南国佳果何以畅销全国？——东莞搞活香蕉购销的调查 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　南国佳果何以畅销全国？
——东莞搞活香蕉购销的调查
张从明　潘盛洲
产于广东东莞，既难保鲜，又不便长途运输的香蕉，何以能一年四季销遍全国城乡，甚至北国边陲小镇？最近，我们带着这个问题到广东东莞市做了一些调查。
改革前，香蕉属二类农产品，国家实行派购，北方许多边远农村见都没见过。１９８２年购销体制改革后，香蕉放开价格，放开经营。东莞市抓住有利时机，多层次、多渠道、多种形式搞活香蕉购销经营，几年工夫，就形成了覆盖全国的销售网络，闯出一条生产、流通协调发展的新路子。１９９０年，全市香蕉总产７．４万吨，比１９８０年增长近６倍，全部销出，没有发生积压霉烂现象。他们的主要做法是：
千方百计开拓市场
一、领导重视推销，为开拓市场铺路。该市香蕉主产地之一的麻涌镇，为开辟省外市场，曾派出一名负责财经工作的镇党委副书记，带领镇有关部门的领导和几名村干部，年年走访北京、上海、江苏等地，一方面了解市场行情，一方面与当地果品公司等单位建立合作关系，遇到问题就地解决。
二、启用各种人才搞推销。如新基管理区农民曾启洪，解放前是专营香蕉的商人，熟人多，有经验。区里就请他出山，与他合作办起香蕉购销公司，派他父子５人常驻上海、杭州、武汉等地搞推销，很快就打开了销路。
三、充分发挥本市在外地工作人员的作用，请他们帮助开辟市场。
四、利用商业会议，大力组织订货并借此与各地建立长期购销关系。
五、在有了一定经验的基础上，派出大批人员，全面出击，到全国各地去建立推销网点。
经过几年的努力，东莞市已形成一支１０万多人的香蕉购销大军，建起了覆盖全国的销售网络，几乎所有的大中城市都有他们的推销网点和辐射圈。
深化流通体制改革
最重要的是打破独家垄断经营，组织农民进入流通领域，鼓励国营、集体、联合体、个体一起上。如麻涌镇经营香蕉的各种组织共有２７０个，其中国营５个，供销社５个，镇办２０个，管理区（即村）办７１个，农民联合体１１３个，个体５６个，在全国２７个省、市、自治区的７４个大中城市，设置了２７０多个经销网点。１９９０年，经销香蕉７．５万吨（包括镇外和市外收购的３．９万吨），其中国营、合作商业占３０％，集体占２０％，农民联合体占４０％，个体占１０％，全镇有１．２万人从事香蕉流通工作，其中常驻省外的将近１０００人。产供销“一条龙”的局面在实践中逐步形成。
东莞市各级购销组织普遍重视流通环节的疏通工作，与铁路、工商、税务、银行等部门以及销地的果品公司等单位建立了良好的关系。遇到问题，市政府都及时协调解决。因此，香蕉流通基本没有发生“卡壳”问题，防止了运输中的腐烂。
因地制宜，采用灵活多样的销售方式，是又一特点。他们外销方式主要有三种。一、自购自销，即从香蕉的收购、加工、包装、转运到销售，全部由东莞人自己完成，自负盈亏。二、我购你销，站台交货。即东莞方面负责收购、加工、包装、转运，并在与销区协商好的铁路站台交货，由销区自行销售，购销双方自负盈亏。三、联营，即东莞负责收购加工、包装、转运，销区负责组织销售，双方互派代表驻对方，各项直接费用计入成本，所得利润对半分成。三种方式以第一种居多，但不论采用哪种方式，各方都有利可图，因而大家的积极性都很高。
重视现代技术手段的应用
东莞经济发达，交通运输和通讯等基础设施比较完备。特别是机关、企业和许多农民家里都装有程控电话，随时可与全国各地通话。各级购销组织充分利用这一有利条件，每天都与各地的网点保持联系，对市场行情和经销情况了如指掌。发现哪里的香蕉价格上涨，就马上往哪里调运；发现哪里滞销，就停止发货。这就大大降低了经营风险，提高了经营效益。
他们还注意推广先进技术，延长香蕉保鲜期。目前，保鲜２０多天已不成问题。而自东莞用火车运到最远的哈尔滨或乌鲁木齐，一般只需７至１０天的时间，可以做到保鲜销售。
东莞的经验，使我们受到启示：要想搞好香蕉之类的鲜活农产品流通，除了一般的改革措施外，最重要的就是要发挥产区的销售优势，由集中产区建立强有力的推销队伍，利用灵活多样的形式，到全国各地去建立网点，开辟和占领市场。