经理们的切身所感。
一招：突出经营一招“鲜”一招“特”
大连秋林公司总经理傅维新：我们商店历史久，名声高，地理位置好，进货渠道广，我们就发挥这些优势，突出名优、新潮、高档的经营特色，在满足中、高档次的消费需求上下功夫。１至４月份，高档西装、高档皮鞋和旅游鞋销售都很旺，“９０之夏新潮女套装展销”，３个柜台３５天卖了５６万元。
上海华联商厦总经理张达夫：我们商店这几年服装销售大幅度上升，初步形成了“穿在华联”这一特色。面对市场疲软，我们继续在这一特色上做文章。一是不断引进新款时装，保持新品迭出；二是穿着商品系列化，从外衣到内衣，从帽子到鞋袜，一应俱全；三是抓好化妆品、金饰品、箱包等与穿着有关的商品的配套。１至５月，穿着商品销售额为１亿多元。
武汉商场总经理毛冬声：让顾客“到商场什么都能买到”，是奋斗目标，也是我们的经营特色。我们对３万多个品种进行了清理，剔除虚假品种，重建《商品必备目录》、《扩充商品目录》，顾客感觉这里东西全。
（编者：一个大的百货店，一般地说，货物的花色品种是越多越好，最好是“一应俱全”。百货店实为万货店。但是，也要有自己的经营特色。穿靴戴帽，各好一套。消费者需求不一，商店经营也要各有特色，突出经营自己的一招“鲜”、一招“特”，或名优品多，或规格齐全，或质量高档，或购买方便，经营特色就是销售优势。）
二招：经常推出新鲜产品
北京市百货大楼总经理郭传周：根据消费者求新、求奇的心理，我们经营中也不停地找新、找奇。前不久，具有大冰室的冰箱展销，汇萃全国冰箱厂家最新产品，最多一天卖出２００台。凡是新奇产品，顾客都排队购买。
天津百货大楼总经理刘林：今年春节后，我们根据顾客反映，向工厂建议把“老三色”的抵羊毛线换成１５种流行色，高绒线也扩展为十几种花色，虽是销售淡季，我店却出现了“抵羊毛线热”。三天竟然售出一吨羊毛线。
（编者：人们讲究消费，眼界也开阔了，不免追求生活用品的新鲜、奇特、流行，经营者当然也不可缺少这种眼光。）
三招：好商品要勤宣传，多炫耀
南京市新街口百货商店总经理李韶华：我们展销新潮夏令服装，营业员都穿上样品，电视机在售货现场播放模特表演录像。纺织品部营业员把面料折叠成不同样式的服装，突出陈列，并设４个义务剪裁点。顾客一头排队买面料，一头排队等剪裁，冷清的纺织品部又热闹起来。
（编者：货好不愁没人买，但有好货也要勤吆喝，多“炫耀”，否则，也会“养在深闺人未识”。）
四招：给顾客挑选商品的自由度再大些
广州南方大厦百货商店总经理梁国豪：我们店实行开架售货，打破柜台的阻隔，减少了顾客与营业员的矛盾。顾客还可以先尝后买——试饮、试食，有的商品也可以试用。我们还开办假日购物俱乐部等售货方式，吸引了众多的消费者。
（编者：生活水平提高，买东西挑选性必然增强，如果售货方式单一，营业员又嫌麻烦，销售难免受影响。商店不妨想办法多给顾客一些挑选商品的自由。）
五招：抓准市场空档打出“短平快”
北京西单商场总经理王权：今年４月的一天，西单商场雨鞋柜台前突然排起长队，５００双雨鞋一会儿功夫就卖光了。１０天时间就卖出一万一千双。为什么雨鞋一下子畅销了？我们分析：今春北京雨雪较多，加之一些工厂早已不生产雨鞋了，市场货源偏紧。我们认为这是一个机会，很快从外地组织１０万双雨鞋进京。
（编者：西单百货商场胆量不小！小雨鞋做了大买卖。市场千变万化，这种多变性有时来自消费心理的复杂性。经营者要取得成功，就要不断研究消费心理，从蛛丝马迹中迅速捕捉开拓市场的有利时机。）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（未完待续）