货郎担精神——记海南农垦橡胶厂的销售策略 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　货郎担精神
——记海南农垦橡胶厂的销售策略
本报记者 杜若原
近两年，海南橡胶行业一直不景气，产品严重积压，市场日渐萎缩。可在农垦橡胶厂却是另一番景象：产品供不应求，要货的、催货的一个接着一个，今年１至８月，他们销售“海虹”牌轮胎４．５８万套，销售额达２２９４万元。
开拓市场，橡胶厂靠的是什么呢？厂长林书锦说，他们靠的是“货郎担”精神。
自１９８９年下半年，农垦橡胶厂便陷入困境之中，轮胎积压最多时达１．４万多条。企业资金紧缺，生产时上时下。厂领导分析了严峻的现实：国内大宗轮胎市场基本被老企业和名牌产品占领，决定主攻“老、少、边、穷”地区，以货郎担精神送货上门，让人家认识并相信他们的产品。
厂里一方面提高产品质量，一方面派出由１７人组成的销售队伍，赴湖南、四川、广西、云南的山区、边区，跑汽车配件厂、农机修理厂、汽车运输队，逐个登门推销产品，一小块一小块地开拓市场。
在“老、少、边、穷”地区搞推销，不仅生活艰苦，而且业务需求量小。这些销售员不辞劳苦，四出奔波，见缝插针，他们以灵活的方式和优良的服务赢得一个个客户。用户对产品信得过，可分期付款，信不过，可以选用了再付款；对用户提出的要求，如发货时间、数量、品种等，尽量予以满足。去年８月，中南一客户要货时间紧急，分管销售的副厂长林昭益抱病押车，八天日夜兼程，及时将货送到用户手中。今年，他们又开辟了福建闽西、江西井冈山地区轮胎市场。从海南到这两个老区，单程驱车需３至５天，路途迢迢，翻山越岭，但销售员从不嫌苦累，一直坚持下来，因而市场也被他们牢牢地占领了。
这支货郎担队伍注重企业信誉，宁可自己吃亏，也要保护客户的利益。湘西一客户发现轮胎质量出了毛病，销售员知情后，先后三次赴湘西处理，兑现质量“三包”的诺言，还赔偿了客户的几千元损失。优良的服务使厂家与用户建立起信赖和友谊，尽管橡胶厂在产品销售中没有一分钱回扣给用户，但客户仍很多。
在一年多的时间里，橡胶厂派出的销售员在各地建立了３００多个稳定的销售网点，订货量也从几套、几百套发展到上千套。而销售员是功不可没的。据统计，每人一年在外奔波的时间超过２００天，人均路程５万公里，相当于绕了地球一周多。