精诚所至——“雪龙”怎样打进北京市场 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

　　精诚所至
——“雪龙”怎样打进北京市场
本报记者 夏珺
６月１日，凡是来北京亚运村“儿童城”游玩的儿童都得到一杯免费赠送的“雪龙”饮料，那浓郁的鲜果味令小朋友们一饮难忘。
“雪龙”饮料是由黑龙江（深圳）经贸中心和解放军总政直工部联营的北京雪龙天然果汁饮料厂生产的。建厂３年来，“雪龙”饮料在激烈的市场竞争中销量年年翻番，受到越来越多的消费者的青睐。然而，广大消费者并不知道，为了打进北京市场，“雪龙”在做着赔本的买卖。
１９８９年年初，“雪龙”由军队内部销售转为上市销售，与广大消费者见面。首先遇到的是价格问题。由于“雪龙”系全部采用黑龙江特产的草莓、黑加仑子等鲜果汁配制而成，成本较高，如按物价部门批准的价格出售，意味着每卖出一瓶，厂家就赔１角多钱。权衡再三，为了打进北京市场，为了让消费者认识“雪龙”，厂家决定：即使亏本也要上市！结果当年销售１０万箱，赔了４０万元。
厂长张全成说，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，一靠产品质量，二靠全心全意的服务，真正把消费者奉为“上帝”。“雪龙”的质量没的说，曾获全国优质保健产品“金鹤杯”奖和１９９０年泰国“中国食品博览会”金奖，并被亚运会膳食部指定为运动员佐餐饮料（国产饮料只有两家）。“雪龙”没有躺在奖牌上等客上门，而是以热情周到的服务打开市场，他们采取了两条服务措施，一是坚持送货上门，哪怕“上帝”只要一箱饮料，“雪龙”也照送不误。二是实行代销办法，先卖后结算。还有一条规定：如发现一瓶有质量问题，厂家赔偿一箱。
精诚所至，金石为开。上市一年半，“雪龙”的销售网点由３０多家扩展到３３０多家，今年上半年超额５０％完成销售计划。“雪龙”终于赢得了“上帝”的赏识。