赢得市场的“秘诀”——信息 [复制链接]

第7版(国际)
专栏：他山之石

　　赢得市场的“秘诀”
——信息
本报记者徐步青
市场信息是决策者作出明智决定的基础，是使技术转化为商品的先导，只有掌握全面的信息，才能对市场行情作出科学的分析和预测，从而赢得市场。
为获得可靠的市场信息，德国采取了以下措施：
积极举办跨地区或国际博览会。如每年春季举行的汉诺威博览会，展出面积达５０万平方米，参展厂商多达５０００家。柏林、法兰克福、汉堡、慕尼黑等大城市还举办汽车、印刷、食品、建筑、旅游等专业博览会。此外，德国还不定期地在国外举办各种展览会。通过博览会这个传统的方式不仅促进了同外国的贸易往来，还可以了解到国外的新产品和新技术以及外国企业在广告、促销、售后服务等方面的先进方法。德国企业家认为，观察外国市场十分重要。往往美国、日本市场上出现什么新产品，几个月后的德国市场上也会出现同样的新产品。据对德国１３９个企业统计，它们开发的新产品的思路２１％来源于从展览会和各类专业会议上获得的市场信息。
从用户中了解信息。用户是鉴别产品质量的最好检测员。德国企业界很重视用户对产品的反应。对诸如电熨斗、烤面包机、电吹风等家用小商品，厂家根据用户意见，不断更新换代，大多为一年或一年半为一个周期。工厂的推销和技术人员深入到用户中，了解顾客的愿望和喜好。如一家用电器公司的推销员发现居民不喜欢单个冰箱、洗碗机和微波炉，而是更喜欢将上述几大件组合在厨房里一个橱柜内，和厨房家具配套。根据顾客的需要，该公司开发了组件式家用电器新产品，结果在市场上销路很好。
全方位搜集宏观信息和市场信息。德国一些企业设专门机构，有条理地、系统地、连续不断地搜集各种信息。信息的来源主要是报纸杂志、数据库、政府年度报告、各种会议记录等，然后再经整理加工，将对本公司有用的信息转达给公司决策者。
政府机构经常向公司传送重要的商业信息。如德国驻外机构经常召开地区性市场会议，进行调研和提出方案，并向企业提供市场和产品咨询，帮助他们参加国际经贸活动。
培养信息专业人才。自１９７０年以来，德国一些高等学院就开始设立信息学专业。信息学专业又细分为４个专业，即经济信息学、工程信息学、数据技术和医学信息。尽管德国信息学专业招生人数逐年增加，但信息专业大学生仍供不应求。　
　　（本报波恩电）