到消费者中间去——企业强化销售开拓市场述评 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　到消费者中间去
——企业强化销售开拓市场述评
本报记者 李茜
前不久，我到全国５００家大型企业之一的北京印染厂采访，厂长深有感触地说，企业要搞活，不能消极等待市场升温，一定要下大力气抓销售。该厂平均每天销售收入１００万元，生产才能正常运转，否则就要靠贷款过日子，企业身上的包袱将会越背越重，所以近年来他们把销售摆上了重要位置。
他的话，道出了当前搞活大中型企业的一个重要问题。
确实，现在不少国营工业企业，特别是大中型企业，重视销售和开拓市场的能力还不强，一些企业领导还没有充分意识到，摆脱当前的困境，固然要以市场为导向开发新产品，但还要靠强化销售。销售工作搞得好坏，也关系到企业的生死存亡。
一些省市的轻工系统进行市场调查的情况说明，市场销售疲软，并非完全是供给大于需求的定量疲软，也有部分商品流通渠道不畅，或者是结构性疲软。江苏省轻工系统年前曾分几路人马，带着产品到江西、宁夏、青海等地搞市场调查，当地的基层商店、供销社干部和消费者，拿着他们的一些滞销产品爱不释手地说，这样的东西人们都喜爱，过去就没有见过。１９９０年１０月江苏省轻工系统到河南省参加了轻工业部召开的轻工产品下乡订货会，成交额达１亿元，基本上解决了产品滞销问题。他们感慨地说，中国地大人多，消费层次和爱好各不相同，有些商品本地滞销，外地可能畅销，要解决疲软问题，就得下大力抓销售。今年他们把开拓市场放到了首位。
各地的许多事实证明，凡是市场观念强，销售工作抓得紧、抓得早的地区和企业，日子都比较好过。天津市一轻局系统对商业部门依靠不依赖，充分利用连接工厂与市场的各种渠道，迅速把产品变为商品，他们在各大中城市建立销售网络的同时，积极开展地区经济协作，“借渠泄水”。１９９０年，他们参加地区间经济协作会１２次，推销队伍先后到１０８个县、乡、供销社开展销售活动，并与许多县供销社建立了固定供货关系，另外还组织大篷车下乡２８次，组织各种订货会、展销会１４５次，其中在秦皇岛召开的一次面向全国的订货会，成交额达１．８９６亿元。
强化销售，关键在于提高销售人员的素质，当前许多产品销售难，并不完全是产品质量和结构问题，销售队伍素质不高，工作不得力，是产品难以打开销路的一个重要因素。一些企业领导认为，搞销售的人不像搞设计那样需要高深的学问，也不像搞管理需要很强的活动、组织能力，只要能说会道，走南闯北路子熟就行，对企业配备销售人员很少考虑结构和素质的优化。近年来，一些企业销售人员的数量明显增多，但素质仍然堪忧。为了工业企业的生存发展，有识之士大声疾呼：优化销售队伍，提高销售人员的地位。一些有远见的企业家，挑选精兵强将充实销售队伍，在工资奖励、分房等方面向销售人员适当倾斜，调动了销售人员的积极性。上海家用化学品厂吸收了几十名研究生和大学毕业生，培训后充实到市场和销售岗位上去。现在这个厂的多数销售人员既了解产品的技术性能、工艺流程等，又有研究国内外市场的能力。１９９０年这个厂根据反馈的信息开发研制了３０多种新产品，全年销售收入达３亿元，比上年增长２７％。
拓宽销售手段，是开拓市场的重要方面。上海协昌缝纫机厂根据“蝴蝶”已飞入我国２０００多万个家庭的特点，在全国主要大中城市都设立了特约维修服务网点，对电子多功能新型家用缝纫机等新产品，在销售前负责对用户传授使用技术，顾客买了机器促销人员登记建卡，有的还到用户家中调试和传授维修知识，双方成了朋友，顾客也成了蝴蝶缝纫机的义务宣传员。这个厂在缝纫机市场竞争激烈的情况下，保持了产量、质量、创汇、销量、经济效益５个同行第一。
当前，我国消费品市场商品丰富多样，可选择性越来越大。在这种情况下，人们购买商品，常常受到各式各样购买心理影响，市场远远不是你卖我买，你产我销那样简单。产品要占领市场，必须进行全方位的宣传和服务，从而赢得用户。
越来越多的大中型企业正在积极走向市场，开拓市场，这是十分可喜的。