“群体广告”效应 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：

“群体广告”效应
左梦奎
1988年元旦，当人们笑迎新的一年到来的时候，河北省内邱县水泥厂的决策者却在为仓库积压的1万吨水泥发愁。困难逼着他们作出了一次果断的选择：全厂工人放假一个半月，每人推销5吨价格优惠的水泥。
让平时埋头于生产的工人去市场上推销产品，这对于许多人来说，实在是一个难题。但是，面对难题，各有各的办法。精明的工人，为了便于推销，去生产管理科室要来了有关本厂水泥特性、产品获奖的各种证书。这一招果真灵验。销售快的，不仅完成了自己的任务，还帮别人销出了产品。最多的一人销出了50吨。一个月下来，全厂共推销压库水泥4000吨，相当于全厂一个月的产量。
意外的收获使厂领导悟出了更深的道理：工人不仅要参与生产，而且应参与经营。要参与经营，就必须熟悉本厂产品，能够说出产品的一二三。于是，他们把“要当好工人，先懂工厂产品”作为经营策略确定了下来。让每一个工人了解本厂产品，宣传本厂产品，开展“群体广告”活动，并把每年的年初定为“工人推销月”。从那一年以后，在别的水泥厂销售的淡季，这个厂的销售额却逐年上升。1988年销售4000吨，1991年销售1．2万吨，1992年销售2．5万吨。淡季，成了内邱县水泥厂的旺季。
“群体广告”活动，给这个厂带来了巨大变化。
人人都当广告员，利用一切机会向家人、亲友和邻居，向来厂购货的客户宣传本厂产品，使本厂产品的知名度越来越高。水泥日销量由过去的几十吨增长到300吨以上。不但巩固了本地市场，而且把销售的触角伸向石家庄、衡水乃至京、津、鲁市场。
市场扩大，促使工厂更加注重产品质量和企业管理。去年，他们的水泥合格率、富裕强度合格率均达到100％，水泥吨成本下降5．5元。与1987年相比，资金周转由120天下降到78天，人均创利税由1776元上升到4000元。