诚实无欺薄利多销——阿根廷昂塞内衣有限公司经营之道 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：他山之石

诚实无欺薄利多销
——阿根廷昂塞内衣有限公司经营之道
本报记者　管彦忠
在布宜诺斯艾利斯的昂塞地区，有许多服装街区。商店橱窗里的服装款式新颖，色泽鲜艳，令人眼花缭乱。在拉雷亚街上，昂塞内衣有限公司门面虽然不大，批发生意却很兴隆，来自首都和内地的服装零售商在这里放心地选购商品，一个个高兴而来，满意而去。
这家公司经营成功的诀窍在哪里呢？年已古稀的公司总裁米萨克·恩古里安接受记者采访时，回答得很简单：一靠诚实无欺，二靠薄利多销，这就是他“成功的秘密”。恩古里安先生说，他总是要求职员对顾客以诚相待，不论购货多少，都要笑脸相迎，热情提供咨询，设法满足他们的要求，让客户感到宾至如归。商店要与客户建立长期的信任关系，绝不搞“一锤子买卖”。在供货方式上也尽可能做到灵活，为顾客提供方便。顾客打电话或发传真订货，他们就送货或寄货上门。货款可一次付清，也可分期付款，现金和支票都收。有些商品销路不畅时，就及时拍卖，或让利推销，以减少资金积压。公司为开车来的顾客提供免费停车场，帮助装货，为从内地来的顾客代购机票、车票等。在狭长的营业厅里，一位来自250公里外胡宁市的中年妇女正在选购，她对记者说，在货比三家之后，还是这里的服装物美价廉，服务热情周到，多年来她一直从这家公司进货，销路很好。
昂塞内衣有限公司已有30年的历史，从原来经营妇女胸衣为主，逐步扩大到男女及儿童内衣裤与袜子、床单、毛毯等。目前经营500多个品种，比两年前增加了30％，可满足各类顾客的不同需要。他们从工厂直接购进优质名牌商品，根据销售情况经常要求厂家调整款式、颜色及面料，公司的计算机将迅速变化的服装市场的需求情况记录在案，供决策参考，并向生产者提供信息。比如妇女内衣现在日益被看作是非正式场合外形美的补充，尤其是一些女青年爱把内衣当作外衣穿，在用料、花色、式样上提出了新的要求。
恩古里安说，他是亚美尼亚人，按照东方人的经营哲学，薄利才能多销，多销就能多赚。公司将工厂给的部分折扣让给零售商，达到共同获利，双方建立了稳定的买卖关系。目前公司较为固定的客户有1500家，不仅来自首都，也来自内地和边境地区。为了推销商品，这家公司也在电视台和报纸上做广告，但他们认为最好和最有效的广告是顾客自己的现身说法，可做到一传十，十传百。
自去年以来，由于阿根廷经济形势稳定和需求增加，公司的销售额明显上升。恩古里安先生说，现在政府执行的政策对恢复和发展经济有利。他希望经济继续稳定和发展。
昂塞内衣有限公司主要经营国产服装，同时出售从美国、巴西、中国和南朝鲜进口的服装，以增加花色品种。公司销售的中国货有衬衫、袜子等。恩古里安先生高兴地说，与十多年前相比，现在中国的服装做工细，质量好，价格适宜，很受顾客的欢迎。他希望将来有一天能开一间专营中国服装的商店。
（本报布宜诺斯艾利斯电）