既利产品销售　又利结构调整　南压机厂行家里手搞销售 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　既利产品销售　又利结构调整
　南压机厂行家里手搞销售
本报南京１月１８日电 记者龚永泉报道：南京压缩机厂改善销售人员结构，２５个外勤人员中，２１人为大学文化水平，其中高级工程师１人，工程师２人，既推动了产品销售，又利于产品结构调整，一举两得。
销售人员素质的提高，使这个厂的销售工作出现了新气象。销售人员合理运用产品周期理论，对全厂５大类１００多种产品的寿命周期进行分析，采取不同的销售策略：对船用压缩机等导入期产品，加强广告宣传，加快投放市场的速度，对无润滑压缩机系列等成长期产品，注意良好的售后服务，扩大市场占有率；对当家的成熟期产品，特别注意收集市场信息和用户意见，不断向厂里提出改进意见，进行完善；对衰退期产品，及时建议停产，避免积压。
压缩机属投资类产品，鉴于各大设计院负有设计造型的任务，这个厂的销售人员在十几个大中城市召开设计人员座谈会，有３００多个设计院参加，既取得了销售成果，又收集了大量市场信息。目前，这个厂通过设计院造型销售的已达５０％。
以前，用户提出特殊要求，销售人员只得向厂里请示，现在销售人员知根晓底，可当场拍板。去年８月，新疆有色金属公司提出需要一台为钻井配套的柴油压缩机，销售人员动手对本厂产品作了一点改动，当场做成了生意，价值８万元。这个厂有好几个新产品的构思，就是销售人员在销售一线看到实际需要产生设计冲动而诞生的。