美国人的推销术 [复制链接]

第7版(国际副刊)
专栏：他山石

　　美国人的推销术
　　刘宁燕
美国的许多企业刻意追求产品质量，注重产品推销工作。我随贸易小组访美期间，接触的所有商人都说，美国是个竞争十分激烈的国家，如果不提高产品质量，积极推销产品，企业就难以生存。在十几天的考察参观中，我亲眼见到美国人是如何推销产品、如何做生意的，他们确实做到了“用户至上”。
一天，我们参观了一个工程机械厂。接待我们的是既懂业务又很精干的Ｍ先生。他一个人，为我们开车，领我们参观，介绍各种工程机械的性能、型号，有条不紊地安排了全部参观事宜。
走进工厂大门，Ｍ先生请我们进入工厂的接待室，在那里，播放了介绍所有产品的录像，仅十几分钟，我们就对该厂的产品有了全面了解。这里的工程机械有大、中、小型推土机、挖掘机、铲土机、压路机、翻斗车，还有载重卡车等等。看完录像片，Ｍ先生发给每人一副眼镜，他说是为了防止金属切屑进入眼睛，又发了一顶安全帽，以防意外。随后，还给每人一个小小的接收器，连着一副耳机，当大家带上耳机，挂好接收器后，Ｍ先生开始讲话。他对大家说：“请调好音量，我们马上就要进去参观了，在这儿有资料介绍，可以拿去看。厂房内比较热，可以脱掉外衣，挂在衣架上。”小组里的几个人脱下西服外衣挂在了衣架上。一位同事说，你看人家想得多周到。我不假思索地说：“为了做生意嘛。”
实地参观了工厂后，Ｍ先生又带我们来到一个实验场。这个实验场非常讲究，若干辆工程机械车整齐有序地排列在实验场地，来参观的客人有专门的看台，看台从低到高，每排都设有舒适的靠背椅。整个看台前面镶嵌了茶色大玻璃，实验场内的灯光打开后，场内一切全部映入眼帘。待我们坐定，四个操作工人驾驶着小型挖土机，铲土机，推土机和翻斗车，从场地四角开到中心向客人们致意，然后，按照大、中、小的型号和挖土、铲土、装卸、平土、压路等工作程序依次示范。看完之后使人感到，示范表演不仅充分展示了各类工程机械的外观性能，而且其示范过程编排有序很吸引人，就是外行人观看，也不会因不懂行而感到枯燥乏味。
在其他工厂，我们同样受到了热情接待，每到一个厂，主人都详细介绍产品情况，介绍他们的设计能力和生产条件，有的工厂甚至牺牲了星期天的休息时间接待我们，全方位宣传自己的产品，从参观工厂到示范使用产品，千方百计使客户满意。
我想，这也许是美国某些工业品能打入国际市场进而占领市场的诀窍之一。