于细微处识“威鹏” [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

在服装业生产经营遇到困难的情况下，广东南海县一家400人的乡镇小厂——恒威制衣厂却斩关夺隘，连连在许多大城市的大商场中夺得牛仔服装销售第一。商家如此偏爱“恒威”，是因为他们能——
于细微处识“威鹏”
本报记者　吴长生
分秒不让
“武汉告急：今天销售额突破1．5万元！货可能断档，请家里赶快救急！”
傍晚时分，我刚进南海县九江镇恒威制衣厂，还没与厂长岑润洪说上三句话，他就被叫去接武汉的长途。10多分钟后，他已作出应急决定：连夜装车，明晨5点出发，48小时内用汽车把货送到武汉。
30多岁，文弱书生模样的小岑告诉我：“我们原本是按计划一星期发一批货。各销售点基本保持不压货也不断档。进入春运后，铁路运输紧张，有时货不能按时运到，再加上销售进入高峰期，所以一些地方就频频告急。”
“用汽车运，费用要增加不少吧？”
“那算什么？！必要时还得空运哩。”他说的不是玩笑话。1月4号，哈尔滨告急，他们的新款牛仔棉大衣销势很旺，可能断档。因太远，无法用汽车运。岑厂长立即拍板：用飞机空运！光运费，每件衣服就增加了8块多钱。
货又不愁销，断几天档就断几天吧，何必做这种赔本生意呢？“那可不行！”小岑回答得斩钉截铁：“现在市场竞争这么激烈，断档，一影响我‘威鹏’牌的声誉，二影响联营商场的效益。说不定就那几天，你就被挤出来了。所以，宁可做些赔本生意，也得牢牢地把市场占住，分秒不让！”
去年8月以来，为了保证供货，这里几乎天天在加夜班。各种新款的牛仔服装，源源不断地由这48米长、13米宽（占地不到半个标准游泳池面积）的4层厂房涌出，疾速流向全国30多个大中城市。
先登极顶
与许多先易后难的厂家不同，“恒威”的经销方略是：先登极顶。1986年，他们开始大批量生产牛仔服装后，选择的第一个销售点是“最挑剔”的上海，“攻”入的第一家商店是上海最大的商场之一——华联商厦。他们成功了，靠的是款式的浓郁现代气息、精细的做工和良好的联营信誉。
“靠不正当手段，很难敲开国营‘名牌’大商场的门。即使敲开一次，也不可能长久站住；敲开一家，却敲不开众家。”小岑说这话时充满了自豪感和自信心。
为什么要先登极顶？
“因为要创我们自己的名牌！11亿人应该有自己的名牌，不能只认‘苹果’牌，而名牌是不能从地摊创起的，必须从制高点创起。‘威鹏’一问世，就保持高格调。因而很快就小有名气了。”
近几年，“威鹏”牌牛仔服在华联商厦的销售额一直稳居同类产品首位。而后，他们从南到北、由东向西，进军杭州、苏州、天津、北京、沈阳、哈尔滨、武汉、重庆、昆明……到处与“名牌”大商场“结亲”，连连夺取销售第一。厂子的年销售额随之连年翻番，250万元，600万元……去年突破4000万元。在北京，他们只选择百货大楼、西单商场、前门商业大厦、新新时装公司4家商店作“伙伴”。去年9月，百货大楼举办首届服装节，“威鹏”又一举夺得销售之魁。
大城市，大商场，大知名度。恒威厂尝到了“先登极顶”的甜头。现在，许多城市大商场的“老总”都“屈驾”南海，登门订货。
“要做，就争第一。否则干脆不做。”岑润洪恪守自己的原则。
于细微处
“牛仔服已流行上百年。20多年前，一位外国企业家突发奇想，用石头磨洗了制好的衣服，发现‘野性味’更强。而后‘石磨蓝’风靡世界，那位企业家也发了大财。他成功在于与众不同。”岑润洪用这个故事作为他“先登极顶”方略的佐证。
当然，仅经销方略与众不同是不够的，更重要的还在于产品本身。从成品堆里随手抻出一件牛仔服，小岑一连讲出几个“与众不同”。
布料，国内产品中最好的。尽管上门推销牛仔布的厂家经常有，但他们不图便宜，也不贪“实惠”，只看质量。价格贵些，也要进好的，而且认准了货，就保持相对稳定。用优质布做的牛仔服，磨洗后颜色匀正，不走型。
配件，全请技术先进的厂家特制。钮扣、角钉、皮牌上，全打有精致的展翅大鹏的造型。“虽然成本提高了几倍，但值得。不光服装更美观，而且别人很难假冒。真要假冒，非下真本钱。”这是小岑的道理。
做工，全按国外先进标准，甚至更高。裤缝，必须一根线到底，不允许重线、接线；布面跳纱，别人规定不得超过5厘米，“恒威”不准超过2厘米；钮扣、角钉，不光要钉结实，而且图案的方向都得一致。我仔细察看，的确，连黄豆大小的角钉上的大鹏，也是向上腾飞的。
除此而外，他们还有两个“与众不同”。一是与进口同类产品比，“威鹏”的用料、做工都不差，而售价只相当于进口货的1／3，国内消费者承受得起；二是去年他们首创了“全国联网”售后服务制，凡购买“威鹏新一代”产品的，如半年内发现质量问题（非人为造成的），都可到恒威厂在全国的30多个销售点修理或退换。也就是说，在广州买的衣服出了毛病，半年内可以在哈尔滨“治病”。
众多的“与众不同”，使“威鹏”赢得了越来越多的消费者。难怪它荣获了那么多“最佳”、“第一”和金奖呢！