人的素质和物的市场——徐州回转支承厂记事 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

人的素质和物的市场
——徐州回转支承厂记事
本报记者　曹焕荣
从毫无产品处置权，到主要靠自己找销路，江苏徐州回转支承厂学着摆弄起市场这块“魔方”……
敏感，再敏感些
厂长刘铁峰和同事们自称搞“微观经济”，如今却把一年一度的全国人大会议盯得紧紧的。
去年，人代会通过“八五”计划。厂领导很快便带着经销人员分赴50多家重点用户，了解其“八五”期间的规划及对本厂产品的需求。
今年，得知人代会要讨论三峡工程议案，会还没开，厂领导就琢磨起自己该有什么动作。因为工程一旦上马，就需要大批塔吊、起重机、挖掘机械等，而他们产的回转支承正是这些设备的关键部件。
必须培养对市场的敏感，这是徐州回转支承厂在“婆婆”放权后的一种自诫。厂研究所办有《信息参考》，经营科去年9月又办起《信息快报》。分布在各地的数十名经销人员执行厂部的规定，从宏观到微观，每天将收集的信息载入工作日志，每周作一次书面汇报，重要的则电告。请看如下几段节录：
“湖北某厂准备用半年时间解决工业钢球的振动值问题；而我厂在这方面也存在不足。”
“重庆某厂来我省常熟设经销点。青岛某厂建百人推销队伍，目前有17人在江苏活动。”……
长远，再长远些
去年7月16日，徐州回转支承厂向本省遭受洪涝灾害的用户发出慰问信，并表示愿优先提供服务，帮助受灾企业尽快恢复生产。
从某种意义上说，这就是企业间的“感情投资”。副厂长陆小平说，过去，连接我们配件厂与主机厂的纽带是指令性计划，好赖都得捆绑在一起。现在，大家的自由度都增加了。我们在人家有难的时候主动发封信，显然不是为了拿订单；搞推销，而是着眼今后更长期的合作。这不，许多兄弟厂回电都谈到，忘不了我厂在抗洪救灾中伸出的友谊之手。
上海一家港口机械厂总装的几台门式起重机转动不灵，噪音很大，一查是装配的回转支承有问题，原产厂无法排障。他们就打电话向徐州求援。有人提出，这些部件又不是我厂的产品，当初订货时为什么不订我们的，现在倒好意思找上门？厂领导却抓住与这家大厂发展关系的契机，立即派去两名技术高超的员工。两厂从此成了固定的合作伙伴。
他们厂有个不成文的规定：凡来厂的用户，不管是来订货的，还是仅仅来看看的，都要热情接待，必要时主要干部应参加。厂领导告诉大家：这就叫“战略观念”。尽管有些厂家目前并不使用徐州回转支承厂生产的钢球，但他们仍然按月邮寄货源表，将品种、价格等写得清清楚楚。放眼远处，谁能说这些都是无用功？
严格，再严格些
这个厂也有碰壁的时候。去年初，副厂长王魁民带人上门订货。辽宁一家大厂当场拒绝，说准备订安徽某厂的货。他们怎么做工作都无济于事。
回厂后，厂领导把这一情况及自己的认识讲给干部听，也讲给工人们听。至于其他反馈，尤其是纯属报忧的消息，一条也不对群众隐瞒，如，“我厂产品的包装箱质量不稳定”，“发给常州的几组钢球达不到振动值要求，故被退货”，等等。
虽然本厂拥有从德国引进的达国际80年代初水平的先进技术，四大类产品曾获部优、国优称号，但刘铁峰厂长有意让警钟在每个人的耳边常鸣。他本人就认为辽宁那家厂的选择是有道理的，因为人家不光看你的技术、设备，更要看你拿出的东西。
厂领导的精明之处，在于把在辽宁受挫的文章做足。去年5月，又是王魁民带着两名经销人员，到那次竞争的胜方——安徽某厂学习、参观，回来后将见闻一一介绍给全厂：该厂下午6点下班，但工人5点50分还在紧张工作；车间里的工件和成制品摆放得整整齐齐；包装质量比以前所看到的又有提高……
一次全员质量教育在徐州回转支承厂展开，结果是产品质量迈上了新台阶。包括辽宁那家厂在内的一批大型主机厂，在前不久的一个订货会上表示：今后所需的回转支承，全都从徐州进。