旅游·住房·桑塔纳……——太原巨奖销售大战透视 [复制链接]

第2版(经济)
专栏：市场大观

旅游·住房·桑塔纳……
——太原巨奖销售大战透视
本报记者　阎晓明
眼下，不少太原人都对自己的50块钱寄予了无限希望：希望这张平时买不到一条像样裤子的钞票，一夜之间能变成一条金项链、一台74厘米的画王大彩电、一套两室一厅配有豪华家具的单元房，或者来一趟香港、泰国12日游、一辆每天趾高气扬地从大街上驶过的“桑塔纳”……
巨奖销售——这个太原市从未领略过的诱惑，顷刻间冲开了紧锁的钱柜，把太原人习惯了的单调、掐掐算算过日子的生活搅了个五色纷呈。
挡不住的诱惑
如果不是汾酒大厦和新星大世界，如果这两家商厦没有那段特殊经历，太原的这个夏天也许不会这样不平静。
汾酒大厦是著名的杏花村汾酒厂创办的企业，不久前出了件很犯忌讳的事情——被查获出售假冒商品，商厦的信誉受了影响；新星大世界也发生过欺骗顾客的事。两家商厦都迫不及待地要尽快留住“上帝”，以求在激烈的竞争中不被“灭掉”。
汾酒大厦从5月中旬起，利用各种传播媒体大造舆论：悬赏举报伪劣和监督服务质量，此举高潮未落，5月20日，突然推出有奖销售，并把写着特等奖奖品字样的一辆白色长安面包车开到了商厦前。接着，新星大世界推出了“购物娱乐幸运超级巨奖”销售：特等奖：夏利小轿车一辆；一等奖：两室一厅住房一套。新星与汾酒大厦的碰撞，使太原人顿时蜂拥而至。新近开张的太原工贸大厦，终于承受不住销售额骤降的巨大压力，于6月14日做出更惊人的举动：推出特等奖为一辆价值16万元人民币的“桑塔纳”轿车的巨奖销售。同一天，与工贸大厦门庭相连的太原立达国际商场也亮出了自己的绝招：特等奖奖品为“繁华区两室一厅住房一套，高档装修并配备现代化家具一套；山西省二轻迎泽交易大厦也在这一天推出了香港、泰国12日游的巨奖销售。一周后，四面楚歌的开化市商场推出了奖品更为昂贵的有奖销售：特等奖桑塔纳轿车一辆，一等奖长安面包车一辆。并西、三江、五金交电公司、解放等商场都在匆忙中被迫披挂上阵了。
人们在奔忙
太原人在奔忙。有奔房子的，有盯上汽车的，有凑热闹的。与之相对应的是一些商厦销售额的直线上升。汾酒大厦平时日营业额八九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元，一个月时间10万张奖券便全部售出，6月25日，如期举行了开奖仪式，那辆在商场前孤零零站了整整一个月的长安面包车终于有了归属。迎泽二轻商场一天内30元面额的奖券就售出7400多张；工贸大厦前那辆火红的“桑塔纳”给人以无限的真实感和诱惑，这家商店在一个小时内售出过4万元人民币的奖券，最高时，一天营业额达到过45万元。坐落在寸金之地的开化市商场，曾经在一夜之间就被别家商店巨奖销售搞得门可罗雀。然而，6月20日，当桑塔纳、长安面包车、本田125摩托车同时摆到开化市商场前的红色地毯上时，同样是一夜之间，购奖券的人群则挤得水泄不通，值班经理台也变成了出售奖券的柜台。
无力实行巨奖销售的中小商店陷入了困境。太原电视台曾对此进行了专题采访，面对摄像机镜头，中小店的经理们有的满腔愤怒，有的满面愁容，表达的主题是一致的：巨奖销售太可恶！我们活不下去了！
是无情是有情
太原的商店怎么了？太原的政府怎么了？我们怎么了？人们在一阵发?后开始寻求答案。
聂风英，汾酒大厦年轻的副总经理，这场商战的发动者之一。她说：这种巨奖销售，实际上就是把企业的平均让利变成集中让利，让得你眼红心跳，把口袋里的钱花到商店里来。就我们商店来说，至少有这么几点好处：一，营业额成倍增长，加速了资金流通；二，大大提高了商厦的知名度；三，获得了大量的商品信息，便于调整货源结构；四，增强了企业内部的凝聚力。
常双金，天龙大厦总经理。这位大型综合商店的掌舵人，是巨奖销售旗帜鲜明的反对者。他说：有奖销售受益的是个别顾客和有奖销售的单位，受害的是广大的消费者，因为优质服务不是第一位的了。
严子建，天津利达公司太原利达国际商场书记。他说：我认为有奖销售利大于弊，因为刺激了消费。消费是生产的动力，没有消费，生产就要萎缩。山西人均存款名列全国前茅，说明山西人的消费观念比较落后，也说明山西购买潜力很大。
太原市财委贸易处处长屈广志说：有奖销售是一种企业行为，作为政府职能部门，我们要做的事情是制定一个规范，使这种行为能有秩序地进行，从而维护消费者的利益，维护国家利益。这次巨奖销售我们做了如下干预：加强质量监督，防止借机推销残次品；规定了开奖的最长期限为三个月，防止为全部推出奖券无限期延长开奖时间，或者不开奖；必须有合法公证手续；奖品额不得超过全年销售额的20％。其他我们不干涉。
半年前就断言“太原已处于商战前夜”的山西财经学院讲师、美国MBA硕士原梅生说：太原爆发一场商战是必然的。原因很简单：太原商界的格局需要重新划分了。你留心观察一下，太原市一年内冒出多少大商场？必然要从天龙、五一这些老的大商场手中争一块地盘。打个比喻就像是世界大战，要重新瓜分市场。有奖销售作为促销手段利大于弊。它的结局从宏观上讲，在太原商界真正形成了竞争氛围，就微观说，促使企业转变经营观念，提高服务质量和人员素质，为商战后的地位奠定基础。
我们对有奖销售表现了过多的惊愕，也许是缘于我们太习惯了经济上的和平共处，容不得竞争，容不得冒尖。其实，商店搞有奖销售也好，顾客凑这个热闹也罢，都是企业、消费者自己选择的权力，只要自己能承受得起，人们本不必大惊小怪。
在本文就要结束时，天龙大厦和五一大楼联手上阵了。他们推出了包括两辆奥迪高级轿车在内160万元奖品的巨奖销售。888三个大字印在整版广告上，寓意着人们要发、发、发，也预示着太原的这场商战将更加火暴。未来将会怎样呢？