一支人马强又壮——记晨光机器厂销售公司 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：奋进中的国营大中型企业

一支人马强又壮
——记晨光机器厂销售公司
本报记者　龚永泉
十年前，当南京晨光机器厂开始实行军转民战略转变时，厂领导审时度势，避开了一哄而上的家电热，开发了专用改装车、半煤巷掘进机和冶金石油行业专用的波纹补偿器、金属软管等，过了几年舒心的日子。后来，当一些企业也开发同类产品时，晨光厂已在技术上领先一步了。但他们不敢懈怠，马上调集精兵强将，建立起一支高技术素质的销售队伍。目前，这个厂销售公司共有130人，已在全国设了28个销售处。引人注目的是，其中68人有技术职称，占总人数的52％。去年的销售额为4年前的4倍。
高技术素质的销售队伍令用户刮目相看。北京销售处一工程师到一家设计院走访，只见大门柱子上赫然写道：“商贩与销售人员不得入内”，他怔了一下，还是大胆地跨了进去，只说自己是晨光厂的，就同设计人员聊了起来。他从型号到参数，从性能到效率，谈得很是投机，对方大有相见恨晚之慨，道别时这位设计人员才知道他是搞销售的，脱口而出：“你不像是销售员嘛！”两人相视而笑，彼此成了好朋友。这个厂销售人员中有3名高级工程师。一高工到福建一单位谈业务，正巧另一家企业的销售员刚离开，结果还是后来者做成了生意。
“出门看天色，进门看脸色”，销售人员普遍研究起销售心理学来。一位销售员告诉记者：同设计人员打交道，如果他追根刨底询问工厂情况、产品性能及应用中发生过什么故障，他虽然没立即表示同你订货，但无疑是一个潜在市场。怕就怕他很客气地说你的产品不错嘛，请把样本留下来，研究以后订你的货，这倒往往是想把你打发走了事。碰到这种情况，就只有“第二次握手”啦！
机遇只偏爱那种有准备的头脑，晨光厂的销售员是常常得到机遇偏爱的。北京销售处人员在公共汽车上发现一处大工地，马上想到，这一工程可能需要波纹补偿器和金属软管，就了解工程的来龙去脉，原来还是一家中外合资企业，结果终于签定了22万美元的合同。前年3月，兰州销售处人员得知酒泉钢铁公司一号高炉发生崩塌事故，立即赶去表示，愿以最快速度最优惠的价格为高炉重建出力，订下了59万元的波纹补偿器合同。
面对花样繁多的竞争手段，这个厂提出：不能搞歪门邪道，但要讲经营之道，“以诚取信，以信求存”。有一个工程在设计中管道用的是碳钢，而法兰盘却用不锈钢，晨光厂的销售人员就向用户讲明改用碳钢法兰盘的道理，节省投资1／3，用户感激不尽，同他们建立了长期合作关系。铜川矿务局一台掘进机因使用不当在井下突然损坏，矿上派人到晨光厂求援。厂里这种零件已无库存，就立即从已装配好的整机上拆下零件供应，来人赞扬他们“急件叫得应，服务信得过”。
即使新品开发，也无不打上销售人员的烙印。当这个厂改装的6400升油罐车销售还红火时，销售人员就纷纷发回信息，市场上下一个热点将是大容积油罐车。厂里吃准行情后，雷厉风行，不到半年就开发生产了7200升和8300升油罐车，在市场上保持了“领跑”的地位。
晨光厂的销售人员不仅不放过经济信息，还关注政策信息。这个厂销售公司预测，半煤巷掘进机的销售将出现转机，理由有二：一是煤炭部门的指导方针为“采掘并举，掘进先行”，规定掘进机械化达不到20％的矿井不能评为二级企业；二是掘进机进口受到控制，而最先进口的也将到更新时期。于是，工厂马上扩大了生产。
晨光厂的销售人员并不总是“胳膊肘朝里拐”，也有“朝外拐”的时候，这两种角色的转换有个契机：合同。订合同前，他们是全厂8000职工的代表，合同一订，他们就成了用户忠实的代表人，在质量、交货期、技术服务等方面对工厂各业务部门进行监督，必要时甚至直接写信向厂长“告状”。
在加强销售队伍建设中，这个厂还分批抽调现职中层干部轮流到各地销售处负责销售工作，在商品经济的海洋中搏击，直接感受市场脉搏变化。用一位中层干部的话来说，“那是酸甜苦辣样样有，头一个月就没有睡过安稳觉”，目前全厂250名中层干部已有1／3在销售一线摸爬滚打过。“这些干部返回厂后最大的变化是什么？”答曰：“普遍重视产品质量。”
谈到这个厂重视销售队伍建设的缘由，厂领导说：“产品对路时，销售就成了决定的因素，怎能不调遣精兵强将？”