崛起的“金三角”——江阴金三角建材总公司发展纪事 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

崛起的“金三角”
——江阴金三角建材总公司发展纪事
本报记者　朱剑红　中国建材报记者　张京生
4年前，江苏省江阴市南闸镇的几个农民，凑了一万多元钱，在一片荒草地上搭了十几间茅檐泥墙简易房，挂出了金三角建材公司的牌子。
到今天，“金三角”名震建材商界，成为经营建筑陶瓷和卫生洁具的专业化大公司，汇集了国内1200多种名、特、优、新建陶产品，拥有国内近百个县市上千个常年客户，年销售额已超过1亿元。从1990年起，它的马赛克、地砖、瓷砖、外墙砖、卫生洁具的销量都居全国同行之首。
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“金三角”创业之始，步步艰难。土里土气的农民出了本乡本土，不遭白眼就算好，凭什么取得人家的信任呢？
1989年的一个春日，总经理何云柏接到一个来自无锡的电话，是辽宁一个马赛克生产厂家的业务科长打来的。“金三角”订了他们的货，人家出差路过，打个电话证实一下是否真有个“金三角”。何云柏马上租了辆车赶到无锡，请人家光顾“金三角”，哪怕只有两个小时。磨破嘴皮，那位瘦子科长终被感动，夜幕低垂时，两人来到南闸。正赶上全镇停电，瘦子科长手拿电筒，逐个查看金三角公司的店铺，几番问答，他突然对何云柏说：“好销你要，滞销你要不要？”何云柏斩钉截铁地回答：“好销我肯定要，滞销卖不出去，我不能买回来吃，但我能卖到市场上只剩下最后一块马赛克！”瘦子科长又提出：“好销时我保你，滞销时你保我？！”何云柏慨然应允。靠着这种真诚，靠着公司采购人员马不停蹄的奔走，“金三角”汇集了全国100多种马赛克，3个月就把无锡地区整个市场争了过来。
然而，1989年下半年，严峻的考验降临了：国家压缩基建，建材市场骤然疲软，商界同行进货量大减，生产企业面临压库灾难。何云柏经过长时间痛苦思索，推出一个大胆的决定：保货源，保市场，但不保利润。他在南闸镇租了闲散房屋，改建成几个大仓库，个把月就进了500多万元的货，然后薄利多销，轰轰烈烈地搞起微利、无利大促销。
这一年，“金三角”的营业额跃至2469万元，虽没赚大钱，却以雪中送炭的行为与几十个厂家结为患难之交。辽宁的那位瘦子科长在一个个老关系户面前遇到的是冷言冷语、拖欠货款或闭门羹，“金三角”却一下从他手里买走了4个车皮，占该厂在华东地区年销量的一半。瘦子科长激动得眼圈发红，握住何云柏的手久久不放。广东一个生产彩釉锦砖的工厂积压时连食堂都堆满了货，“金三角”坚持每月进两个车皮，相当于工厂月产量的10％。如今，彩釉锦砖大俏，但厂家绝对保证给“金三角”供货。
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刚走上市场，他们也是两眼一抹黑。好在农民肯流汗、肯吃苦。采购难，他们舍得使出浑身的力气。采购员何伟华蹬着破旧的自行车东奔西跑，50多公斤重的铰链，他推着走了15公里的石子路运回公司。45岁的陆桂清到安徽采购木材，漆黑的夜，连绵的山，他一瘸一拐走了一夜才到达目的地。购下15立方米杉木，他怕被偷窃，又日夜看护，最后赚了两千元钱。就这样，全体采购人员迈动双脚，走遍全国20多个省市数百家建陶厂，一个个实地调查，收集建陶卫陶两大系列的所有产品，并选择合作伙伴。
去年9月，“金三角”在上海开了分公司，开张一年，就跃居上海建筑卫生陶瓷市场的老二，直逼有40年历史的上海陶瓷批发公司。难道市场特别青睐他们吗？不是！上海是大城市、大市场，乡镇企业想来分一杯羹，谈何容易！开业前，分公司经理周洪国在一张上海地图上画出一条条路线，所有的销售员一人一辆自行车一路骑下去，走进沿途所有的建材商店，了解行情、货价等基本情况。一个月下来，整个上海市建材流通市场的情况了如指掌。然后以最低的价格、最全的品种、最优的服务，一举占领了上海所有郊区、包括浦东的建材市场。
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“金三角”总公司的商店里，摆着一个5000元钱的心型双人浴缸和一个标价4.4万元的按摩浴缸。好奇的人们总是问：“这么贵的东西，有人买吗？”何云柏得意地告诉我们，摆它们的目的就是为了让人们议论，议论会引来更多的好奇者，这不但给“金三角”作了广告，还会潜移默化地改变人们的生活观念——这又启动了潜在的市场。
市场需要明白人，没有观念上的通达，就不可能在市场上通达。何云柏在“金三角”的起步之初就悟到了这一点，总结出了一个独特的生意经——逆向思维：别的乡镇大上小工厂小作坊，他却弃工经商，走入流通这个薄弱环节。市场疲软，别人都采取经营守势，他却大胆进攻，负债进货。经营建材产品，别人都搞大而全，讲究个配套性，“金三角”看准自己是乡镇企业，人力财力都不如别人，就一头扎到建筑陶瓷和卫生洁具中，几年就趟出了一条专业规模经营的路。公司要扩大经营范围，从哪里下手？农村包围城市是乡镇企业常走的路，何云柏却偏偏要到城市且是大城市去中心开花。“金三角”的分公司第一步选在苏锡常，牢牢站稳脚跟后，第二步马上迈进了沪宁杭。面对激烈竞争，何云柏靠抢先一步进入市场来取胜。