销售：潜移默化中实现——记中兴大连商业大厦的经营之道 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

销售：潜移默化中实现
——记中兴大连商业大厦的经营之道
郭象欣孙守基
1990年底，在大连市繁华的商业中心青泥洼桥，又矗立起一座2800多平方米的大型商场——中兴大连商业大厦。当时人们普遍认为其生不逢时：时值市场疲软，连大连商场、大连秋林公司和大连市百货大楼等老字号商店尚且困难重重，何况一个新店呢？然而，一年多以后，人们不得不承认，中兴大连商业大厦不但广泛地赢得了消费者，而且带动着大连商界进入了一个新的竞争阶段。
“中兴”开业伊始，就做出了一个不同凡响的举动。靠近年根，手头有了盈余的农民们跃跃欲试地要进城逛一逛，买点东西，无奈一些乡村交通不便，市内环境又不熟。“中兴”的领导们得知这一情况后，当即决定派崭新的“远征”大客车，从近郊的金州区大孤山乡红星村免费拉回了50余名农民进店参观，向农民介绍大厦概况，为农民做服装模特表演，并备下了午餐。“泥腿子”们被当作了贵宾，喜得他们合不拢嘴。这儿看看，那儿逛逛，互相比试着、参谋着，大半天下来，竟买下了首饰、服装、布料、儿童玩具等价值2万多元的商品。
这年腊月里，这个大厦先后7次、发出39台次客车，接来1500多位农民逛店，实现了销售额35万多元。中兴大厦在农民中有了名气，在市民中也引起了震动。
在中兴大连商业大厦，一上二楼，孩子们便欢呼雀跃，因为那里有一处特别受孩子们欢迎的“儿童乐园”。那里不光陈列着家长和儿童们欢迎的各种商品，还有可供孩子们乘坐的电动海豹、唐老鸭、小猴子、荷花杯等摇摆玩具和电动的小火车、电子游戏机。当然，累了、渴了、饿了，“乐园”备有桌椅，随时提供饮料和小食品等。这是一处集吃喝玩乐于一体的购物场所，无怪，这里每天的客流经常达几万人次。家长带着孩子，当然少不了买点吃的、穿的、用的，销售额也就上来了。
“中兴”敏感地意识到，商品经营不仅是商品买卖，还带有一种文化交流。“中兴商业文化”活动如今已经举办第二春了。在卡拉OK表演唱、灯展、写春联赠春联、摄影展、服装模特表演等众多活动中，最为惹人注目的是琴童比赛。“中兴”拿出最好的钢琴摆在表演台上，评委全部是市内艺术界的行家里手，来比赛也不光是琴童们，台下坐着的除了爸爸、妈妈，还有爷爷、奶奶、姥爷、姥姥、指导老师等一大批人。琴友相聚、琴师荟萃，结果这里的钢琴卖俏了，去年一年卖出了307架钢琴，比市内其他三家大商店总和还多。“中兴”的举动，得到了消费者的承认，最高日客流量达10万人次，销售额达420多万元。“中兴”自身的效益也大大超出了预想，去年实现销售额2．65亿元，今年一季度，销售额和利润又比去年同期分别增长42．79％和20．15％。
谈起中兴大连商业大厦的经营思路，总经理周纯鲠解释说：“在有计划的商品经济格局逐步形成的情况下，商业只有变以往的买卖型为推销型经营，才能在新的市场机制中变被动为主动。”