用脑子打开市场——记受消费者欢迎的“华旗”果茶 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

用脑子打开市场
——记受消费者欢迎的“华旗”果茶
靳山
果茶并非从“华旗”开始，早在1988年它就在天津诞生了。然而，它真正在市场上拥有庞大的消费群，是在“华旗”问世以后。
找上门来的外商
1991年10月，美籍华人裴勇麟在离开中国五个月后又来到了北京。在北京饭店，服务员送上的“华旗”果茶，引起了他的好感。他在北京逗留一个星期，每餐必喝果茶，感到“华旗”是佼佼者。于是，裴先生专程驱车到天津找到“华旗”公司的总经理霍洪敏，要求合作，在中国和美国分别生产“华旗”果茶。中美合资的帕瑞特食品有限公司在天津诞生了；在美国马里兰州为建厂已买下了2.5公顷土地。“帕瑞特”现在已发展成为拥有6个子公司的“华旗”集团，年产值过亿元。
试试科学的说服力
1991年3月，“华旗”公司诞生在天津市宝坻县大钟庄乡，只有30万元的注册资金，几十名职工。那年5月，霍洪敏带着他们首批出厂的600瓶果茶来到北京，结果，半个多月一瓶未销出。
一位热心的女记者提醒霍洪敏：试一试科学的说服力。霍洪敏把果茶送到中国科学院、预防科学研究所、北京食品研究所的知名专家那里，请求给予评价。
化验结果使专家们感到，“华旗”果茶是近几年来涌现的众多饮品中卫生、理化数据优秀的一种。它用的井水属于含有丰富的锶及偏硅酸的矿泉水，用这种水制成的果茶是高碱性的化合物，对胃酸分泌过多有较强的抑制作用。
果茶的主要原料是山楂，“华旗”集团按照专家要选可入药的山楂的建议，在北方建立了山楂基地，聘请了果木科技人员负责，以保持山楂味道的纯正。对山楂的特殊要求，成倍地提高了“华旗”的生产成本，但也成十倍地扩大了“华旗”的市场。
用脑子开辟市场
“华旗”集团提出：“要用脑子开辟市场”。他们在各地的销售活动有声有色，各有特点。
上海市场饮料品种繁多，人们买东西选择性强。针对这个特点，公司在宣传“华旗”的广告里提出了“70％的营养加上30％的均衡才是真正的营养”的口号，很快使“华旗”果茶为众多的消费者所接受。
今年7月，霍洪敏随天津招商团到香港，发现当地人爱吃山楂片和乌梅。问他们为什么？香港人说：“消食。”在天津出口商品交易会上，她把“华旗”无偿供参观者饮用。一个月后，就有一些港商主动找上门来，与公司签订了成倍购买“华旗”的合同。
最近，他们正在商量在瑞典生产“华旗”果茶的事。日本厚生省向“华旗”颁发了入境批准书，“华旗”果茶已出现在东京豪华的皇家饭店餐桌上。