面向农村市场宽——江西饲料厂纪事 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：奋进中的国营大中型企业

面向农村市场宽
——江西饲料厂纪事
本报记者　余清楚
在中国饲料工业中，红色土地上升起一颗耀眼的星。江西饲料厂，这家1988年正式投产的现代化大型饲料厂，产值、利税连续三年翻番，去年上半年就创利税350万元，超过前年全年的水平，成为同行业中的佼佼者。
厂长王之祥充满感情地告诉记者：“我们厂的活力深深根植于农村这块沃土。农村市场蕴藏的潜力是无法估量的，只要我们深入地了解它，认识它，甚至爱上它，就会发现，它是企业赖以生存和发展的广阔空间，可以说，谁拥有它，便拥有一切。”
江西饲料厂短短三年的历史，便是开拓、发展和巩固农村市场的历史。
80年代初，我国饲料工业刚刚起步，外国产品蜂拥而至，几乎垄断了我国出口瘦肉型猪的饲料市场。我国饲料行业的有识之士发出呼吁：尽快研制出自己的名牌产品，振兴民族饲料工业！
江西生物药厂厂长孟枋抱着为中华民族争口气的决心，带领一帮热血科研人员，奋战了整整9个月，终于获得了成功。一种新型猪用浓缩料“871”通过了省级鉴定，其各项经济技术指标均达到或超过进口料。“871”被誉为我国饲料行业的“争气料”。
1986年，国家计委和江西省决定从意大利购进一套具有国际先进水平的全自动生产阀，兴建江西饲料厂，加速发展“871”。
1988年初，饲料厂尚未竣工，新产品刚刚问世，进口饲料厂家凭其雄厚的实力和灵活的推销手段，把江西出口瘦肉型猪基地和大型养猪场的市场完全吞下。在东乡县和余江县的“饲料一条街”上，满目清一色舶来品。
年产26000吨的3条自动生产线即将完工，但一斤一两的市场都没有。过完1988年春节，王之祥刚被任命为厂长不久，便把厂领导和职工召集在一起，开诸葛亮会，寻求对策。
硬拚，拚不过人家。山不转水转，城里不成有乡下。大家你一言，我一语，把焦点集中到农民的“聚宝盆”——猪圈。王之祥一槌定音：我们来个“农村包围城市”的战略，先占领农村，再挤进城市，何愁没有市场！
江西是传统养猪省，每年存栏数在1400万头以上。农民习惯用“一篮菜、一把糠、一勺水”喂猪，一头猪18个月还出不了栏，经济效益差，粮食浪费多。不过，要老俵接受连名称都觉得新鲜的新型饲料，绝非易事，可说是一场观念上的革命。
聪明的江西饲料厂的工人利用两台国产小机组，生产出第一批两吨“871”饲料，选择农民文化程度较高的临川市作为推广示范突破口，免费将饲料提供给农户，并派口才好的技术人员现场手把手辅导。试用结果一炮打响，喂“871”的猪，食欲旺盛，毛色发亮，皮肤红润，一天可长半公斤多，每头猪平均比传统喂养法增收50元左右。好事传千里，“871”一下子成了热门货。1988年夏天，生产线建成投产，产品便供不应求，当年实现产值644万元，获利31万元。
江西为发展养猪事业，扶持了一批农村养猪专业户。他们都使用进口饲料，需求量大，对农民的影响也很大。南昌县八一乡养猪专业户黄印根，喂了20多头瘦肉型猪。进口饲料用完了，出口合同期快到了，急不可待时，他抱着试试看的态度，买了60公斤“871”回去喂猪，一个月后，平均日增重达0．9公斤，他喜出望外，立即找到王之祥，要求承包销售“871”。
厂里从中得到启发，决定采取让利的办法，争取和发展了一批养猪专业户为销售专业户。这批养猪大户，连买带卖，言传身教，现身说法，推销起来好不顺当。
江西饲料厂抓住机遇，聘请北京农大戎易教授、江西农大熊卓教授等著名饲料专家为顾问，大力开发猪、鸡、鸭等畜禽不同生长期的高档饲料产品。5年来，厂里已有以“871”系列产品为主导的各类品种37种。
江西饲料厂挤开了一扇扇农户的大门，也挤开了农民渴求科学知识的心，占领了宝贵的农村市场。1990年以来，他们经历了严峻的考验，原料上涨，猪价下跌。紧要关头，厂领导当机立断，两次降价，下降幅度达10％，结果自己在竞争中扩大了市场。
厂里在开拓市场的时候，始终不忘“服务第一”的宗旨。王之祥厂长有一段发人深省的讲话：“我们厂是姓‘农’的，为农民服务，就要鞍前马后，全心全意。没有质量，便没有市场，没有服务，便没有用户。”
厂里规定，凡用户反映产品质量有问题，该退的退，该换的换，该赔的赔，决不含糊。产品出了门，跟踪服务接踵而至。为了让农民了解和会使用他们的产品，厂里花了几十万元在电台举办科学饲养畜禽学习班32期，免费培训了省内外专业户2800多人次，印发各种宣传材料30多万份。销售服务人员更是长年累月，走村串户，跋山涉水，和农民交朋友，传技术，排忧解难。为了方便用户，他们还取消了节假日和休息天，全天候服务，随到随买。
江西饲料厂在竞争中赢得了市场，得到了发展，也给江西农民带来了巨大的经济效益和社会效益。仅据1990年不完全统计，全省农民因使用他们的产品节约粮食872万多公斤，增加养猪收入1000多万元。他们的产品成为深受农民喜爱的“致富料”。
日前，这个厂以参股形式，联合江西饲料研究所和其他3个地方饲料厂，形成实力强大的“871”集团。赶上和超过世界先进水平，让中国饲料进入国际市场，是他们的目标。三年磨一剑，这只是一个开始。