发挥大的优势——北京百货大楼搞活经营记事 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：奋进中的国营大中型企业

　　发挥大的优势
——北京百货大楼搞活经营记事
本报记者 赵兴林
编者按：国营商业企业如何在市场竞争中唱主角？怎样在流通中有作为？北京百货大楼提供了有益的启示。他们从搞活市场出发，诚心诚意帮助工企生产适销对路产品；掌握市场宏观动向，调节供需，安排好有关国计民生商品的大宗货源。大有大的好处，北京百货大楼正是凭着大的优势，在市场竞争中主动出击，大展宏图的。
北京——王府井——百货大楼。不论是本地人还是来北京的外地人，大都把百货大楼当作购物的好去处。
的确，北京百货大楼作为拥有３０００多名职工的大企业，以其充裕的商品、灵活的经营方式、热情周到的服务，赢得了顾客的青睐，在市场“疲软”的情况下，闯出了一条发挥国营大企业优势的新路。今年上半年，完成销货额３．０８６７亿元，比去年同期上升１７．７％，实现利税２２２３万元，比去年同期上升１１．７％，增长幅度居全市各大商场之首。
诱人解囊
北京百货大楼商品丰富，名优新特商品多，但他们不以“老大”自居，而是在提高服务质量，改进经营管理上下苦功，使国营大商店的优势得以充分发挥。
“来，请您尝一尝，不买不要紧”，身披红色绶带的售货员边说边递过来一小杯勾兑好的鸡尾酒。先尝后买，已成为商店食品经营的一大特色。果珍有奖热饮、珍珠陈皮品尝有奖销售……都诱人解囊。
在羽绒被柜台，售货员当众作填充羽绒被表演，大大增强了产品质量透明度，一些原先心存疑虑的顾客毫不犹豫地掏钱购买。当今市场上的日用百货，能称得上紧俏商品的已不是很多，可今春百货大楼举办的“全国获奖纯羊毛标志羊毛衫时装展销”，却是盛况空前。开展第一天，商场一开门，５００多位顾客便把３０多米长的柜台围拢得水泄不通。
三楼展示的牛仔裤、牛仔上衣、牛仔背心，令人眼花缭乱；四楼“服装走廊”陈列的银梦、卡地亚、天马牌时装，听名字就能刺激消费者的购物欲。还有那诱人的时装鞋店、风衣世界、中老年人天地、中学生服装专柜，都令顾客切实感到，“穿在大楼”，名不虚传。１９９０年百货大楼的服装销售额达２．７６亿元，占总营业额的４９．２９％。百货大楼副总经理李凤玺深有感触地说：商品紧缺时，消费者是求“有”，商品充裕时，市场竞争不仅表现在商品质量和价格上，更表现在服务上。正是因为抓了服务，强化了管理，百货大楼才赢得了今天的局面。
主动出击
流通领域里多渠道，使涓涓之水汇成商品海洋。国营大商场如何发挥主渠道作用？北京百货大楼的回答是：大商场要搞大流通，当“大老板”，不作“小业主”。有资料表明：当前国营大商场的数量只占零售商业企业总数的４％，可年销货额却占零售总额的６０％，上缴利税占７２％。多渠道搞活流通，国营大商场的担子更重了。百货大楼职工说：面对新形势，国营商业主渠道的“主”字，关键是要主动出击，打主动仗。
这一招，首先在家用电器部获得成功。
去年春天，家电部职工将捕捉到的市场需求大冰室电冰箱的信息反馈给生产厂家，尔后又及时组织进货上千台。头一天就销出２００台，爆了个大冷门。
家电部打响第一炮，交电部奋起直追。这个商品部组织进来的变速车、赛车、山地车等一上市，“门可罗雀”，很快变成了顾客争购。
化纤部佳丽丝仿绸新产品一上柜，竟发生了顾客挤破柜台玻璃的事儿。
……
工商联营
人们常把商业与工业关系喻为“前店后厂”，可百货大楼的经营者们认为，应该再加上“处在市场同一体内，工业又是商业的后盾”。
前些年，市场商品供不应求，多数商品是“皇帝女儿不愁嫁”，对工商协力保市场认识还不深。市场“疲软”，由卖方市场转向买方市场，众多生产厂家一时无所适从。在这种情况下扩大销售，单靠任何一方的努力，都不可能从根本上扭转局面。
北京百货大楼正是抓住这一契机，强调站在市场全局角度决定自己的行为，发挥国营大商业实力雄厚的优势，从资金上支持生产厂家，工商联营，导演出一幕幕有声有色的活剧。
去年有几家服装、鞋帽生产厂家，急欲调整产品结构、开发新品种，因资金不足而一筹莫展。北京百货大楼得知后，当即从本企业资金中筹措出８００万元，送到那几个生产厂家。投桃报李，受援厂家则把自己开发出来的新产品，优先供应百货大楼。
与北京百货大楼业务往来关系密切的北京羽绒制品厂、北京长城风雨衣公司、北京皮鞋厂、北京大华衬衫厂等厂家，市场热销，商业采购人员踏破门槛；市场“疲软”，很少有人问津。北京百货大楼却反其道而行之，销售淡季，调剂出资金提前收购、储备他们的商品。这一果断决策，令厂长们赞叹不已，从心眼里佩服大楼这种真诚合作态度。