不涨制胜——中国新“味精大亨”探秘 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　不涨制胜
——中国新“味精大亨”探秘
新华社记者 郭献文 尹道夫
在前一阵子的降温之后，不景气的消费市场开始缓缓升温。但对国内不少味精厂家来说，产品销路不畅仍是件烦人的事。然而，在周口味精厂，经营厂长孙培中愁的却是产品不能满足用户的需求。
建厂７年，周口味精厂生产的“莲花”牌味精，尽管产量连续翻番，可市场供需缺口反而越来越大。这种看似反常，实则符合市场竞争规律的现象，使同行们惊羡不已。今年，全厂加联营厂的生产能力最高可达３万吨，而郑州一次定货会，用户就要求定货３．５万吨。后经逐户做工作，才勉强压至３．２万吨。
对于兄弟味精厂来说，这是一个咄咄逼人的势头。
市场是公平的，但竞争也是激烈的。周口味精厂也无例外地遇到了挑战。
１９８４年，周口味精厂刚投产时，国内主要市场早已被沈阳“红梅”、天津“红玫瑰”、上海“天竹”等名牌产品分割完毕。为图生存，他们不得不卧薪尝胆，采取从农村到城市、从地摊到国营大店、从边远地区到内地的迂回战略，靠物美价廉和优质服务，一步一步地挤进了市场。到１９８７年，“莲花”牌味精崭露头角，年销售收入由５５０万元猛增到４６００万元。
这中间，他们尝尽了市场竞争的辛酸苦辣，同时，也在竞争中练就了纵观市场风云和驾驭市场风浪的真本事。
１９８８年前后，全国相继刮起一股产品涨价风潮。不少企业认为赚钱的时机来了，纷纷提价或变相提高产品价格。周口味精厂是个什么态度呢？他们进行认真的调查分析和仔细算帐：如果自己的产品涨价，可以减少企业困难，并轻而易举地获得一笔可观收益；要是不涨价，企业就必须靠内部挖潜消化原材料涨价因素，可弄不好经济上会受很大损失，好处是可以抓住别人涨价的机遇，争夺市场，在广大用户中确立良好信誉，为以后发展创造优势。权衡利弊，他们冒着风险选择了后者。厂长李怀清通过新闻媒介向全国宣布：不管外部市场如何变化，周口味精厂的“莲花”牌味精两年内决不涨价。消息传出，同行业为之震惊。厂内外有人写信说他是傻瓜，有人讽刺他“出风头”，还有一些厂家联合提价向他施加压力。面对围攻之势，李怀清胸有成竹，岿然不动。他把困难和机遇如实向全体职工讲清楚，组织大家从深化改革、技术改造、生产管理等各个方面进行全面挖潜。结果，当年在原材料涨价２０％的情况下，企业实现利税反比上年大幅度增长。
数月之后，涨价风潮回落。一些涨价的企业由于市场萎缩，资金周转陷入困境，最后不得不把涨上去的价格重新降下来。而周口味精厂实施的不涨价决策则大获全胜，不仅把别的厂家丢失的市场夺了过来，还接连进入沈阳、天津、西安、武汉等一批大城市，实现了产品销售由社会渠道向国营主渠道、由农村向中心城市的战略转移，销售量直线上升。去年，这个厂的销售总收入达１．８４亿元，全国２８个省、市、自治区大约近两亿人在吃“莲花”牌味精。
谈起不涨价战略的启示，李怀清说，其实，关键并不在于涨价还是降价，而在于企业是否真正把屁股扭到市场上来了。企业如航船，市场就好比海洋，只有积极主动地运用价格等竞争手段和灵活的经营战略，去驾驭市场、开拓市场，“船儿”航行的“天地”才会越来越广阔。